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Benvenuto al corso Crea un processo di vendita Outbound. Qui imparerai i principi di base che definiscono una strategia di vendita efficace e scoprirai esempi concreti per aiutarti a raggiungere, coinvolgere e convertire i prospect giusti, al momento giusto.
La storia di Apollo
Apollo è nata nel 2015 con una grande visione e molto da imparare: da allora, le vendite Outbound sono diventate fondamentali per il nostro fatturato e la crescita del business. All'inizio del 2016, siamo passati da $20.000 di fatturato a $300.000 in 4 mesi. Entro la fine del 2016, siamo passati da $300.000 di fatturato a $1 milione in 3 mesi. Dopo pochi anni, Apollo è diventata un leader mondiale nel settore della data intelligence e del sales engagement. La piattaforma Apollo aiuta oltre 10.000 clienti paganti e più di mezzo milione di utenti Apollo a creare e far crescere i propri sistemi di vendita Outbound. Questi risultati sono stati ottenuti quasi esclusivamente grazie al processo di vendita Outbound che abbiamo seguito. In questo corso analizzeremo gli elementi del nostro successo così potrai adottare azioni concrete per ottenere risultati simili per la tua azienda.
Panoramica di Outbound Sales 101
Che cos'è un processo di vendita Outbound e perché devi svilupparne uno per la tua attività? Tutto si riduce a un concetto semplice:
Per gestire un'attività, hai bisogno di fatturato. Per generare fatturato, devi ottenere riunioni e trasformare quelle conversazioni in vendite.
Non tutte le aziende usano tattiche di vendita Outbound. Alcune dipendono principalmente dalle vendite Inbound e dal passaparola. Anche se queste metodologie hanno i loro vantaggi, possono far crescere la tua attività solo fino a un certo punto. Le aziende che creano un processo di vendita Outbound efficace riescono a generare opportunità rapidamente, in modo ripetibile e su larga scala.
Le vendite Outbound sono una tattica collaudata per aziende in ogni fase di crescita. Puoi scegliere di adottare strategie Outbound prima ancora che il tuo prodotto sia attivo oppure per ottenere i tuoi primi 10 clienti. D'altra parte, puoi usare l'Outbound per far crescere la tua attività da 10 a 200 clienti o da 200 a 10.000. La strategia di vendita che metti in atto dovrebbe dipendere dalla fase specifica in cui si trova la tua attività. In questo corso Crea un processo di vendita Outbound ci concentreremo sulle tattiche Outbound da seguire se vuoi portare la tua attività da 1 a 10 clienti o da 10 a 200 clienti.
Programma del corso
Abbiamo suddiviso questo corso in 6 parti brevi:
Metriche delle vendite Outbound
Le metriche di vendita ti aiutano a valutare nel tempo il successo delle tue attività commerciali. Puoi usare diversi dati per valutare e confrontare i risultati rispetto ai tuoi obiettivi di business. In questo modulo esamineremo alcune metriche di vendita di esempio che puoi usare come riferimento quando inizi a mettere in pratica la tua strategia di vendita Outbound. Alla fine di questo corso, dovresti essere pronto ad adattare queste metriche ai tuoi obiettivi di business e al tuo mercato di riferimento, così da continuare a ampliare le tue iniziative di vendita e, di conseguenza, aumentare in modo significativo il fatturato.
Crea un canvas di Product Market Fit
Un canvas di Product Market Fit è una sintesi completa dei diversi aspetti del tuo prodotto e delle tue proposte di valore, messi in relazione con gli obiettivi principali, le sfide e le esigenze del tuo mercato. In questo modulo approfondiremo i fondamenti del PMF, vedremo alcuni esempi e ti forniremo le conoscenze necessarie per creare il tuo canvas di Product Market Fit per ogni campagna Outbound che esegui.
Rivolgiti a veri acquirenti
Il targeting commerciale è il processo con cui identifichi, trovi, selezioni e coinvolgi i contatti giusti, delle aziende giuste, tramite i canali giusti, al momento giusto. In questo modulo scoprirai perché il targeting è importante, vedrai esempi di come usare Apollo per trovare i tuoi clienti ideali e metterai in pratica queste conoscenze con un esercizio pratico.
Crea messaggi di vendita Email efficaci
Scrivere messaggi di vendita Outbound efficaci significa imparare a parlare la lingua dei tuoi potenziali clienti e trasmettere il tuo messaggio alle persone giuste in modo conciso, coinvolgente e pertinente. Esistono molti metodi per creare messaggi di vendita ottimali in grado di coinvolgere e convertire i prospect ideali. In questo modulo ci concentreremo principalmente sull'approccio Research, Reference, Reward e Request, condivideremo alcune risorse utili, forniremo esempi di messaggi di primo contatto e di follow-up e ti prepareremo a scrivere i tuoi messaggi efficaci direttamente in Apollo.
Analisi delle vendite Outbound
Le analisi di vendita svolgono un ruolo fondamentale nella comprensione e nel miglioramento della tua strategia di vendita Outbound. Analizzando i dati delle tue campagne, puoi eseguire test A/B su tattiche diverse, valutare cosa funziona e cosa no e apportare miglioramenti strategici per aumentare i tassi di apertura, clic, risposta e successo. In questo modulo scoprirai su cosa sperimentare e perché. Inoltre, scoprirai come sfruttare lo strumento Analisi Apollo per ottenere Insights preziosi sulle prestazioni delle tue campagne di vendita.
Considerazioni aggiuntive
Nelle vendite non esiste un'unica risposta giusta per tutti i prospect. Le tattiche che funzionano per uno dei tuoi profili cliente potrebbero non funzionare per un altro. I canali, i messaggi, il numero di punti di contatto e l'approccio generale che adotti probabilmente varieranno notevolmente in base a molti fattori, come il settore, l'Ideal Customer Profile (ICP) e l'offerta di prodotti. In questo corso imparerai a scegliere il tipo di approccio più adatto alla tua attività. Inoltre, vedremo come mantenere il tuo dominio in buono stato e i metodi migliori per evitare lo SPAM, così potrai assicurarti che le tue Email arrivino correttamente nelle caselle di posta giuste, al momento giusto.
Esercizio pratico
Senza controllare le informazioni qui sopra, scrivi i 6 elementi che compongono un processo di vendita Outbound efficace. Accanto a ciascuno, scrivi cosa ne pensi e perché ritieni che sia un aspetto importante di una strategia di vendita di successo. Metti da parte i tuoi appunti e riprendili alla fine del corso per confrontarli e valutare quanto hai imparato.
Passaggi successivi
Pronto per iniziare? Continua con il primo argomento di questo corso: Crea un processo di vendita Outbound: metriche per scoprire i dati che puoi usare come benchmark per misurare e valutare le performance di vendita del tuo team.