Poser le contexte
La base d’un processus de prospection outbound efficace repose sur un principe simple : « Envoyer le bon message à la bonne personne au bon moment mène au succès. » Une partie de cette réussite commence par la création d’un Product Market Fit Canvas. Un Product Market Fit Canvas vous permet de consigner tous les détails liés à une campagne outbound. Il commence par les questions clés suivantes :
- Qui devez-vous cibler ?
- Quels problèmes pouvez-vous traiter ou résoudre pour vos cibles ?
- Quelle solution pouvez-vous proposer pour atténuer ou résoudre ces problèmes ?
- Quelle valeur votre solution ou produit apporte-t-il à vos prospects ?
- Quel impact ou quels avantages votre solution ou produit peut-il apporter à vos prospects ?
- Quels points de données pouvez-vous fournir pour étayer vos affirmations ?
Vous pouvez suivre tous ces éléments pour chacune de vos campagnes outbound avec un Product Market Fit Canvas.
| Point de données | A | B | C, D, E, etc. |
|---|---|---|---|
| Qui : Entreprise | |||
| Qui : Intitulés de poste | |||
| Problème | |||
| Solution | |||
| Proposition de valeur | |||
| Impact/Avantages | |||
| Éléments de preuve |
Chaque colonne de votre Product Market Fit Canvas (A, B, C, D, etc.) représente une campagne de prospection différente (ou, dans la terminologie Apollo, une séquence). Chaque segment de clientèle doit correspondre à une campagne différente, car chacun nécessitera un ensemble distinct de critères de ciblage et d’éléments de message au moment de le contacter.
Créer votre Product Market Fit Canvas peut être laborieux et prendre du temps ; toutefois, plus les détails que vous y incluez sont précis et affinés, plus vous augmentez vos chances de réussir votre prospection.
Exemple Apollo
Le tableau ci-dessous présente un Product Market Fit Canvas avec des détails renseignés sur de potentiels clients Apollo.
| Point de données | A | B |
|---|---|---|
| Qui : Entreprise | Startups PME | Agences de recrutement mid-market |
| Qui : Intitulés de poste | Fondateurs | Directeur du développement commercial |
| Problème |
|
|
| Solution |
|
|
| Proposition de valeur |
|
|
| Impact/avantages |
|
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| Preuves | 5 000 startups PME comme XYZ font ABC | 1 000 clients du recrutement comme XYZ |
Dans ce tableau, vous pouvez voir que nous avons créé des campagnes pour deux segments différents d'entreprises clientes :
-
Startups PME
- Fondateurs
-
Agences de recrutement mid-market
- Directeur du développement commercial
Pour le type d'entreprise Startup PME, nous avons identifié Fondateurs comme l'intitulé du poste que nous voulons cibler. Pour le type d'entreprise Agence de recrutement mid-market, nous avons identifié le Directeur du développement commercial comme intitulé du poste sur lequel nous voulons nous concentrer. Dans certains cas, vous pouvez vouloir cibler plusieurs intitulés de poste au sein de la même entreprise. En vente Outbound, cela s'appelle la création de micro-segments. L'image ci-dessous présente un canevas d'adéquation produit-marché pour une entreprise avec plusieurs intitulés de poste.
| Point de données | B1 | B2 |
|---|---|---|
| Qui : entreprise | Agences de recrutement mid-market | Agences de recrutement mid-market |
| Qui : intitulés de poste | Directeur du développement commercial | Directeur de l'acquisition de talents |
| Problème |
|
|
| Solution |
|
|
| Proposition de valeur |
|
|
| Impact / avantages |
|
|
| Éléments de preuve | 1 000 clients du recrutement comme XYZ |
Exercice pratique
Créez un canevas d'adéquation produit-marché. Vous pouvez le faire dans une feuille de calcul, dans un tableau ou dans l'outil métier avec lequel vous êtes le plus à l'aise. Ne vous inquiétez pas encore de renseigner les données. Nous aborderons chaque partie du canevas dans les articles suivants de ce cours.
Prochaines étapes
Maintenant que vous avez créé votre canevas d'adéquation produit-marché pour consigner vos recherches et vos données, passez à l'article suivant de ce cours, "Créer un processus de vente Outbound : ciblez de vrais acheteurs". Dans ce prochain module, vous en apprendrez davantage sur la façon de sélectionner les entreprises et les profils client à inclure dans la partie ciblage de votre Canvas d'adéquation produit-marché.