Mise en place.
Les ventes directes sont un jeu de chiffres. Avant de commencer vos prospections, vous devez définir des objectifs concrets, choisir les indicateurs que vous souhaitez utiliser pour mesurer votre succès, et établir un point de référence à partir duquel vous pourrez progresser. __KEEP_0000__
Commencez par réfléchir à :
- Combien de comptes et de contacts souhaitez-vous contacter ?
- Combien de courriels allez-vous envoyer par jour ?
- Combien de contacts – ou, nombre de fois que vous interagissez avec un prospect – inclurez-vous dans chaque séquence ? __KEEP_0000__
Si vous avez déjà mené des campagnes précédentes, vous pouvez utiliser vos données historiques comme point de référence pour la comparaison. Si c'est votre première campagne de prospection, vous pouvez utiliser les indicateurs de référence présentés dans ce module. Ainsi, lorsque vous commencerez à recueillir les résultats de vos nouvelles campagnes, vous disposerez de données quantitatives pour évaluer vos performances. Il existe plusieurs données sur lesquelles vous pouvez vous concentrer. Nous vous recommandons de vous concentrer, dans un premier temps, sur les éléments suivants :
- Pourcentage des taux d'ouverture des courriels.
- Pourcentage de réponses.
- Pourcentage de contacts intéressés.
- Le nombre de réunions programmées.
- Le nombre de transactions conclues/gagnées. __KEEP_0000__
Commencez par définir les données que vous souhaitez collecter dans votre propre __KEEP_0000__.Indicateurs de performance des ventes sortantes.table:
| Type de métrique. | Données à mesurer. | Métriques de référence. |
|---|---|---|
| Ciblage. |
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| Activité. |
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| Qualité de l'activité. |
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| Résultats. __KEEP_0000__ |
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| Cycle de vente. |
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Chaque indicateur que vous mesurez vous fournira des informations essentielles sur la croissance et la santé de vos stratégies de vente. La collecte des données et l'analyse des performances de vos efforts commerciaux vous permettent de réévaluer, d'expérimenter et d'améliorer continuellement afin d'atteindre vos objectifs de vente. __KEEP_0000__
Exemple Apollo.
Dans le tableau ci-dessous, nous avons inclus des exemples de mesures que vous pouvez utiliser comme référence lorsque vous débutez.
| Type de métrique. | Indicateurs à mesurer. | Résultats des tests de performance. | Mes indicateurs : Mois 1. | Analyse. |
|---|---|---|---|---|
| Ciblage. |
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| Activité. |
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| Qualité de l'activité. |
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| Résultats. |
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| Cycle de vente. |
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Plus vous collectez de données et mesurez de métriques, moins les statistiques de référence seront pertinentes. Au fil du temps, vous devrez utiliser vos données historiques comme principal indicateur de vos progrès, et adapter vos métriques cibles pour qu'elles correspondent à votre entreprise, votre secteur d'activité et votre marché spécifiques.
Analyse des chiffres.
Une fois que vous avez déterminé le nombre d'entreprises que vous souhaitez cibler – entre 100 et 1,000 est un bon point de départ –, vous devez décider du nombre de contacts que vous allez cibler au sein de chaque entreprise et du nombre de fois que vous allez interagir avec chaque personne. Nous vous recommandons de commencer par contacter au moins 2 à 5 contacts au sein de la même entreprise et d'envoyer au moins 2 à 5 e-mails à chacun.
Assurez-vous de ne pas contacter tous les interlocuteurs de la même entreprise en même temps. Au lieu de cela, essayez d'espacer vos communications avec les prospects de la même entreprise sur plusieurs jours. __KEEP_0000__
Maintenant que vous savez combien de comptes vous souhaitez cibler, réfléchissez au nombre d'e-mails que vous devriez envoyer par jour. Un bon point de référence pour les utilisateurs d'Apollo est de viser entre 200 et 500 e-mails par commercial, par jour. Cela vous permet d'obtenir un échantillon suffisamment important pour analyser la qualité des actions et calculer les taux de conversion entre les e-mails ouverts, les réponses, les réunions organisées et les contrats conclus.
Vous devez également prêter une attention particulière au taux d'intérêt des e-mails, exprimé en pourcentage. Il s'agit d'un indicateur clé qui vous donne des informations sur le nombre de contacts qui ont confirmé qu'ils souhaitaient participer à une réunion, par rapport au nombre total d'e-mails que vous avez envoyés au cours d'un mois. Grâce à ces informations, vous pouvez ensuite déterminer les taux de conversion pour chaque commercial. En général, chaque commercial devrait viser à organiser au moins 10-20 réunions par mois, mais, selon votre secteur d'activité, vos méthodes de formation et votre approche, un commercial pourrait organiser jusqu'à 50-100 réunions par mois.
Plus vous organisez de réunions, plus vous avez de chances de conclure des affaires. À titre de référence, essayez d'atteindre un taux de réussite d'au moins 20 % à 30 % en concluant 2 à 5 affaires par mois et par commercial. Gardez toutefois à l'esprit que ces objectifs sont basés sur la moyenne du secteur. Ils vous donnent une idée des statistiques de base pour les ventes directes. Cependant, après les premiers mois de prospection, vous devriez être en mesure de mieux comprendre ce qui est possible pour votre entreprise dans votre marché spécifique. Vous pouvez alors adapter vos objectifs de vente en conséquence.
Exercice pratique.
Copiez les résultats de référence dans le tableau de mesures que vous avez créé précédemment, et ajoutez deux nouvelles colonnes pour vos propres indicateurs et réflexions. Veuillez noter que vous n'aurez pas besoin de remplir ces colonnes avant d'avoir terminé ce cours et commencé à mettre en œuvre votre stratégie de vente directe sur Apollo. Gardez donc ce tableau à portée de main et soyez prêt à le consulter lorsque vous aurez vos premiers résultats mensuels à enregistrer et à comparer.
| Type de métrique. | Données à mesurer. | Résultats des tests de performance. | Mes indicateurs : Mois 1. | Analyse. |
|---|---|---|---|---|
| Ciblage. |
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| Activité. |
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| Qualité de l'activité. |
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| Résultats. __KEEP_0000__ |
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| Cycle de vente. |
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Prochaines étapes.
Maintenant que vous avez quelques exemples de mesures et de données clés à portée de main, afin de pouvoir comparer et calculer les taux de conversion de votre équipe, veuillez passer à l'article suivant de ce cours pour en savoir plus sur la manière de "Créez un tableau pour définir l'adéquation produit-marché.Dans ce prochain module, nous allons discuter du rôle essentiel que votre hypothèse PMF jouera lorsque vous commencerez à mettre en place un processus de vente directe efficace pour votre entreprise.