Definire il contesto
Le vendite Outbound sono un gioco di numeri. Prima di iniziare le tue attività di outreach, devi definire obiettivi concreti, decidere quali metriche usare per misurare il tuo successo e stabilire un benchmark di confronto su cui costruire.
Inizia pensando a:
- Con quanti account e quanti contatti vuoi interagire
- Quante Email invierai al giorno
- Quanti punti di contatto, ovvero quante volte interagirai con un prospect, includerai in ogni sequenza
Se hai già eseguito campagne in passato, puoi usare i tuoi dati storici come benchmark di confronto. Se questa è la tua prima campagna Outbound, puoi usare le metriche di esempio in questo modulo come riferimento, così quando inizierai a raccogliere i risultati delle nuove campagne avrai dati quantitativi con cui confrontarli. Ci sono diversi dati su cui puoi concentrarti. Per iniziare, ti consigliamo di focalizzarti su questi:
- % di apertura delle Email
- % di risposte
- % di contatti interessati
- Numero di riunioni fissate
- Numero di trattative chiuse/vinte
Inizia elencando i dati che vuoi raccogliere nella tua tabella Metriche delle vendite Outbound:
| Tipo di metrica | Dati da misurare | Metriche di benchmark |
|---|---|---|
| Targeting |
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| Attività |
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| Qualità dell'attività |
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| Risultati |
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| Ciclo di vendita |
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Ogni metrica che misuri ti fornirà Insights fondamentali sulla crescita e sulla salute delle tue strategie di vendita. Raccogliere i dati e analizzare le prestazioni delle tue attività di vendita ti permette di rivedere, sperimentare e migliorare costantemente per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita.
Esempio di Apollo
Nella tabella qui sotto abbiamo incluso metriche di esempio che puoi usare come benchmark quando inizi.
| Tipo di metrica | Dati da misurare | Risultati di benchmark | Le mie metriche: mese 1 | Analisi |
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| Targeting |
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| Attività |
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| Qualità dell'attività |
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| Risultati |
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| Ciclo di vendita |
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Più dati raccogli e più metriche misuri, meno queste statistiche di benchmark diventeranno rilevanti. Con il tempo, dovrai usare i tuoi dati storici come principale indicatore dei tuoi progressi, adattando le metriche obiettivo alla tua attività, al tuo settore e al tuo mercato specifici.
Analisi dei numeri
Una volta deciso il numero di aziende che vuoi targetizzare — tra 100 e 1.000 è un buon punto di partenza — devi decidere quanti contatti vuoi targetizzare all'interno di ogni account e quante volte interagire con ciascuna persona. Ti consigliamo di iniziare contattando almeno 2-5 contatti della stessa azienda e inviando almeno 2-5 Email a ciascuno.
Assicurati di non interagire con tutti i contatti della stessa azienda nello stesso momento. Prova invece a distribuire le comunicazioni con i prospect della stessa azienda su più giorni.
Ora che sai quanti account vuoi targetizzare, pensa a quante Email dovresti inviare in un giorno. Un buon benchmark per gli utenti Apollo è tra 200 e 500 Email per rappresentante al giorno. Questo ti offre un campione abbastanza ampio per analizzare la qualità dell'attività e calcolare i tassi di conversione tra Email aperte, risposte, riunioni fissate e trattative chiuse.
Dovresti anche prestare molta attenzione al % di tasso di interesse Email. È una statistica chiave che offre visibilità sul numero di contatti che hanno confermato di voler partecipare a una riunione rispetto al numero totale di Email inviate in un mese. Usando queste informazioni, puoi poi determinare i tassi di conversione per ciascun commerciale. In generale, ogni commerciale dovrebbe puntare a ottenere almeno 10-20 riunioni al mese, ma a seconda del tuo settore, dei metodi di Coaching e dell'approccio adottato, un singolo commerciale potrebbe arrivare a fissare anche 50-100 riunioni al mese.
Più riunioni fissi, maggiori sono le possibilità di chiudere trattative. Come benchmark, prova a raggiungere almeno un tasso di successo del 20%-30%, chiudendo 2-5 trattative al mese per commerciale. Tieni però sempre presente che queste metriche obiettivo si basano sulla media di settore. Ti danno un'idea delle statistiche di base per le vendite Outbound. Tuttavia, dopo i primi mesi di outreach, dovresti riuscire a capire meglio cosa è possibile per la tua azienda nel tuo mercato specifico. A quel punto potrai adattare di conseguenza i tuoi obiettivi di vendita.
Esercizio pratico
Copia i risultati di benchmark nella tabella delle metriche che hai creato in precedenza e aggiungi due nuove colonne per le tue metriche e riflessioni. Tieni presente che non dovrai compilare queste colonne finché non avrai completato questo corso e iniziato a eseguire la tua strategia di vendita Outbound in Apollo, quindi tieni la tabella a portata di mano e preparati a tornarci quando avrai il tuo primo mese di dati da registrare e confrontare.
| Tipo di metrica | Punti dati da misurare | Risultati di benchmark | Le mie metriche: mese 1 | Analisi |
|---|---|---|---|---|
| Targeting |
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| Attività |
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| Qualità dell'attività |
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| Risultati |
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Passaggi successivi
Ora che hai a disposizione alcune metriche di esempio e punti dati chiave per confrontare e calcolare i tassi di conversione del tuo team, continua con il prossimo articolo di questo corso per scoprire come "Creare un canvas di product-market fit." In questo modulo successivo parleremo del ruolo chiave che la tua ipotesi di PMF avrà quando inizierai a sviluppare un processo di vendita outbound efficace per la tua azienda.