Definindo o cenário
A base para criar um processo eficaz de prospecção outbound começa com um mantra: "Enviar a mensagem certa para a pessoa certa, na hora certa, traz sucesso.” Parte de alcançar esse sucesso começa com a criação de um Product Market Fit Canvas. Um Product Market Fit Canvas é uma forma de registrar todos os detalhes de uma campanha outbound. Ele começa com as seguintes perguntas-chave:
- Quem você deve segmentar?
- Quais problemas você pode abordar ou resolver para seus públicos-alvo?
- Que solução você pode oferecer para mitigar ou resolver esses problemas?
- Que valor sua solução ou produto oferece para seus prospects?
- Que impacto ou benefícios sua solução ou produto pode trazer para seus prospects?
- Quais pontos de dados você pode oferecer para sustentar suas afirmações?
Você pode acompanhar todos esses detalhes de cada uma das suas campanhas outbound com um Product Market Fit Canvas.
| Ponto de dados | A | B | C, D, E etc. |
|---|---|---|---|
| Quem: Empresa | |||
| Quem: Cargos | |||
| Problema | |||
| Solução | |||
| Proposta de valor | |||
| Impacto/benefícios | |||
| Pontos de prova |
Cada coluna do seu Product Market Fit Canvas (A, B, C, D etc.) representa uma campanha de outreach diferente (ou, no vocabulário da Apollo, uma sequência). Cada segmento de clientes deve representar uma campanha diferente, porque cada um exigirá um conjunto diferente de requisitos de segmentação e detalhes de mensagem quando você entrar em contato.
Criar seu Product Market Fit Canvas pode dar trabalho e levar tempo; no entanto, quanto mais precisos e refinados forem os detalhes incluídos, maiores serão suas chances de alcançar sucesso no seu outreach.
Exemplo da Apollo
A tabela abaixo mostra um Product Market Fit Canvas com detalhes preenchidos sobre clientes potenciais da Apollo.
| Ponto de dados | A | B |
|---|---|---|
| Quem: Empresa | Startups SMB | Agências de recrutamento Mid-Market |
| Quem: Cargos | Fundadores | Diretor de Desenvolvimento de Negócios |
| Problema |
|
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| Solução |
|
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| Proposta de valor |
|
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| Impacto/Benefícios |
|
|
| Pontos de comprovação | 5.000 startups SMB como XYZ fazem ABC | 1.000 clientes de recrutamento como XYZ |
Nesta tabela, você pode ver que criamos campanhas para dois segmentos diferentes de empresas de clientes:
-
Startups SMB
- Fundadores
-
Agências de recrutamento Mid-Market
- Diretor de Desenvolvimento de Negócios
Para o tipo de empresa Startup SMB, identificamos Fundadores como o cargo que queremos segmentar. Para o tipo de empresa Agência de recrutamento Mid-Market, identificamos o Diretor de Desenvolvimento de Negócios como o cargo em que queremos focar. Em alguns casos, você pode querer abordar vários cargos na mesma empresa. Em vendas Outbound, isso é chamado de criar microsegmentos. A imagem abaixo mostra um Canvas de Product Market Fit para uma empresa com vários cargos.
| Ponto de dados | B1 | B2 |
|---|---|---|
| Quem: Empresa | Agências de recrutamento de médio porte | Agências de recrutamento de médio porte |
| Quem: Cargos | Diretor de Desenvolvimento de Negócios | Diretor de Aquisição de Talentos |
| Problema |
|
|
| Solução |
|
|
| Proposta de valor |
|
|
| Impacto/Benefícios |
|
|
| Provas | 1.000 clientes de recrutamento como a XYZ |
Exercício prático
Crie um Canvas de Product Market Fit. Você pode fazer isso em uma planilha, em uma tabela ou em qualquer ferramenta de negócios com a qual se sinta mais confortável. Não se preocupe em preencher nenhum dado por enquanto. Vamos abordar cada parte do Canvas nos próximos artigos deste curso.
Próximos passos
Agora que você criou seu Canvas de Product Market Fit para registrar sua pesquisa e dados, continue para o próximo artigo deste curso, "Crie um processo de vendas Outbound: direcione compradores reais". Neste próximo módulo, você aprenderá mais sobre como selecionar as empresas e personas que deve incluir na parte de segmentação do seu Canvas de Product Market Fit.