Definindo o contexto
Vendas Outbound são um jogo de números. Antes de iniciar seu outreach, você precisa definir metas concretas, decidir quais métricas deseja usar para medir seu sucesso e estabelecer um benchmark de comparação a partir do qual possa evoluir.
Comece pensando em:
- Com quantas contas e contatos você deseja se engajar
- Quantos emails você enviará por dia
- Quantos pontos de contato — ou quantas vezes você se engajará com um prospect — incluirá em cada sequência
Se você já executou campanhas anteriores, pode usar seus dados históricos como benchmark de comparação. Se esta for sua primeira campanha de Outbound, você pode usar as métricas de exemplo deste módulo como referência para que, quando começar a reunir os resultados das suas novas campanhas, tenha dados quantitativos para comparar com seus resultados. Há vários pontos de dados nos quais você pode se concentrar. Recomendamos começar pelos seguintes:
- % de taxa de abertura de email
- % de respostas
- % de contatos interessados
- O número de reuniões agendadas
- O número de negócios fechados/ganhos
Comece esboçando os pontos de dados que você deseja coletar na sua própria tabela de Métricas de vendas Outbound:
| Tipo de métrica | Pontos de dados a medir | Métricas de benchmark |
|---|---|---|
| Segmentação |
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| Atividade |
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| Qualidade da atividade |
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| Resultados |
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| Ciclo de vendas |
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Cada métrica que você mede oferece Insights importantes sobre o crescimento e a saúde das suas estratégias de vendas. Coletar os dados e analisar o desempenho dos seus esforços de vendas permite que você revise, experimente e melhore constantemente para atingir suas metas de vendas.
Exemplo da Apollo
Na tabela abaixo, incluímos métricas de exemplo que você pode usar como benchmark ao começar.
| Tipo de métrica | Pontos de dados a medir | Resultados de benchmark | Minhas métricas: mês 1 | Análise |
|---|---|---|---|---|
| Definição de alvo |
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| Atividade |
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| Qualidade da atividade |
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| Resultados |
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| Ciclo de vendas |
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Quanto mais dados você coletar e mais métricas medir, menos relevantes essas estatísticas de benchmark se tornarão. Com o tempo, você precisará usar seus dados históricos como o principal parâmetro do seu progresso, adaptando suas métricas-alvo para se adequarem ao seu negócio, setor e mercado específicos.
Analisando os números
Depois de decidir o número de empresas que você quer segmentar — entre 100 e 1.000 é um bom ponto de partida —, você precisa decidir quantos contatos vai segmentar em cada conta e quantas vezes vai interagir com cada pessoa. Recomendamos que você comece contatando pelo menos 2 a 5 contatos da mesma empresa e enviando pelo menos 2 a 5 emails para cada um.
Evite interagir com todos os contatos da mesma empresa ao mesmo tempo. Em vez disso, tente distribuir suas comunicações com prospects da mesma empresa ao longo de vários dias.
Agora que você sabe quantas contas quer segmentar, pense em quantos emails deve enviar por dia. Um bom benchmark para usuários do Apollo é entre 200 e 500 emails por representante, por dia. Isso fornece uma amostra grande o suficiente para analisar a qualidade da atividade e calcular as taxas de conversão entre emails abertos, respostas, reuniões agendadas e negócios fechados.
Você também deve prestar bastante atenção à % de taxa de interesse por Email. Essa é uma estatística importante que mostra o número de contatos que confirmaram que gostariam de participar de uma reunião em relação ao número total de emails que você enviou em um mês. Com essas informações, você pode determinar as taxas de conversão por representante de vendas. De modo geral, cada representante de vendas deve buscar garantir pelo menos 10 a 20 reuniões por mês, mas, dependendo do seu setor, dos métodos de Coaching e da abordagem, um representante pode agendar até 50 a 100 reuniões por mês.
Quanto mais reuniões você agendar, maiores serão suas chances de fechar negócios. Como benchmark, tente alcançar pelo menos uma taxa de ganho de 20% a 30%, fechando de 2 a 5 negócios por mês por representante. Mas tenha sempre em mente que essas métricas-alvo seguem a média do setor. Elas dão uma ideia das estatísticas básicas para vendas Outbound. No entanto, após os primeiros meses de alcance, você já deverá conseguir entender melhor o que é possível para a sua empresa no seu mercado específico. A partir daí, poderá adaptar suas metas de vendas de acordo.
Exercício prático
Copie os resultados de benchmark para a tabela de métricas que você criou anteriormente e adicione duas novas colunas para suas próprias métricas e reflexões. Observação: você só precisará preencher essas colunas depois de concluir este curso e começar a executar sua estratégia de vendas outbound no Apollo. Portanto, deixe a tabela à mão e prepare-se para voltar a ela quando tiver seu primeiro mês de dados para registrar e comparar.
| Tipo de métrica | Pontos de dados para medir | Resultados de benchmark | Minhas métricas: mês 1 | Análise |
|---|---|---|---|---|
| Segmentação |
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| Atividade |
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| Qualidade da atividade |
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| Resultados |
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| Ciclo de vendas |
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Próximas etapas
Agora que você tem algumas métricas de exemplo e pontos de dados importantes em mãos para comparar e calcular as taxas de conversão da sua equipe, continue para o próximo artigo deste curso para aprender como "Criar um canvas de product-market fit". Neste próximo módulo, vamos discutir o papel fundamental que sua hipótese de PMF terá quando você começar a desenvolver um processo eficaz de vendas outbound para sua empresa.