Preparar el contexto
La base para crear un proceso eficaz de prospección outbound comienza con un mantra: "Enviar el mensaje correcto a la persona correcta en el momento correcto trae éxito". Parte de alcanzar ese éxito empieza con crear un Product Market Fit Canvas. Un Product Market Fit Canvas es una forma de recopilar todos los detalles de una campaña outbound. Comienza con las siguientes preguntas clave:
- ¿A quién deberías dirigirte?
- ¿Qué problemas puedes abordar o resolver para tus objetivos?
- ¿Qué solución puedes ofrecer para mitigar o resolver esos problemas?
- ¿Qué valor ofrece tu solución o producto para tus prospectos?
- ¿Qué impacto o beneficios puede aportar tu solución o producto para tus prospectos?
- ¿Qué puntos de datos puedes ofrecer para respaldar tus afirmaciones?
Puedes hacer seguimiento de todos estos detalles para cada una de tus campañas outbound con un Product Market Fit Canvas.
| Punto de datos | A | B | C, D, E, etc. |
|---|---|---|---|
| Quién: Empresa | |||
| Quién: Cargos | |||
| Problema | |||
| Solución | |||
| Propuesta de valor | |||
| Impacto/Beneficios | |||
| Puntos de prueba |
Cada columna de tu Product Market Fit Canvas (A, B, C, D, etc.) representa una campaña de outreach diferente (o, en la terminología de Apollo, una secuencia). Cada segmento de clientes debe representar una campaña diferente porque cada uno requerirá un conjunto distinto de requisitos de segmentación y detalles de mensajería cuando te pongas en contacto con ellos.
Desarrollar tu Product Market Fit Canvas puede ser laborioso y tomar mucho tiempo; sin embargo, mientras más claros y refinados sean los detalles que incluyas, mayores serán tus posibilidades de lograr éxito en tu outreach.
Ejemplo de Apollo
La siguiente tabla muestra un Product Market Fit Canvas con detalles completados sobre posibles clientes de Apollo.
| Punto de datos | A | B |
|---|---|---|
| Quién: Empresa | Startups SMB | Agencias de reclutamiento de mid-market |
| Quién: Cargos | Fundadores | Director de Desarrollo de Negocios |
| Problema |
|
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| Solución |
|
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| Propuesta de valor |
|
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| Impacto/beneficios |
|
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| Puntos de prueba | 5,000 startups SMB como XYZ hacen ABC | 1,000 clientes de reclutamiento como XYZ |
En esta tabla, puedes ver que hemos creado campañas para dos segmentos diferentes de empresas clientes:
-
Startups SMB
- Fundadores
-
Agencias de reclutamiento de mid-market
- Director de Desarrollo de Negocios
Para el tipo de empresa Startup SMB, hemos identificado a los Fundadores como el cargo al que queremos dirigirnos. Para el tipo de empresa Agencia de reclutamiento de mid-market, hemos identificado el Director de Desarrollo de Negocios como el cargo en el que queremos enfocarnos. En algunos casos, quizá quieras dirigirte a varios cargos dentro de la misma empresa. En ventas outbound, esto se conoce como crear microsegmentos. La siguiente imagen muestra un Canvas de Product Market Fit para una empresa con varios cargos.
| Dato | B1 | B2 |
|---|---|---|
| Quién: Empresa | Agencias de reclutamiento de mid-market | Agencias de reclutamiento de mid-market |
| Quién: Cargos | Director de Desarrollo de Negocios | Director de Adquisición de Talento |
| Problema |
|
|
| Solución |
|
|
| Propuesta de valor |
|
|
| Impacto/Beneficios |
|
|
| Puntos de prueba | 1,000 clientes de reclutamiento como XYZ |
Ejercicio práctico
Crea un Canvas de Product Market Fit. Puedes hacerlo en una hoja de cálculo, en una tabla o en la herramienta de negocio con la que te sientas más cómodo. No te preocupes por completar ningún dato todavía. Abordaremos cada parte del Canvas en los artículos siguientes de este curso.
Siguientes pasos
Ahora que ya creaste tu Canvas de Product Market Fit para registrar tu investigación y datos, continúa con el siguiente artículo de este curso, "Crea un proceso de ventas Outbound: dirígete a compradores reales". En este siguiente módulo, aprenderás más sobre cómo seleccionar las empresas y perfiles de cliente que debes incluir en la parte de segmentación de tu Canvas de Product Market Fit.