Preparando el contexto
“Inténtalo de nuevo. Fracasa de nuevo. Fracasa mejor.” —Samuel Becket
Puede que las ventas no hayan sido la vocación de Samuel Beckett, pero estas 6 simples palabras sin duda conectan con el mundo de las ventas outbound. La ciencia del análisis de ventas se reduce a 2 componentes fundamentales: experimentación y pruebas. Lo que funciona para un público objetivo puede no funcionar para otro. Lo que funcionó en el pasado quizá ya no funcione en el presente. Las ventas outbound son un proceso dinámico que prospera cuando innovas constantemente. Si quieres tener éxito a largo plazo, necesitas usar los datos a tu disposición para impulsar una toma de decisiones inteligente.
El análisis de ventas te brinda los Insights que necesitas para identificar tendencias clave y definir qué está funcionando y qué no. También puedes usarlo para decidir qué pruebas ejecutar y qué mejoras hacer, de modo que puedas superar de forma constante tus objetivos mensuales y anuales.
Hay 4 aspectos principales de un análisis de ventas efectivo:
- Análisis descriptivo de ventas: Estudia datos históricos de ventas, como “% de tasa de apertura de Email”, “# de reuniones agendadas” y las demás métricas de ventas que decidiste monitorear en el módulo Crea un proceso de ventas outbound: métricas, para identificar tendencias clave en tu enfoque actual.
- Análisis de diagnóstico de ventas: Profundiza en tus métricas de ventas para sacar conclusiones sobre por qué pudieron ocurrir ciertos resultados. ¿Un aumento o disminución repentina en las reuniones agendadas podría deberse a la hora del día o la época del año en la que haces contacto? ¿Una caída en las tasas de apertura podría significar que tu asunto necesita mejoras o que tu dominio está en riesgo? Cuanto más cuestiones y analices tu enfoque actual, más fácil será replicar tus éxitos y reducir riesgos.
- Análisis predictivo de ventas: Aprende de tus datos históricos para hacer predicciones informadas sobre los resultados futuros que puedes esperar alcanzar. ¿Estás estableciendo objetivos realistas con base en los datos de tus campañas de outreach actuales y anteriores?
- Análisis prescriptivo de ventas: Evalúa todos los datos para elaborar un plan de acción integral que te ayude a dar los pasos correctos para seguir mejorando tu proceso de ventas outbound. ¿Qué acciones vas a tomar para alcanzar los objetivos que estableciste y superar los desafíos que podrías estar enfrentando?
El primer ingrediente para un análisis de ventas exitoso es el volumen. Hay una línea muy delgada entre demasiada interacción y muy poca. Al comenzar, necesitas un tamaño de muestra lo suficientemente grande como para poder probar distintos enfoques. Pero debes tener cuidado de no acelerar tus esfuerzos demasiado rápido. Si lo haces, corres el riesgo de terminar en la temida bandeja de SPAM de tus contactos, con muy poco que mostrar por tu esfuerzo, salvo un toque de arrepentimiento y un dominio dañado.
Aquí tienes algunas métricas de muestra clave a las que deberías apuntar al comenzar:
| Función | Métrica | Punto de referencia |
|---|---|---|
| Segmentación |
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| Actividad |
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| Calidad de la actividad |
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| Resultados |
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Cuando lances tus primeras campañas, comienza enviando 200 Emails por día, por representante. Esto debería darte una muestra lo suficientemente grande como para empezar a probar distintos enfoques todos los días sin poner en alto riesgo la reputación de tu dominio.
¿Te preocupa que el SPAM arruine la fiesta? Paciencia debes tener, mi joven padawan. En el siguiente módulo, cubrimos este tema con más detalle.
A medida que pruebes distintos enfoques con cada uno de tus perfiles de cliente objetivo, puedes usar las tasas de apertura, respuesta e interés de cada secuencia como un indicador clave para evaluar si estás llegando a los contactos y cuentas correctos, con el mensaje correcto, en el momento correcto.
Revisa los resultados con regularidad y pregúntate:
- ¿Estás logrando una tasa de apertura de al menos 30-40%? Si no, ¿tu asunto y enfoque son apropiados y relevantes para tu audiencia objetivo? ¿Has considerado probar con otro grupo objetivo o intentar tácticas alternativas para generar más interés desde el asunto?
- ¿Estás logrando al menos una tasa de interés por Email de 0.5%? Si no, ¿has seguido el enfoque de mensajería RRRR? ¿Tus palabras conectan con tu audiencia objetivo? ¿Incluiste un llamado a la acción que incentive una respuesta? ¿Alineaste tu objetivo con tu mensaje?
Una vez que empieces a encontrar tu ritmo y tu tasa de interés % supere el 0.5%, puedes comenzar gradualmente a aumentar el volumen de Emails que envías por día.
Usa Apollo para analizar tu enfoque de ventas Outbound
Análisis de Apollo te proporciona una variedad de métricas e Insights sobre el rendimiento de tu alcance de ventas. Para acceder a las métricas básicas de cada secuencia, puedes ir a la página de Secuencias y ver las tasas de apertura, respuesta e interés de cada campaña que ejecutes.
O puedes hacer clic en una secuencia específica y ver las métricas de cada uno de los mensajes dentro de esa campaña, así como los resultados generales de la secuencia.
Si quieres una vista más integral de tus resultados, puedes ir a Reportes y ver tu embudo por contrato o por Email. También puedes identificar con qué audiencia objetivo interactúas mejor actualmente, así como ver y comparar las métricas por cargo, nivel de experiencia, Departamento y tamaño de la empresa para identificar fácilmente qué funciona y qué no.
Para obtener más información sobre los reportes de Apollo, consulta el artículo “Crear y acceder a reportes en Apollo”.
Por último, para obtener Insights más detallados, puedes aprovechar los Dashboards preconfigurados de Apollo. Desde ahí, puedes ver las secuencias, mensajes y pasos más y menos efectivos. También puedes visualizar qué perfiles de cliente, cargos y sectores tienden a responder mejor, y obtener perspectiva sobre qué conduce o no a un rendimiento y tasas de conversión óptimos.
Para obtener más información sobre los dashboards de Apollo, consulta el artículo “Crear y acceder a Apollo Dashboards en Apollo”.
Ejercicio práctico
¡Es hora de sacar tus propias conclusiones! Empecemos revisando las estadísticas a continuación:
Responde las siguientes preguntas:
- ¿Qué tan bien crees que lo está haciendo este representante de ventas?
- ¿Qué estadística(s) coincide(n) con los promedios de la industria?
- ¿Qué estadística(s) necesita mejorar todavía el representante?
- ¿Este representante está listo para empezar a aumentar la cantidad de emails que envía a 600 por día?
- ¿Por qué sí o por qué no?
- ¿Qué crees que debería probar este representante a continuación?
Las respuestas están dentro de ti, pero por si te falta inspiración, ¡también están en esta página! Si tienes problemas para responder, vuelve a revisar la información en la sección Preparando el contexto de arriba.
Cuando tengas listo tu primer mes de datos, puedes configurar tus propios reportes y dashboards en Apollo. Sigue las instrucciones de los artículos enlazados a continuación y prepárate para comparar y analizar tus datos para que puedas probar, experimentar y ajustar tu enfoque de ventas outbound:
Próximos pasos
Ahora que cubrimos los principios básicos del análisis de ventas y aprendimos a probar y analizar dentro de Apollo para mejorar las tasas de conversión de las secuencias, es momento de revisar más de cerca algunas consideraciones finales que debes tener en cuenta al crear el proceso ideal de ventas outbound para tu empresa. Ve a Crear un proceso de ventas outbound: consideraciones adicionales para descubrir cómo evitar el SPAM, las diferencias entre el enfoque de alto volumen y el de alto contacto, y prepararte para una gran dosis de acción de ventas exitosa.