Preparare il contesto
Oggi esistono diversi strumenti e tecnologie che ti aiutano a diventare un venditore più efficiente ed efficace. Tuttavia, questi strumenti fanno poco per aiutarti a creare il messaggio giusto e presentare il tuo prodotto o servizio nella luce migliore. Questa resta ancora in gran parte un'attività manuale e pratica, che richiede pianificazione e attenzione.
Anche se a oggi non esistono tecnologie in grado di creare automaticamente un messaggio email efficace, esistono diversi metodi, strutture e best practice collaudati per farlo in modo più efficace.
Nel suo articolo “Come scrivere email di vendita efficaci... su larga scala”, Jacco van der Kooij di Winning by Design illustra il metodo Research, Reference, Reward e Request—un metodo per creare messaggi email efficaci. Possiamo applicare questa metodologia al nostro processo di vendita Outbound e sfruttare gli strumenti della piattaforma Apollo per assicurarci di inviare messaggi email personalizzati e pertinenti su larga scala.
Il metodo RRRR
Come abbiamo detto sopra, il metodo RRRR si concentra su 4 funzioni principali:
- Research
- Reference
- Reward
- Request
Ognuno di questi elementi ti aiuterà a creare un messaggio email personalizzato e pertinente per i tuoi segmenti di clienti. Nel suo articolo, van der Kooij sottolinea subito che non puoi “vendere via email”.
È assolutamente fondamentale ricordarlo.
L'email è solo uno degli elementi di una campagna di outreach multi-touch; tuttavia, è qualcosa che devi fare bene se vuoi riuscire a entrare in contatto. Diamo un'occhiata alla prima fase dell'outreach ai clienti: Research.
Fai le tue ricerche!
La maggior parte delle aziende riceve ogni giorno più email da Contatti che cercano di acquisirne il business. Non basta più personalizzare il tuo outreach con il nome del destinatario o dell'azienda. Le email di outreach devono anche essere pertinenti. Questo significa che devi fare la dovuta verifica per trovare quante più informazioni possibili su ogni Contatto prima di scrivergli.
LinkedIn e il database di Apollo forniscono molte Insights utili sui Contatti, ma potrebbe valere la pena approfondire ancora. Cerca sul web eventuali pubblicazioni recenti del Contatto. Scopri quale università ha frequentato e quale ruolo ricopre attualmente. Queste informazioni ti aiutano a creare una frase iniziale efficace e mostrano al destinatario che hai fatto delle ricerche, così il tuo outreach non sembrerà del tutto a freddo.
Una volta completata la ricerca, non dimenticare di compilare il tuo Product Market Fit Canvas. Svolgere questa analisi ti fornirà il contesto e lo scopo di cui hai bisogno per scrivere messaggi incisivi che risuonino con i tuoi Profili cliente target.
| A | B | |
|---|---|---|
| Chi: Azienda | Startup SMB | Startup YC nel batch attuale |
| Chi: Qualifiche | Fondatori | Fondatori |
| Problema |
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| Soluzione |
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| Proposta di valore |
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| Impatto/Vantaggi |
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| Elementi di prova | 5.000 startup SMB come XYZ fanno ABC | Centinaia di altre startup YC come XYZ fanno ABC |
Ricorda: più la tua ricerca è specifica e mirata, maggiori sono le probabilità di creare un rapporto con i tuoi potenziali clienti.
Quando lo fai su larga scala, avrai bisogno di un posto in cui archiviare tutte queste informazioni in relazione a contatti specifici. In questo modo ti sarà più facile richiamarle nelle tue Email. Apollo ti consente di archiviare ricerche specifiche per i contatti direttamente in un campo personalizzato disponibile nel profilo di ogni contatto.
Puoi creare campi personalizzati per archiviare ricerche per gli Account in Apollo:
Per maggiori informazioni su come creare campi personalizzati per archiviare le tue ricerche, consulta gli articoli "Crea campi contatto personalizzati” e “Crea campi account personalizzati".
Determina i riferimenti appropriati
I riferimenti aiutano a dimostrare al destinatario della tua Email che comprendi i suoi punti critici e che hai lavorato con altri clienti che avevano la stessa serie di problemi o esigenze. Potresti riuscire a trarre queste conclusioni analizzando i dettagli forniti dalla tua ricerca. Ad esempio, dalle informazioni disponibili sullo stack tecnologico di un'azienda o sul settore verticale o sul ruolo di un contatto all'interno di un'organizzazione.
Per certi versi, i riferimenti che fai sono legati al tuo Ideal Customer Profile (ICP) e ai problemi che deve risolvere. Queste aziende sono quelle che hanno beneficiato di più del tuo prodotto. Se hai bisogno di un ripasso su cosa sia un ICP e su come definirlo, consulta questa infografica:
Descrivi il vantaggio
Questa è la tua opportunità per coinvolgere ancora di più il destinatario della tua Email e rafforzare la tua credibilità. C’è una risorsa che puoi condividere dal blog della tua azienda e che affronta direttamente i suoi punti critici? Ancora meglio, hai creato tu stesso dei materiali di thought leadership che puoi linkare? Qualsiasi contenuto che dimostri che vale la pena entrare in contatto con te e che la tua organizzazione è un punto di riferimento affidabile può aiutarti ad avviare quel prima riunione così importante.
Ricorda di inserire un link a tutte le risorse che condividi: gli allegati nelle Email di primo contatto possono attivare il blocco SPAM. Per maggiori informazioni su come evitare i filtri SPAM, consulta l’articolo “Evita i filtri SPAM”.
Formula la tua richiesta
Una call-to-action ben formulata è un ottimo modo per concludere la tua Email. Senza di essa, il destinatario non ha idea di cosa vuoi da lui o del perché lo hai contattato. Anche se hai scritto un’Email ben documentata, con riferimenti eccellenti e un grande vantaggio, la conversazione si ferma qui senza una richiesta. Tieni a mente ciò che abbiamo detto prima: non chiuderai una vendita tramite Email. La tua richiesta dovrebbe concentrarsi sull’organizzare una chiamata o una riunione con il destinatario.
Metti tutto insieme
Ricorda, l’obiettivo dell’uso del metodo RRRR nelle campagne di outreach è creare una formula per scrivere messaggi Email pertinenti e personalizzati su larga scala. Le persone che stai contattando sono impegnate quanto te: non hanno tempo e non leggeranno qualcosa che non cattura subito la loro attenzione o che non è rilevante per loro.
Gli oggetti delle Email sono di fondamentale importanza per catturare subito l’attenzione di un potenziale cliente. Infatti, il 35% dei destinatari apre un’Email basandosi solo sull’oggetto e il 69% dei destinatari di Email segnala un’Email come spam basandosi esclusivamente sull’oggetto. Nell’esempio qui sotto, abbiamo usato 3 dei 4 componenti per creare il nostro oggetto: Ricerca, Riferimento, e Richiesta.
Questo oggetto fa un chiaro riferimento al contenuto dell’Email: “Problemi di adozione di Salesforce”. Include anche una forte call-to-action per il destinatario: “Ci sentiamo venerdì?”. Se la persona che riceve questa Email usa Salesforce e ha avuto difficoltà ad adottare la piattaforma nella propria organizzazione, questo dovrebbe almeno suscitare abbastanza interesse da spingerla ad aprire l’Email.
Questa tattica collaudata funziona solo se resti fedele ai segmenti aziendali che hai definito nel tuo Product Market Fit Canvas. Il Riferimento nell’oggetto deve assolutamente corrispondere ai punti critici dei Contatti specifici che lo aprono. Nel caso del nostro esempio qui sopra, potremmo avere un oggetto eccezionale, ma se inviamo un messaggio con lo stesso oggetto a utenti che non usano Salesforce, stiamo combattendo una battaglia persa.
Ora vediamo come scrivere il corpo del messaggio. L’immagine qui sotto mostra una suddivisione di come ogni componente dovrebbe guidare il contenuto della tua Email.
Ecco come abbiamo applicato ciascuno di questi consigli al testo del corpo del nostro messaggio Email:
Analizziamo ogni singolo componente. Ci rivolgiamo al destinatario per nome, Jennifer. Puoi farlo facilmente su larga scala in Apollo con Snippet di base. Poi passiamo al Ricerca della parte principale del testo.
Il tuo profilo LinkedIn mostra che hai guidato l'implementazione Salesforce presso Acme.
Qui abbiamo stabilito di sapere con chi stiamo parlando e quale funzione o responsabilità ricopre nella sua azienda.
Successivamente, passiamo alla parte di Riferimento del testo principale:
Un tuo collega in ______ ha affrontato esattamente la stessa sfida. Volevo condividere un link che mostra come ha risolto l'integrazione Salesforce, aumentando l'adozione e rendendo i suoi commerciali più produttivi.
In questa parte del testo principale, abbiamo messo in relazione i punti critici vissuti dal destinatario con un'azienda che potrebbe conoscere. Inoltre, abbiamo fornito alcuni dettagli su come ha affrontato questi punti critici e li ha trasformati in un aspetto positivo. Questo aiuta a creare sintonia con i destinatari e dimostra che non sono l'unica persona o azienda in questa situazione.
Infine, passiamo alla parte di Richiesta del testo principale:
Jennifer, is this relevant for you?
Qui, la nostra call to action assume la forma di una domanda. Abbiamo chiesto qualcosa di specifico alla destinataria nella speranza che risponda. In questo caso, una risposta affermativa è preziosa tanto quanto una negativa. Questo perché ci consente di continuare la conversazione, sia direttamente con Jennifer sia facendo un ulteriore follow-up per chiedere se invece dovremmo parlare con qualcun altro. Se Jennifer risponde dopo alcune Email di follow-up, potremmo voler spostare la nostra attenzione su qualcun altro nell'organizzazione se questo account è fortemente in linea con il nostro Canvas del Product Market Fit.
Usa Apollo per creare una campagna di outreach e fare follow-up con i tuoi prospect
Ricorda, una campagna di outreach richiede più punti di contatto e interazioni. In una campagna di outreach media, ti consigliamo di fare follow-up con una persona almeno da 2 a 5 volte. L'Email che abbiamo analizzato nella sezione precedente è un esempio di Email introduttiva, ma potresti dover inviare Email di follow-up, pianificare chiamate e svolgere altri Task prima di poter chiudere una trattativa.
Per altri esempi di modelli di Email che puoi usare, consulta l'articolo “Modelli di Email Outbound di esempio”.
Le Sequenze di Apollo Sequenze ti consentono di creare campagne di outreach su larga scala. Nell'articolo Crea un processo di vendita Outbound: rivolgiti a buyer reali abbiamo individuato persone reali da contattare e le abbiamo salvate in un elenco. Possiamo usare quell'elenco insieme ai messaggi Email su cui abbiamo lavorato in questo articolo per creare una sequenza di Apollo.
Una tipica campagna di outreach può assumere molte forme diverse. Di seguito abbiamo illustrato 3 possibili opzioni da considerare quando strutturi la tua campagna/sequenza. Ognuna di queste include da 2 a 4 passaggi Email.
Opzione A
Questa opzione inizia con un'Email introduttiva ben scritta. Include anche altre 3 Email con un messaggio del tipo “Ti scrivo solo per un follow-up”.
Questi tipi di campagne Email prevedono relativamente pochi punti di contatto e potrebbero non portare allo stesso livello di successo.
Opzione B
Questa opzione richiede un po' più di tempo, perché prevede follow-up con informazioni più specifiche per il contatto. Inizierai il tuo outreach con un'Email introduttiva ben scritta, ma ogni follow-up successivo dovrebbe usare nuovi spunti di conversazione, problemi diversi, soluzioni, proposte di valore, impatti e prove concrete. La tabella seguente mostra un esempio di come potrebbe apparire:
| Generale (A.1.1) | Email 2 (A.1.2) | Email 3 (A.1.3) | Email 4 (A.1.4) | |
|---|---|---|---|---|
| Chi: Azienda | Startup YC nel batch attuale | Startup YC nel batch attuale | Startup YC nel batch attuale | Startup YC nel batch attuale |
| Chi: Qualifiche | Fondatori | Fondatori | Fondatori | Fondatori |
| Problema | Generare il maggior fatturato possibile prima del Demo day | Difficile trovare Lead su larga scala per l'Outbound | Difficile configurare sistemi Outbound da zero | L'accesso a database di qualità è costoso, a volte oltre 20.000 $ all'anno |
| Soluzione | Piattaforma di vendite Outbound all-in-one per generare opportunità con 200 milioni di contatti e un motore Email | Database di 200 milioni di contatti con email | Sistema all-in-one che combina i dati con le best practice dell'automazione email | Soluzione chiavi in mano con Lead illimitati a una piccola tariffa fissa |
| Proposta di valore | Crea un motore Outbound basato sulle best practice in pochi minuti | Ottieni fino a 5 volte più riunioni aumentando il numero di persone che puoi contattare | Risparmia tempo e ottieni risultati migliori | Risparmia denaro |
Opzione C
Questa tecnica è un approccio ibrido delle opzioni A e B ed è la più completa tra tutte e 3 le opzioni. Apollo in genere consiglia di usare l'opzione C. Un esempio potrebbe essere questo:
- Proposta di valore 1 (nuovo thread)
- "Ti ricontatto" (risposta nel thread)
- Proposta di valore 2 (nuovo thread)
- "Ti ricontatto" (risposta nel thread)
- Proposta di valore 3 (nuovo thread)
- "Ti ricontatto" (risposta nel thread)
In questo caso, l'email iniziale segue una struttura simile alle opzioni A e B e presenta la tua proposta di valore iniziale. La seconda email della campagna è una risposta all'email iniziale e segue la struttura dell'email “Ti ricontatto”. La terza email avvia un thread completamente nuovo e presenta un nuovo insieme di problemi, soluzioni e proposte di valore. L'email 4 è un follow-up al thread della terza email. L'email 5 avvia un thread completamente nuovo e fornisce un ulteriore insieme di problemi, soluzioni e proposte di valore. Infine, l'email 6 si conclude con una risposta “Ti ricontatto” all'email 5. Se a questo punto il contatto non ha ancora interagito con te, probabilmente non lo farà. I nostri test interni in Apollo hanno dimostrato che queste email di follow-up possono essere fondamentali per il tuo successo. Possono persino portarti a fissare 4 volte più riunioni di quelle che altrimenti potresti fissare.
Per ulteriori risorse su come creare email Outbound efficaci, dai un'occhiata a “8 modelli di email di prospecting vendite efficaci che le persone vorranno aprire” sul blog di HubSpot e a “101 modelli di email di vendita che puoi usare per chiudere più trattative” sul blog di Cirrus Insights.
Esercizio pratico
Completa la compilazione del tuo Product Market Fit Canvas con i dettagli pertinenti per Problema, Soluzione, Proposta di valore, Impatto/beneficio, e Elementi di prova. Puoi usare una combinazione di informazioni dalla tua ricerca ICP e delle informazioni presenti nel business plan della tua azienda per compilarlo. Questo ti darà un vantaggio quando inizierai a svolgere ricerche personalizzate sui tuoi potenziali contatti. Se ti blocchi, torna alla sezione Fai la tua ricerca! per un rapido ripasso.
Una volta completata questa ricerca, crea campi personalizzati per contatto e account per archiviarla in Apollo.
Passaggi successivi
Una volta che hai completato la compilazione del tuo Product Market Fit Canvas e hai creato e implementato un Processo di vendita Outbound tutto tuo, dovresti rimanere concentrato sulle metriche dei tuoi obiettivi e rivedere e iterare continuamente il tuo processo. Vai all'articolo "Crea un processo di vendita Outbound: Analisi" per iniziare.