Preparando o cenário
“Tente de novo. Fracasse de novo. Fracasse melhor.” —Samuel Becket
Vendas talvez não tenham sido a vocação de Samuel Beckett, mas estas 6 palavras simples certamente fazem sentido no mundo de vendas outbound. A ciência das análises de vendas se resume a 2 componentes fundamentais: experimentação e testes. O que funciona para um público-alvo pode não funcionar para outro. O que funcionou no passado pode não continuar funcionando no presente. Vendas outbound são um processo dinâmico que prospera quando você está inovando constantemente. Se quiser ter sucesso no longo prazo, você precisa usar os dados à sua disposição para orientar decisões inteligentes.
As análises de vendas fornecem os insights de que você precisa para identificar tendências importantes e definir o que está e o que não está funcionando. Você também pode usá-las para decidir quais testes executar e quais melhorias fazer para superar consistentemente suas metas mensais e anuais.
Há 4 principais aspectos das análises de vendas eficazes:
- Análises descritivas de vendas: Estude dados históricos de vendas, como “% de taxa de abertura de Email”, “# de reuniões agendadas” e outras métricas de vendas que você decidiu acompanhar no módulo Crie um processo de vendas outbound: métricas, para identificar tendências importantes na sua abordagem atual.
- Análises diagnósticas de vendas: Faça uma análise aprofundada das suas métricas de vendas para chegar a conclusões sobre por que determinados resultados podem ter acontecido. Um aumento ou queda repentina nas reuniões agendadas pode ser causado pelo horário do dia ou pela época do ano em que você está entrando em contato? Uma queda nas taxas de abertura pode significar que sua linha de assunto precisa de ajustes ou que seu domínio está em risco? Quanto mais você questionar e analisar sua abordagem atual, mais fácil será replicar seus sucessos e reduzir riscos.
- Análises preditivas de vendas: Aprenda com seus dados históricos para fazer previsões embasadas sobre os resultados futuros que você pode esperar alcançar. Você está definindo metas realistas com base nos dados das suas campanhas de outreach atuais e anteriores?
- Análises prescritivas de vendas: Avalie todos os dados para elaborar um plano de ação abrangente que ajude você a tomar as medidas certas para continuar aprimorando seu processo de vendas outbound. Quais ações você vai tomar para atingir as metas que definiu e superar os desafios que pode estar enfrentando?
O primeiro ingrediente para análises de vendas bem-sucedidas é volume. Há uma linha tênue entre interação demais e de menos. Ao começar, você precisa de uma amostra grande o suficiente para testar diferentes abordagens. Mas deve tomar cuidado para não acelerar seus esforços rápido demais. Se fizer isso, você corre o risco de acabar na temida caixa de SPAM dos seus contatos, com pouco resultado para mostrar além de um toque de arrependimento e um domínio prejudicado!
Aqui estão algumas métricas de amostra importantes para buscar no início:
| Função | Métrica | Referência |
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| Segmentação |
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| Atividade |
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| Qualidade da atividade |
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| Resultados |
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Ao lançar suas primeiras campanhas, comece enviando 200 emails por dia, por representante. Isso deve dar uma amostra grande o suficiente para começar a testar diferentes abordagens todos os dias sem colocar a reputação do seu domínio em alto risco.
Preocupado com o SPAM atrapalhando seus planos? Paciência você deve ter, meu jovem padawan. No próximo módulo, abordamos esse tema em mais detalhes.
Ao testar diferentes abordagens com cada uma das suas personas-alvo, você pode usar as taxas de abertura, resposta e interesse de cada Sequência como um indicador-chave para avaliar se está segmentando os Contatos e as Contas certos, com a mensagem certa, no momento certo.
Verifique os resultados regularmente e pergunte a si mesmo:
- Você está alcançando uma taxa de abertura de pelo menos 30 a 40%? Se não, sua linha de assunto e abordagem são apropriadas e relevantes para seu público-alvo? Você considerou testar um grupo-alvo diferente ou tentar táticas alternativas para gerar mais interesse a partir da linha de assunto?
- Você está alcançando pelo menos 0,5% de taxa de interesse por email? Se não, você seguiu a abordagem de mensagem RRRR? Suas palavras repercutem no seu público-alvo? Você incluiu uma chamada para ação que incentive uma resposta? Você alinhou seu alvo com sua mensagem?
Quando você começar a ganhar confiança e sua taxa de interesse ultrapassar 0,5%, poderá começar gradualmente a aumentar o volume de emails enviados por dia.
Use o Apollo para analisar sua abordagem de vendas Outbound
análises do Apollo oferecem a você uma variedade de métricas e Insights sobre o desempenho do seu outreach de vendas. Para acessar as métricas básicas de cada Sequência, vá para a página Sequências e visualize as taxas de abertura, resposta e interesse de cada campanha que você executar.
Ou você pode clicar em uma Sequência específica e visualizar as métricas de cada uma das mensagens dentro dessa campanha, bem como os resultados gerais da Sequência.
Se quiser uma visualização mais holística dos seus resultados, você pode ir para Relatórios e visualizar seu funil por contrato ou por email. Você também pode identificar com qual público-alvo atualmente tem melhor engajamento e visualizar e comparar as métricas por cargo, senioridade, Departamento e porte da empresa para identificar facilmente o que funciona e o que não funciona.
Para mais informações sobre os Relatórios do Apollo, confira o artigo “Criar e acessar relatórios no Apollo”.
Por fim, para Insights mais detalhados, você pode aproveitar os Dashboards pré-criados do Apollo. A partir daí, você pode visualizar as Sequências, mensagens e etapas mais e menos eficazes. Você também pode visualizar quais personas, cargos e setores tendem a responder melhor, além de obter uma perspectiva sobre o que leva — ou não — ao desempenho ideal e às taxas de conversão.
Para mais informações sobre os Dashboards do Apollo, confira o artigo “Criar e acessar Apollo Dashboards no Apollo”.
Exercício prático
É hora de tirar suas próprias conclusões! Vamos começar olhando as estatísticas abaixo:
Responda às seguintes perguntas:
- Na sua opinião, quão bem esse representante de vendas está indo?
- Quais estatísticas correspondem às médias do setor?
- Quais estatísticas o representante ainda precisa melhorar?
- Esse representante está pronto para começar a aumentar o número de emails que envia para 600 por dia?
- Por que sim ou por que não?
- O que você acha que esse representante deveria testar a seguir?
As respostas estão em você, mas, caso esteja sem inspiração, elas também estão nesta página! Se você estiver com dificuldade para responder, volte e consulte as informações na seção Preparando o cenário acima.
Quando você tiver os dados do primeiro mês em mãos, poderá configurar seus próprios relatórios e dashboards no Apollo. Siga as instruções nos artigos abaixo e prepare-se para comparar e analisar seus dados para testar, experimentar e ajustar sua abordagem de vendas outbound:
Próximos passos
Agora que cobrimos os princípios básicos de análises de vendas e aprendemos a testar e analisar no Apollo para melhorar as taxas de conversão da sequência, é hora de analisar mais de perto algumas considerações finais que você precisa ter em mente ao criar o processo ideal de vendas outbound para sua empresa. Acesse Criar um processo de vendas outbound: considerações adicionais para saber como evitar SPAM, as diferenças entre a abordagem de alto volume e a de alto toque e se preparar para uma ação de vendas incrível e bem-sucedida!