Definire il contesto
“Riprova. Fallisci ancora. Fallisci meglio.” —Samuel Becket
Le vendite potrebbero non essere state la vocazione di Samuel Beckett, ma queste 6 semplici parole risuonano certamente nel mondo delle vendite outbound. La scienza dell'analisi delle vendite si riduce a 2 componenti fondamentali: sperimentazione e test. Ciò che funziona con un pubblico target potrebbe non funzionare con un altro. Ciò che ha funzionato in passato potrebbe non funzionare più nel presente. Le vendite outbound sono un processo dinamico che prospera quando innovi costantemente. Se vuoi avere successo nel lungo termine, devi usare i dati a tua disposizione per prendere decisioni intelligenti.
L'analisi delle vendite ti fornisce gli Insights di cui hai bisogno per individuare le tendenze chiave e definire cosa funziona e cosa no. Puoi anche usarla per decidere quali test eseguire e quali miglioramenti apportare, così da superare con costanza i tuoi obiettivi mensili e annuali.
Ci sono 4 aspetti principali di un'analisi delle vendite efficace:
- Analisi descrittiva delle vendite: Studia i dati di vendita passati, come “% di apertura delle Email”, “# di riunioni fissate” e le altre metriche di vendita che hai deciso di monitorare nel modulo Crea un processo di vendita outbound: metriche, per individuare le tendenze chiave del tuo approccio attuale.
- Analisi diagnostica delle vendite: Analizza a fondo le tue metriche di vendita per trarre conclusioni sul perché si siano verificati determinati risultati. Un aumento o una diminuzione improvvisa delle riunioni fissate potrebbe dipendere dall'ora del giorno o dal periodo dell'anno in cui contatti i prospect? Un calo dei tassi di apertura potrebbe significare che il tuo oggetto dell'Email va migliorato o che il tuo dominio è a rischio? Più metti in discussione e analizzi il tuo approccio attuale, più sarà facile replicare i tuoi successi e ridurre i rischi.
- Analisi predittiva delle vendite: Impara dai tuoi dati storici per fare previsioni informate sui risultati futuri che puoi sperare di ottenere. Stai definendo obiettivi realistici sulla base dei dati delle tue campagne di outreach attuali e precedenti?
- Analisi prescrittiva delle vendite: Valuta tutti i dati per elaborare un piano d'azione completo che ti aiuti a compiere i passi giusti per continuare a migliorare il tuo processo di vendita outbound. Quali azioni intraprenderai per raggiungere gli obiettivi che hai fissato e superare le sfide che potresti trovarti ad affrontare?
Il primo ingrediente per un'analisi delle vendite di successo è il volume. C'è una linea sottile tra troppe interazioni e troppo poche. All'inizio hai bisogno di un campione abbastanza ampio da poter testare approcci diversi. Ma devi fare attenzione a non aumentare i tuoi sforzi troppo rapidamente. Se lo fai, rischi di finire nella temuta cartella SPAM dei tuoi contatti, con ben poco da mostrare per i tuoi sforzi, se non un pizzico di rimpianto e un dominio danneggiato!
Ecco alcune metriche di riferimento chiave da considerare quando inizi:
| Funzione | Metrica | Benchmark |
|---|---|---|
| Targeting |
|
|
| Attività |
|
|
| Qualità dell'attività |
|
|
| Risultati |
|
|
Quando lanci le tue prime campagne, inizia inviando 200 Email al giorno per ogni rappresentante. Questo dovrebbe darti un campione abbastanza ampio per iniziare a testare approcci diversi ogni giorno senza mettere a rischio elevato la reputazione del tuo dominio.
Ti preoccupa che lo SPAM rovini tutto? Devi avere pazienza, giovane padawan. Nel modulo successivo, trattiamo questo argomento in modo più dettagliato.
Mentre testi approcci diversi con ciascuno dei tuoi profili cliente target, puoi usare i tassi di apertura, risposta e interesse di ogni sequenza come indicatore chiave per valutare se stai targetizzando i Contatti e gli Account giusti, con il messaggio giusto, al momento giusto.
Controlla regolarmente i risultati e chiediti:
- Stai ottenendo un tasso di apertura di almeno il 30-40%? In caso contrario, l'oggetto dell'email e l'approccio sono appropriati e pertinenti per il tuo pubblico target? Hai preso in considerazione di testare un gruppo target diverso o di provare tattiche alternative per generare più interesse dall'oggetto dell'email?
- Stai ottenendo almeno uno 0,5% di tasso di interesse Email? In caso contrario, hai seguito l'approccio di messaggistica RRRR? Le tue parole risuonano con il tuo pubblico target? Hai incluso una call to action che incoraggi una risposta? Hai allineato il tuo target con la tua messaggistica?
Una volta che inizi a prendere confidenza e il tuo tasso di interesse % supera lo 0,5%, puoi iniziare gradualmente ad aumentare il volume di Email che invii ogni giorno.
Usa Apollo per analizzare il tuo approccio alle vendite Outbound
Analisi di Apollo ti fornisce una varietà di metriche e Insights sulle prestazioni delle tue attività di sales outreach. Per accedere alle metriche di base di ogni sequenza, puoi andare alla pagina Sequenze e visualizzare i tassi di apertura, risposta e interesse per ogni campagna che esegui.
Oppure puoi fare clic su una sequenza specifica e visualizzare le metriche di ciascuno dei messaggi all'interno di quella campagna, oltre ai risultati complessivi della sequenza.
Se vuoi una vista più olistica dei tuoi risultati, puoi andare a Report e visualizzare il tuo funnel per contratto o per Email. Puoi anche identificare il pubblico target con cui interagisci meglio al momento e visualizzare e confrontare le metriche per qualifica, livello di esperienza, reparto e dimensione dell'azienda per identificare facilmente ciò che funziona e ciò che non funziona.
Per ulteriori informazioni sui Report di Apollo, consulta l'articolo “Crea e accedi ai Report in Apollo”.
Infine, per Insights più dettagliati, puoi sfruttare i Dashboard predefiniti di Apollo. Da qui puoi visualizzare le sequenze, i messaggi e i passaggi più e meno efficaci. Puoi anche vedere quali profili cliente, qualifiche e settori tendono a rispondere meglio e ottenere una prospettiva su ciò che porta o non porta a prestazioni ottimali e tassi di conversione.
Per ulteriori informazioni sui dashboard di Apollo, consulta l'articolo “Crea e accedi ai Dashboard di Apollo in Apollo”.
Esercizio pratico
È il momento di trarre le tue conclusioni! Iniziamo osservando le statistiche qui sotto:
Rispondi alle seguenti domande:
- Secondo te, quanto bene sta andando questo rappresentante di vendita?
- Quale/i statistica/he corrisponde/corrispondono alle medie di settore?
- Quale/i statistica/he deve ancora migliorare il rappresentante?
- Questo rappresentante è pronto a iniziare ad aumentare il numero di Email che invia fino a 600 al giorno?
- Perché o perché no?
- Secondo te, cosa dovrebbe testare dopo questo rappresentante?
Le risposte sono dentro di te, ma nel caso in cui ti sentissi a corto di ispirazione, sono anche in questa pagina! Se hai difficoltà a rispondere, torna a consultare le informazioni nella sezione Definire il contesto qui sopra.
Quando hai pronto il primo mese di dati, puoi configurare i tuoi report e Dashboard in Apollo. Segui le istruzioni negli articoli linkati qui sotto e preparati a confrontare e analizzare i tuoi dati, così potrai testare, sperimentare e perfezionare il tuo approccio di vendita Outbound:
Prossimi passaggi
Ora che abbiamo esaminato i principi di base dell'analisi delle vendite e imparato come testare e analizzare in Apollo per migliorare i tassi di conversione delle sequenze, è il momento di dare un'occhiata più da vicino ad alcune considerazioni finali che devi tenere a mente quando costruisci il processo di vendita Outbound ideale per la tua azienda. Vai a Crea un processo di vendita Outbound: considerazioni aggiuntive per scoprire come evitare lo SPAM, le differenze tra l'approccio ad alto volume e quello ad alto contatto e prepararti a un'azione di vendita efficace e di successo!