Planter le décor
« Réessayez. Échouez encore. Échouez mieux. » —Samuel Becket
La vente n’était peut-être pas la vocation de Samuel Beckett, mais ces 6 mots simples résonnent certainement dans le monde de l'Outbound. La science des analyses commerciales se résume à 2 composantes fondamentales : l’expérimentation et les tests. Ce qui fonctionne pour un public cible peut ne pas fonctionner pour un autre. Ce qui a fonctionné par le passé peut ne plus fonctionner aujourd’hui. L’Outbound est un processus fluide qui prospère lorsque vous innovez en permanence. Si vous voulez réussir sur le long terme, vous devez utiliser les données à votre disposition pour prendre des décisions éclairées.
Les analyses commerciales vous fournissent les Insights dont vous avez besoin pour identifier les tendances clés et déterminer ce qui fonctionne ou non. Vous pouvez également les utiliser pour décider quels tests lancer et quelles améliorations apporter afin d’atteindre, mois après mois et année après année, vos objectifs de manière constante.
Les analyses commerciales efficaces comportent 4 grands volets :
- Analyses commerciales descriptives : Étudiez les données commerciales passées telles que « % de taux d'ouverture des Email », « # de réunions planifiées » et les autres métriques commerciales que vous avez choisi de suivre dans le module Créer un processus de vente Outbound : métriques, afin d’identifier les tendances clés de votre approche actuelle.
- Analyses commerciales diagnostiques : Analysez en profondeur vos métriques commerciales pour comprendre pourquoi certains résultats se sont produits. Une augmentation ou une diminution soudaine du nombre de réunions planifiées peut-elle être due au moment de la journée ou de l’année où vous contactez vos prospects ? Une baisse des taux d’ouverture peut-elle signifier que votre objet d’Email doit être retravaillé, ou que votre domaine est à risque ? Plus vous remettez en question et analysez votre approche existante, plus il devient facile de reproduire vos succès et de réduire les risques.
- Analyses commerciales prédictives : Appuyez-vous sur vos données historiques pour faire des prévisions éclairées sur les résultats futurs que vous pouvez espérer atteindre. Définissez-vous des objectifs réalistes en vous basant sur les données de vos campagnes de prospection actuelles et précédentes ?
- Analyses commerciales prescriptives : Évaluez l’ensemble des données afin d’élaborer un plan d’action complet qui vous aidera à prendre les bonnes mesures pour continuer à améliorer votre processus de vente Outbound. Quelles actions allez-vous entreprendre pour atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés et surmonter les difficultés auxquelles vous pouvez être confronté ?
Le premier ingrédient d’analyses commerciales réussies, c’est le volume. Il existe une frontière fine entre trop d’interactions et pas assez. Au démarrage, vous avez besoin d’un échantillon suffisamment large pour pouvoir tester différentes approches. Mais vous devez veiller à ne pas intensifier vos efforts trop rapidement. Sinon, vous risquez de finir dans le dossier SPAM tant redouté de vos contacts, avec peu de résultats à montrer, si ce n’est une pincée de regrets et un domaine terni !
Voici quelques métriques d’échantillon clés à viser au démarrage :
| Fonction | Métrique | Référence |
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| Ciblage |
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| Activité |
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| Qualité de l’activité |
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| Résultats |
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Lorsque vous lancez vos premières campagnes, commencez par envoyer 200 Email par jour et par commercial. Cela devrait vous donner un échantillon suffisamment large pour commencer à tester différentes approches chaque jour, sans exposer la réputation de votre domaine à un risque élevé.
Vous craignez que le SPAM ne gâche tout ? Il faut faire preuve de patience, jeune padawan. Dans le module suivant, nous abordons ce sujet plus en détail.
À mesure que vous testez différentes approches pour chacun de vos Profils client cibles, vous pouvez utiliser les taux d'ouverture, de réponse et d'intérêt de chaque séquence comme indicateurs clés pour évaluer si vous ciblez les bons contacts et comptes, avec le bon message, au bon moment.
Vérifiez régulièrement les résultats et posez-vous les questions suivantes :
- Atteignez-vous un taux d'ouverture d'au moins 30 à 40 % ? Sinon, votre objet et votre approche sont-ils adaptés et pertinents pour votre audience cible ? Avez-vous envisagé de tester un autre groupe cible ou d'essayer d'autres tactiques pour susciter davantage d'intérêt dès l'objet ?
- Atteignez-vous un taux d'intérêt Email d'au moins 0,5 % ? Sinon, avez-vous suivi l'approche de messagerie RRRR ? Vos mots trouvent-ils un écho auprès de votre audience cible ? Avez-vous inclus un call to action qui encouragera une réponse ? Avez-vous aligné votre cible avec votre message ?
Une fois que vous commencez à trouver votre rythme et que votre taux d'intérêt dépasse 0,5 %, vous pouvez progressivement augmenter le volume d'Email envoyés chaque jour.
Utilisez Apollo pour analyser votre approche de vente Outbound
Les Analyses Apollo vous fournissent diverses métriques et Insights sur les performances de votre prospection commerciale. Pour accéder aux métriques de base de chaque séquence, rendez-vous sur la page Séquences et consultez les taux d'ouverture, de réponse et d'intérêt pour chaque campagne que vous lancez.
Vous pouvez aussi cliquer sur une séquence spécifique pour afficher les métriques de chacun des messages de cette campagne, ainsi que les résultats globaux de la séquence.
Si vous souhaitez une vue plus globale de vos résultats, rendez-vous dans Rapports et consultez votre funnel par contrat ou par Email. Vous pouvez également identifier l'audience cible avec laquelle vous obtenez actuellement le meilleur engagement, puis afficher et comparer les métriques par intitulé de poste, niveau d'ancienneté, Service et taille d'entreprise afin d'identifier facilement ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
Pour en savoir plus sur les rapports Apollo, consultez l'article « Créer et accéder aux rapports dans Apollo ».
Enfin, pour des Insights plus détaillés, vous pouvez exploiter les Dashboard Apollo prédéfinis. Depuis cet espace, vous pouvez voir les séquences, messages et étapes les plus et les moins efficaces. Vous pouvez également visualiser quels Profils client, intitulés de poste et secteurs répondent le mieux, et mieux comprendre ce qui favorise — ou non — des performances et des taux de conversion optimaux.
Pour en savoir plus sur les Dashboard Apollo, consultez l'article « Créer et accéder aux Dashboard Apollo dans Apollo ».
Exercice pratique
Il est temps de tirer vos propres conclusions ! Commençons par examiner les statistiques ci-dessous :
Répondez aux questions suivantes :
- Selon vous, dans quelle mesure ce commercial s'en sort-il bien ?
- Quelle(s) statistique(s) correspond(ent) aux moyennes du secteur ?
- Quelle(s) statistique(s) ce commercial doit-il encore améliorer ?
- Ce commercial est-il prêt à commencer à augmenter le nombre d'Emails qu'il envoie à 600 par jour ?
- Pourquoi, ou pourquoi pas ?
- Que pensez-vous que ce commercial devrait tester ensuite ?
Les réponses sont en vous, mais au cas où vous manqueriez d'inspiration, elles se trouvent aussi sur cette page ! Si vous avez du mal à répondre, revenez parcourir les informations de la section Mise en contexte ci-dessus.
Lorsque vous disposez de votre premier mois de données, vous pouvez configurer vos propres rapports et tableaux de bord dans Apollo. Suivez les instructions des articles ci-dessous et préparez-vous à comparer et analyser vos données afin de tester, expérimenter et affiner votre approche des ventes Outbound :
Étapes suivantes
Maintenant que nous avons couvert les principes de base des analyses commerciales et appris à tester et analyser dans Apollo pour améliorer les taux de conversion des séquences, il est temps d'examiner de plus près quelques considérations finales à garder à l'esprit lors de la création du processus de vente Outbound idéal pour votre entreprise. Rendez-vous sur Créer un processus de vente Outbound : considérations supplémentaires pour découvrir comment éviter le SPAM, comprendre les différences entre l'approche à fort volume et l'approche à forte personnalisation, et vous préparer à de belles actions commerciales couronnées de succès !