Definir el contexto
Las ventas Outbound son un juego de números. Antes de comenzar con tu outreach, debes establecer objetivos concretos, decidir qué métricas quieres usar para medir tu éxito y definir un benchmark de comparación sobre el cual puedas construir.
Empieza por pensar en:
- Con cuántas cuentas y contactos quieres interactuar
- Cuántos emails enviarás por día
- Cuántos puntos de contacto —o cuántas veces interactúas con un prospecto— incluirás en cada secuencia
Si has ejecutado campañas anteriores, puedes usar tus datos históricos como benchmark de comparación. Si esta es tu primera campaña Outbound, puedes usar las métricas de ejemplo de este módulo como referencia para que, cuando empieces a recopilar los resultados de tus nuevas campañas, tengas datos cuantitativos con los cuales comparar tus resultados. Hay varios datos en los que puedes enfocarte. Te recomendamos comenzar con los siguientes:
- % de tasa de apertura de emails
- % de respuestas
- % de contactos interesados
- La cantidad de reuniones agendadas
- La cantidad de oportunidades cerradas/ganadas
Empieza por redactar los datos que quieres recopilar en tu propia tabla de Métricas de ventas Outbound:
| Tipo de métrica | Datos para medir | Métricas de benchmark |
|---|---|---|
| Segmentación |
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| Actividad |
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| Calidad de la actividad |
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| Resultados |
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| Ciclo de ventas |
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Cada métrica que midas te dará insights clave sobre el crecimiento y el estado de tus estrategias de ventas. Recopilar los datos y analizar el desempeño de tus esfuerzos de ventas te permite revisar, experimentar y mejorar constantemente para alcanzar tus objetivos de ventas.
Ejemplo de Apollo
En la siguiente tabla, incluimos métricas de ejemplo que puedes usar como benchmark al comenzar.
| Tipo de métrica | Datos para medir | Resultados de benchmark | Mis métricas: mes 1 | Análisis |
|---|---|---|---|---|
| Segmentación |
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| Actividad |
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| Calidad de la actividad |
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| Resultados |
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| Ciclo de ventas |
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Cuantos más datos recopiles y más métricas midas, menos relevantes serán estas estadísticas de referencia. Con el tiempo, tendrás que usar tus datos históricos como el principal indicador de tu progreso, adaptando tus métricas objetivo a tu negocio, sector y mercado específicos.
Desglose de las cifras
Una vez que decidas cuántas empresas quieres segmentar —entre 100 y 1,000 es un buen punto de partida—, debes decidir a cuántos contactos dentro de cada cuenta te dirigirás y cuántas veces interactuarás con cada persona. Te recomendamos empezar contactando al menos de 2 a 5 contactos dentro de la misma empresa y enviar al menos de 2 a 5 Emails a cada uno.
Asegúrate de no interactuar con todos los contactos de la misma empresa al mismo tiempo. En su lugar, intenta espaciar tus comunicaciones con prospectos de la misma empresa a lo largo de varios días.
Ahora que ya sabes a cuántas cuentas quieres dirigirte, piensa en cuántos Emails deberías enviar al día. Un buen benchmark para los usuarios de Apollo es entre 200 y 500 Emails por representante por día. Esto te da una muestra lo suficientemente grande como para analizar la calidad de la actividad y calcular las tasas de conversión entre Emails abiertos, respuestas, reuniones agendadas y oportunidades cerradas.
También debes prestar mucha atención al % de tasa de interés por Email. Esta es una estadística clave que te da visibilidad sobre la cantidad de contactos que confirmaron que les gustaría asistir a una reunión, del total de Emails que enviaste en un mes. Con esta información, luego puedes determinar las tasas de conversión por representante de ventas. En términos generales, cada representante de ventas debería apuntar a conseguir al menos de 10 a 20 reuniones por mes, pero según tu sector, métodos de Coaching y enfoque, un representante podría llegar a agendar entre 50 y 100 reuniones por mes.
Cuantas más reuniones agendes, mayores serán tus posibilidades de cerrar oportunidades. Como benchmark, intenta alcanzar al menos una tasa de cierre del 20%-30%, cerrando de 2 a 5 oportunidades por mes por representante. Pero recuerda siempre que estas métricas objetivo se basan en el promedio del sector. Te dan una idea de las estadísticas base para las ventas Outbound. Sin embargo, después de los primeros meses de prospección, deberías poder entender mejor qué es posible para tu empresa en tu mercado específico. Luego podrás adaptar tus objetivos de ventas en consecuencia.
Ejercicio práctico
Copia los resultados de referencia en la tabla de métricas que creaste antes y agrega dos columnas nuevas para tus propias métricas y reflexiones. Ten en cuenta que no necesitarás completar estas columnas hasta que termines este curso y empieces a ejecutar tu estrategia de ventas Outbound en Apollo, así que ten la tabla a la mano y prepárate para retomarla cuando tengas tu primer mes de datos para registrar y comparar.
| Tipo de métrica | Puntos de datos para medir | Resultados de referencia | Mis métricas: mes 1 | Análisis |
|---|---|---|---|---|
| Segmentación |
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| Actividad |
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| Calidad de la actividad |
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| Resultados |
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| Ciclo de ventas |
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Próximos pasos
Ahora que ya tienes a la mano algunas métricas de ejemplo y puntos de datos clave para comparar y calcular las tasas de conversión de tu equipo, continúa con el siguiente artículo de este curso para aprender a "Crear un canvas de product-market fit". En este siguiente módulo, hablaremos del papel clave que tendrá tu hipótesis de PMF cuando empieces a desarrollar un proceso de ventas outbound eficaz para tu empresa.