Poser le décor
Bienvenue dans le cours Créer un processus de vente Outbound. Dans ce cours, vous apprendrez les principes de base qui définissent une stratégie commerciale efficace et découvrirez des exemples concrets pour vous aider à contacter, engager et convertir les bons prospects, au bon moment.
L'histoire d'Apollo
Apollo a démarré en 2015 avec une grande vision et beaucoup à apprendre — depuis, la vente Outbound est devenue un moteur essentiel de notre chiffre d'affaires et de notre croissance. Début 2016, nous sommes passés de 20 000 $ de chiffre d'affaires à 300 000 $ en 4 mois. À la fin de 2016, nous sommes passés de 300 000 $ de chiffre d'affaires à 1 million de dollars en 3 mois. Quelques années plus tard, Apollo est désormais un leader mondial dans les domaines de la data intelligence et du sales engagement. La plateforme Apollo aide plus de 10 000 clients payants et plus d'un demi-million d'utilisateurs Apollo à créer et développer leurs systèmes de vente Outbound. Ces résultats ont été obtenus presque exclusivement grâce au processus de vente Outbound que nous avons suivi. Dans ce cours, nous allons analyser les ingrédients de notre réussite afin que vous puissiez entreprendre des actions concrètes pour obtenir des résultats similaires pour votre entreprise.
Présentation de l'Outbound Sales 101
Qu'est-ce qu'un processus de vente Outbound et pourquoi devez-vous en développer un pour votre entreprise ? Tout repose sur un concept simple :
Pour faire fonctionner une entreprise, vous avez besoin de chiffre d'affaires. Pour générer du chiffre d'affaires, vous devez obtenir des réunions et convertir ces échanges en ventes.
Toutes les entreprises n'utilisent pas des tactiques de vente Outbound. Certaines dépendent principalement de l'Inbound et des recommandations. Bien que ces méthodologies présentent des avantages, elles ne peuvent faire progresser votre entreprise que jusqu'à un certain point. Les entreprises qui créent un processus de vente Outbound efficace sont capables de générer des opportunités rapidement, de façon répétée et à grande échelle.
La vente Outbound est une tactique éprouvée pour les entreprises à tous les stades de croissance. Vous pouvez choisir d'utiliser des stratégies Outbound avant même que votre produit ne soit lancé ou pour générer vos 10 premiers clients. À l'inverse, vous pouvez utiliser l'Outbound pour faire évoluer votre entreprise de 10 à 200 clients ou de 200 à 10 000. La stratégie commerciale que vous mettez en œuvre doit dépendre du stade précis auquel se trouve votre entreprise. Dans ce cours Créer un processus de vente Outbound, nous nous concentrerons sur les tactiques Outbound à suivre si vous souhaitez faire passer votre entreprise de 1 à 10 clients ou de 10 à 200 clients.
Plan du cours
Nous avons divisé ce cours en 6 modules faciles à assimiler :
Indicateurs de vente Outbound
Les indicateurs commerciaux vous aident à mesurer dans le temps la réussite de vos actions de vente. Vous pouvez utiliser plusieurs points de données pour évaluer vos résultats et les comparer à vos objectifs commerciaux. Ce module présente quelques exemples d'indicateurs commerciaux que vous pouvez utiliser comme référence lors de la mise en œuvre initiale de votre stratégie de vente Outbound. À la fin de ce cours, vous devriez être prêt à adapter ces indicateurs à vos objectifs commerciaux et à votre marché cible afin de continuer à développer vos initiatives commerciales et, à terme, d'augmenter fortement votre chiffre d'affaires.
Créer un Product Market Fit Canvas
Un Product Market Fit Canvas est une synthèse globale des différentes facettes de votre produit et de vos propositions de valeur, mises en correspondance avec les principaux objectifs, défis et besoins de votre marché. Dans ce module, nous allons explorer en profondeur les fondamentaux du PMF, examiner des exemples et vous donner les connaissances nécessaires pour créer votre propre Product Market Fit Canvas pour chaque campagne Outbound que vous menez.
Cibler de vrais acheteurs
Le ciblage commercial est le processus par lequel vous identifiez, trouvez, ciblez et engagez les bons contacts, dans les bonnes entreprises, via les bons canaux, au bon moment. Dans ce module, vous découvrirez pourquoi le ciblage est important, vous verrez des exemples d'utilisation d'Apollo pour trouver vos clients idéaux et vous mettrez ces connaissances en pratique à travers un exercice concret.
Rédiger des messages commerciaux percutants par Email
Rédiger des messages de vente Outbound efficaces, c'est apprendre à parler le langage de vos clients potentiels et à transmettre votre message aux bonnes personnes de manière concise, engageante et pertinente. Il existe de nombreuses méthodes pour créer des messages commerciaux optimaux afin d'engager et convertir vos prospects idéaux. Dans ce module, nous nous concentrerons principalement sur l'approche Research, Reference, Reward et Request, nous partagerons des ressources utiles, fournirons des exemples de messages de premier contact et de suivi, et vous préparerons à rédiger vos propres messages percutants dans Apollo.
Analyses des ventes Outbound
Les analyses commerciales jouent un rôle fondamental dans la compréhension et l'amélioration de votre stratégie de vente Outbound. En analysant les données de vos campagnes, vous pouvez effectuer des tests A/B sur différentes tactiques, évaluer ce qui fonctionne ou non, et apporter des améliorations stratégiques pour augmenter vos taux d'ouverture, de clic, de réponse et de conversion. Dans ce module, vous découvrirez sur quoi expérimenter et pourquoi. Vous en apprendrez également davantage sur la façon d'utiliser l'outil Apollo Analytics pour obtenir des Insights précieux sur les performances de vos campagnes commerciales.
Considérations supplémentaires
En vente, il n'existe pas de réponse unique adaptée à tous les prospects. Les tactiques qui fonctionnent pour l'un de vos profils client peuvent ne pas fonctionner pour un autre. Les canaux, les messages, le nombre de points de contact et l'approche globale que vous adoptez varieront probablement fortement en fonction de nombreux facteurs tels que le secteur, l'Ideal Customer Profile (ICP) et les offres produit. Dans ce cours, vous apprendrez à choisir le type d'approche qui correspond le mieux à votre entreprise. En plus de cela, nous verrons comment préserver la santé de votre domaine et les meilleures méthodes pour éviter le SPAM afin de garantir que vos emails arrivent correctement dans les bonnes boîtes de réception, au bon moment.
Exercice pratique
Sans consulter les informations ci-dessus, notez les 6 facettes qui composent un processus de vente Outbound efficace. À côté de chacune, écrivez votre compréhension de celle-ci et expliquez pourquoi vous pensez qu'il s'agit d'un aspect important d'une stratégie commerciale réussie. Mettez ensuite vos notes de côté et revenez-y à la fin du cours pour comparer et évaluer tout ce que vous avez appris.
Prochaines étapes
Prêt à démarrer ? Passez au premier sujet de ce cours : Créer un processus de vente Outbound : métriques pour découvrir les points de données que vous pouvez utiliser comme référence pour mesurer et évaluer les performances commerciales de vos équipes.