Contextualizando
Boas-vindas ao curso Crie um processo de vendas Outbound. Aqui, você vai aprender os princípios básicos que definem uma estratégia de vendas eficaz e verá exemplos práticos para ajudar você a alcançar, engajar e converter os prospects certos, no momento certo.
A história da Apollo
A Apollo começou em 2015 com uma grande visão e muito a aprender — desde então, as vendas Outbound se tornaram fundamentais para nossa receita e crescimento do negócio. No início de 2016, saímos de US$ 20.000 em receita para US$ 300.000 em 4 meses. Até o fim de 2016, passamos de US$ 300.000 em receita para US$ 1 milhão em 3 meses. Apenas alguns anos depois, a Apollo se tornou líder mundial no segmento de inteligência de dados e engajamento de vendas. A plataforma Apollo ajuda mais de 10.000 clientes pagantes e mais de meio milhão de usuários da Apollo a criar e escalar seus sistemas de vendas Outbound. Esses resultados foram alcançados quase exclusivamente graças ao processo de vendas Outbound que seguimos. Neste curso, vamos analisar os elementos do nosso sucesso para que você possa tomar ações práticas e alcançar resultados semelhantes na sua empresa.
Visão geral de Outbound Sales 101
O que é um processo de vendas Outbound e por que você precisa desenvolver um para a sua empresa? Tudo se resume a um conceito simples:
Para operar um negócio, você precisa de receita. Para gerar receita, você precisa garantir reuniões e converter essas conversas em vendas.
Nem todas as empresas usam táticas de vendas Outbound. Algumas dependem principalmente de vendas Inbound e indicações. Embora essas metodologias tenham seus benefícios, elas só podem levar sua empresa até certo ponto. Empresas que criam um processo de vendas Outbound eficaz conseguem gerar oportunidades com rapidez, de forma recorrente e em escala.
As vendas Outbound são uma tática comprovada para empresas em todos os estágios de crescimento. Você pode optar por usar estratégias de Outbound antes mesmo de o seu produto entrar no ar ou para conquistar seus primeiros 10 clientes. Por outro lado, você pode usar Outbound para escalar sua empresa de 10 para 200 clientes ou de 200 para 10.000. A estratégia de vendas que você executa deve depender do estágio específico em que a sua empresa está. Neste curso Crie um processo de vendas Outbound, vamos nos concentrar nas táticas de Outbound que você deve seguir se quiser levar sua empresa de 1 para 10 clientes ou de 10 para 200 clientes.
Estrutura do curso
Dividimos este curso em 6 partes curtas:
Métricas de vendas Outbound
As métricas de vendas ajudam você a medir o sucesso dos seus esforços de vendas ao longo do tempo. Você pode usar vários pontos de dados para avaliar e comparar seus resultados com as metas da sua empresa. Neste módulo, veremos alguns exemplos de métricas de vendas que você pode usar como referência ao colocar sua estratégia de vendas Outbound em prática pela primeira vez. Ao final deste curso, você deverá estar pronto para adaptar essas métricas às metas da sua empresa e ao seu mercado-alvo, para continuar escalando suas iniciativas de vendas e, com isso, aumentar a receita de forma significativa.
Crie um Product Market Fit Canvas
Um Product Market Fit Canvas é um resumo holístico das diferentes facetas do seu produto e das suas propostas de valor em relação aos principais objetivos, desafios e necessidades do seu mercado. Neste módulo, vamos nos aprofundar nos fundamentos de PMF, analisar exemplos e dar a você o conhecimento necessário para criar seu próprio Product Market Fit Canvas para cada campanha de Outbound que executar.
Direcione compradores reais
Targeting de vendas é o processo em que você identifica, encontra, segmenta e engaja os contatos certos, das empresas certas, pelos canais certos, no momento certo. Neste módulo, você vai entender melhor por que o targeting é importante, verá exemplos de como usar a Apollo para encontrar seus clientes ideais e colocará esse conhecimento em prática com um exercício prático.
Crie mensagens de vendas por Email matadoras
Escrever mensagens eficazes de vendas Outbound significa aprender a falar a linguagem dos seus clientes em potencial e transmitir sua mensagem para as pessoas certas de forma concisa, envolvente e relevante. Há muitos métodos para criar mensagens de vendas ideais para engajar e converter seus prospects ideais. Neste módulo, vamos focar principalmente em usar a abordagem Research, Reference, Reward e Request, compartilhar alguns recursos úteis, apresentar exemplos de mensagens de primeiro contato e follow-up e preparar você para escrever suas próprias mensagens matadoras na Apollo.
Análises de vendas Outbound
As análises de vendas desempenham um papel fundamental para entender e melhorar sua estratégia de vendas Outbound. Ao analisar os dados das suas campanhas, você pode fazer testes A/B com diferentes táticas, avaliar o que está ou não funcionando e fazer melhorias estratégicas para aumentar suas taxas de abertura, clique, resposta e ganho. Neste módulo, você vai aprender o que testar e por quê. Você também vai descobrir mais sobre como usar a ferramenta Analytics da Apollo para obter Insights valiosos sobre o desempenho das suas campanhas de vendas.
Considerações adicionais
Em vendas, não existe uma única resposta certa para todos os prospects. As táticas que funcionam para uma de suas personas de comprador podem não funcionar para outra. Os canais, as mensagens, o número de contatos e a abordagem geral que você adota provavelmente variam bastante dependendo de muitos fatores, como setor, Ideal Customer Profile (ICP) e ofertas de produto. Neste curso, você vai aprender a escolher o tipo de abordagem que melhor se adapta à sua empresa. Além disso, vamos ver como manter seu domínio em bom estado e os melhores métodos para evitar SPAM, para que você possa garantir que seus emails cheguem em segurança às caixas de entrada certas, no momento certo.
Exercício prático
Sem consultar as informações acima, anote as 6 facetas que compõem um processo de vendas Outbound eficaz. Ao lado de cada uma, escreva o seu entendimento sobre ela e por que você acha que são aspectos importantes de uma estratégia de vendas bem-sucedida. Deixe suas anotações de lado e volte a elas no fim do curso para comparar e avaliar o quanto você aprendeu.
Próximos passos
Tudo pronto para começar? Continue para o primeiro tópico deste curso: Crie um processo de vendas Outbound: métricas para conhecer os pontos de dados que você pode usar como referência para medir e avaliar o desempenho de vendas das suas equipes.