Definire il contesto
La base per creare un processo efficace di prospecting Outbound parte da un principio: "Inviare il messaggio giusto alla persona giusta al momento giusto porta al successo." Parte di questo successo inizia con la creazione di un Product Market Fit Canvas. Un Product Market Fit Canvas è un modo per raccogliere tutti i dettagli relativi a una campagna Outbound. Si parte dalle seguenti domande chiave:
- Chi dovresti targetizzare?
- Quali problemi puoi affrontare o risolvere per i tuoi target?
- Quale soluzione puoi offrire per mitigare o risolvere questi problemi?
- Quale valore offre la tua soluzione o il tuo prodotto ai tuoi prospect?
- Quale impatto o quali vantaggi possono apportare la tua soluzione o il tuo prodotto ai tuoi prospect?
- Quali dati puoi offrire a supporto delle tue affermazioni?
Puoi monitorare tutti questi dettagli per ciascuna delle tue campagne Outbound con un Product Market Fit Canvas.
| Dato | A | B | C, D, E, ecc. |
|---|---|---|---|
| Chi: azienda | |||
| Chi: qualifiche | |||
| Problema | |||
| Soluzione | |||
| Proposta di valore | |||
| Impatto/vantaggi | |||
| Elementi di prova |
Ogni colonna del tuo Product Market Fit Canvas (A, B, C, D, ecc.) rappresenta una campagna di outreach diversa (o, nel linguaggio di Apollo, una sequenza). Ogni segmento di clienti dovrebbe rappresentare una campagna diversa, perché ciascuno richiederà un insieme diverso di requisiti di targeting e dettagli di messaggistica quando li contatti.
Compilare il tuo Product Market Fit Canvas può essere impegnativo e richiedere tempo; tuttavia, più i dettagli che includi sono precisi e curati, maggiori saranno le tue possibilità di ottenere successo nelle tue attività di outreach.
Esempio di Apollo
La tabella seguente mostra un Product Market Fit Canvas con i dettagli compilati sui potenziali clienti di Apollo.
| Dato | A | B |
|---|---|---|
| Chi: Azienda | Startup SMB | Agenzie di recruiting Mid-Market |
| Chi: Qualifiche | Founder | Direttore dello sviluppo business |
| Problema |
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| Soluzione |
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| Proposta di valore |
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| Impatto/Vantaggi |
|
|
| Prove a supporto | 5.000 startup SMB come XYZ fanno ABC | 1.000 clienti nel recruiting come XYZ |
In questa tabella puoi vedere che abbiamo creato campagne per due diversi segmenti di aziende clienti:
-
Startup SMB
- Founder
-
Agenzie di recruiting Mid-Market
- Direttore dello sviluppo business
Per il tipo di azienda Startup SMB, abbiamo identificato i Founder come qualifica da targettizzare. Per il tipo di azienda Agenzia di recruiting Mid-Market, abbiamo identificato la Direttore dello sviluppo commerciale come qualifica su cui vogliamo concentrarci. In alcuni casi, potresti voler rivolgerti a più qualifiche nella stessa azienda. Nelle vendite Outbound, questo viene chiamato creare micro-segmenti. L'immagine seguente mostra un Canvas di Product Market Fit per un'azienda con più qualifiche.
| Punto dati | B1 | B2 |
|---|---|---|
| Chi: azienda | Agenzie di recruiting mid-market | Agenzie di recruiting mid-market |
| Chi: qualifiche | Direttore dello sviluppo commerciale | Direttore dell'acquisizione talenti |
| Problema |
|
|
| Soluzione |
|
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| Proposta di valore |
|
|
| Impatto/vantaggi |
|
|
| Prove a supporto | 1.000 clienti del recruiting come XYZ |
Esercizio pratico
Crea un Canvas di Product Market Fit. Puoi farlo in un foglio di calcolo, in una tabella o in qualsiasi strumento aziendale con cui ti senti più a tuo agio. Non preoccuparti ancora di inserire dati. Affronteremo ogni parte del Canvas nei successivi articoli di questo corso.
Passaggi successivi
Ora che hai creato il tuo Canvas di Product Market Fit per registrare la tua ricerca e i tuoi dati, continua con il prossimo articolo di questo corso, "Crea un processo di vendita Outbound: individua i veri acquirenti." In questo modulo successivo scoprirai di più su come selezionare le aziende e i profili cliente da includere nella parte di targeting del tuo Canvas di product-market fit.