Poser le contexte
La prospection Outbound est un jeu de chiffres. Avant de démarrer votre prospection, vous devez définir des objectifs concrets, choisir les métriques que vous souhaitez utiliser pour mesurer votre réussite et établir une référence de comparaison sur laquelle vous appuyer.
Commencez par réfléchir à :
- Combien de comptes et de contacts vous souhaitez engager
- Combien d'emails vous enverrez par jour
- Combien de points de contact — c'est-à-dire le nombre de fois où vous interagissez avec un prospect — vous inclurez dans chaque séquence
Si vous avez mené des campagnes précédentes, vous pouvez utiliser vos données historiques comme référence de comparaison. S'il s'agit de votre première campagne Outbound, vous pouvez utiliser les exemples de métriques de ce module comme point de référence afin de disposer de données quantitatives auxquelles comparer vos résultats lorsque vous commencerez à recueillir ceux de vos nouvelles campagnes. Vous pouvez vous concentrer sur plusieurs points de données. Pour commencer, nous vous recommandons de vous concentrer sur les suivants :
- % de taux d'ouverture des emails
- % de réponses
- % de contacts intéressés
- Le nombre de réunions planifiées
- Le nombre d'opportunités gagnées/fermées
Commencez par définir les points de données que vous souhaitez recueillir dans votre propre tableau de Métriques de vente Outbound :
| Type de métrique | Points de données à mesurer | Métriques de référence |
|---|---|---|
| Ciblage |
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| Activité |
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| Qualité de l'activité |
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| Résultats |
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| Cycle de vente |
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Chaque métrique que vous mesurez vous apporte des Insights clés sur la croissance et la santé de vos stratégies commerciales. La collecte des données et l'analyse des performances de vos actions commerciales vous permettent d'évaluer en continu, d'expérimenter et de vous améliorer afin d'atteindre vos objectifs de vente.
Exemple Apollo
Dans le tableau ci-dessous, nous avons inclus des exemples de métriques que vous pouvez utiliser comme référence lorsque vous débutez.
| Type de métrique | Points de données à mesurer | Résultats de référence | Mes métriques : mois 1 | Analyse |
|---|---|---|---|---|
| Ciblage |
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| Activité |
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| Qualité de l'activité |
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| Résultats |
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| Cycle de vente |
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Plus vous recueillez de données et mesurez de métriques, moins ces statistiques de référence seront pertinentes. Avec le temps, vous devrez utiliser vos données historiques comme principal indicateur de vos progrès, en adaptant vos métriques cibles à votre activité, votre secteur et votre marché spécifiques.
Décryptage des chiffres
Une fois que vous avez déterminé le nombre d'entreprises que vous souhaitez cibler — entre 100 et 1 000 constitue un bon point de départ — vous devez décider combien de contacts vous ciblerez dans chaque compte et combien de fois vous interagirez avec chaque personne. Nous vous recommandons de commencer par contacter au moins 2 à 5 contacts au sein de la même entreprise et d'envoyer au moins 2 à 5 Emails à chacun.
Veillez à ne pas interagir avec tous les contacts d'une même entreprise au même moment. Essayez plutôt d'espacer vos communications avec les prospects de cette entreprise sur plusieurs jours.
Maintenant que vous savez combien de comptes vous voulez cibler, réfléchissez au nombre d'Emails que vous devriez envoyer par jour. Une bonne référence pour les utilisateurs d'Apollo se situe entre 200 et 500 Emails par commercial et par jour. Cela vous donne un échantillon suffisamment large pour analyser la qualité de l'activité et calculer les taux de conversion entre les Emails ouverts, les réponses, les réunions planifiées et les opportunités conclues.
Vous devez également prêter une attention particulière au % de taux d'intérêt des Emails. Il s'agit d'une statistique clé qui donne de la visibilité sur le nombre de contacts ayant confirmé vouloir participer à une réunion par rapport au nombre total d'Emails envoyés sur un mois. Grâce à ces informations, vous pouvez ensuite déterminer les taux de conversion par commercial. De manière générale, chaque commercial devrait viser au moins 10 à 20 réunions par mois, mais selon votre secteur, vos méthodes de Coaching et votre approche, un commercial peut aller jusqu'à 50 à 100 réunions par mois.
Plus vous planifiez de réunions, plus vous avez de chances de conclure des opportunités. Comme référence, essayez d'atteindre au moins un taux de gain de 20 % à 30 % en concluant 2 à 5 opportunités par mois et par commercial. Gardez toutefois toujours à l'esprit que ces métriques cibles correspondent à la moyenne du secteur. Elles vous donnent une idée des statistiques de base pour les ventes Outbound. Cependant, après les premiers mois de prospection, vous devriez mieux comprendre ce qui est possible pour votre entreprise sur votre marché spécifique. Vous pourrez alors ajuster vos objectifs commerciaux en conséquence.
Exercice pratique
Copiez les résultats de référence dans le tableau des métriques que vous avez créé précédemment et ajoutez deux nouvelles colonnes pour vos propres métriques et réflexions. Veuillez noter que vous n'aurez pas besoin de remplir ces colonnes avant d'avoir terminé ce cours et commencé à exécuter votre stratégie de vente Outbound dans Apollo. Gardez donc ce tableau à portée de main et préparez-vous à y revenir lorsque vous aurez votre premier mois de données à enregistrer et à comparer.
| Type de métrique | Points de données à mesurer | Résultats de référence | Mes métriques : mois 1 | Analyse |
|---|---|---|---|---|
| Ciblage |
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| Activité |
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| Qualité de l'activité |
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| Résultats |
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| Cycle de vente |
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Étapes suivantes
Maintenant que vous disposez de quelques exemples de métriques et de points de données clés pour comparer et calculer les taux de conversion de votre équipe, passez à l'article suivant de ce cours pour découvrir comment "Créer un canvas d'adéquation produit-marché". Dans ce prochain module, nous aborderons le rôle clé que votre hypothèse de PMF jouera lorsque vous commencerez à développer un processus de vente outbound efficace pour votre entreprise.