Contexto inicial
Cuando seleccionas los objetivos para tu Product Market Fit Canvas, ****hay 2 elementos diferentes que debes considerar:
- Quién: Empresa
- Quién: Cargos
Ambos componentes te ayudan a refinar aún más tus campañas de outreach y a asegurarte de poner tu producto o servicio frente a la persona correcta en la empresa correcta.
Cuando empiezas, quizá no sepas cómo identificar las empresas adecuadas o a las personas correctas dentro de esas empresas. ¡No pasa nada! Si no conoces los detalles que necesitas para completar tu Product Market Fit Canvas, deberías revisar los datos de tus clientes actuales. Puedes aprovechar estos datos para encontrar patrones que luego puedas usar para describir cada uno de estos segmentos.
Hazte las siguientes preguntas:
- ¿Hay algún vertical en particular que aparezca con frecuencia en tus oportunidades cerradas?
- ¿Hay tendencias relacionadas con el tamaño de las empresas que compran tu producto o servicio, o con su cercanía a una ronda de financiamiento?
- ¿Las personas que compran tu producto con más frecuencia están en un Departamento en particular o tienen un cargo específico?
Plantearte este tipo de preguntas te ayuda a encontrar patrones en los datos de tus clientes que puedes usar para completar tu Product Market Fit Canvas y contactar a los prospectos con mayor probabilidad de comprar.
En última instancia, lo que intentas hacer es descubrir tu Perfil de cliente ideal (ICP). Si esto te suena a un idioma desconocido, ¡no te preocupes! Tenemos un recurso para ayudarte a crear tu primer ICP:
En la sección de abajo, te mostramos un ejemplo de cómo aplicar los datos de clientes de Apollo a un Product Market Fit Canvas y cómo puedes aprovechar esa información para encontrar prospectos en la plataforma de Apollo.
Usa Apollo para segmentar a tus prospectos
Después de analizar algunos datos históricos de clientes y determinar nuestro ICP, concluimos que tenemos dos segmentos principales de Empresa y Cargo que deberíamos usar para la segmentación.
| Punto de datos | A | B |
|---|---|---|
| Quién: Empresa | Startups SMB | Agencias de reclutamiento de mid-market |
| Quién: Cargos | Fundadores | Director de Desarrollo de Negocios |
Ahora que tenemos esa información, podemos usarla directamente en la plataforma de Apollo. Cada columna o Segmento de nuestro Canvas de Product Market Fit representa una campaña de outreach diferente que crearemos en la plataforma de Apollo.
Veamos Segmento A. Aquí, podemos ver que “Startups SMB” son un tipo de empresa que deberíamos analizar. Esta descripción no nos da un vertical específico con el cual empezar. Sin embargo, sí nos dice que deberíamos buscar empresas con menos de 1000 empleados que además estén en las primeras etapas de su negocio. Tal vez hayan pasado por una ronda de financiamiento en el último año o dos. Una vez que una empresa ha levantado su financiamiento inicial y ha hecho dos o más rondas de inversión grandes de venture capital o private equity, normalmente ya no se considera una startup y podemos descartar cualquier empresa que cumpla con ese criterio.
Tal vez estés pensando: ”Ya tengo esta información; ¿y ahora qué?”
Apollo ofrece numerosos objetivos integrados para ayudarte a encontrar a las personas adecuadas para tus campañas de Outbound. Tenemos documentación detallada sobre cada tipo de filtro disponible en la Base de conocimientos de Apollo:
Creamos una búsqueda de Apollo con filtros que incluyen un rango predefinido de 51-1000 para la cantidad de empleados y rondas de financiamiento de tipo Seed, Angel, Venture, y Series A.
Esto nos ha dado un total de alrededor de 9,000 empresas que podemos analizar. Crearemos una Búsqueda guardada para estas empresas, para que podamos volver a ellas más adelante.
A continuación, necesitamos aprovechar lo que sabemos sobre las personas que participan en nuestras oportunidades cerradas para refinar aún más nuestra búsqueda. En aras de la reutilización y la escalabilidad, podemos lograrlo creando un Perfil de cliente para fundadores de empresas SMB.
Con nuestro Perfil de cliente creado, volveremos a la herramienta de Búsqueda de Apollo y cargaremos nuestra Búsqueda guardada para Startups SMB.
Seleccionaremos en lote algunas de las empresas de nuestra lista. Luego, haremos clic en Buscar personas para iniciar una nueva búsqueda en Apollo de las personas que trabajan en las empresas seleccionadas.
Ahora que tenemos una lista de todas las personas que trabajan en las empresas seleccionadas, es momento de aplicar el Perfil de cliente que creamos anteriormente para encontrar los objetivos reales de nuestra campaña de outreach.
Ahora tenemos una lista de personas reales que coinciden con los criterios de nuestro Product Market Fit Canvas. Como después querremos contactar a estas personas en una secuencia, las guardaremos en una Lista para encontrarlas más fácilmente.
Repetiremos este proceso para el Segmento B. Esto significa que tendremos dos nuevos cohortes a los que podremos contactar en campañas de outreach personalizadas.
Ejercicio práctico
Analiza tu cartera de clientes para descubrir tendencias de clientes. Como mencionamos en la sección Preparar el contexto, debes hacerte una serie de preguntas para ayudarte a identificar los tipos de empresas y las personas que trabajan en ellas que tienen más probabilidades de comprar tu producto o servicio. Hazte las siguientes preguntas y luego usa esa información para completar tu Product Market Fit Canvas:
- ¿A qué sectores o verticales pertenecen con más frecuencia tus clientes?
- ¿Cuál es el tamaño promedio de empresa de tus clientes actuales?
- ¿Cómo son los stacks tecnológicos de tus clientes? ¿Hay similitudes entre las empresas con las que has cerrado oportunidades?
- ¿La geografía influye en las oportunidades que has cerrado? Por ejemplo, ¿la mayoría de tus clientes están en América Latina?
- ¿Alguno de los cargos de tus clientes actuales aparece con más frecuencia que otros?
- ¿Qué niveles de experiencia en los cargos participan con más frecuencia en tus oportunidades cerradas?
Estas preguntas son solo un punto de partida. No deberías dudar en profundizar en tus datos para encontrar distintas tendencias y patrones en tu base de clientes. Sé creativo. Atrévete a probar cosas distintas. Cuanto más tiempo dediques a refinar tu segmentación, más probable será que tengas éxito cuando empieces tu outreach a clientes.
Una vez que tengas suficientes datos para completar la parte de segmentación de tu Product Market Fit Canvas, deberías considerar crear Perfiles de cliente en la plataforma Apollo para tenerlos listos cuando empieces a crear Secuencias.
Siguientes pasos
Ahora que hemos identificado las empresas y las personas a las que queremos dirigirnos, necesitamos redactar cuidadosamente nuestros mensajes para maximizar nuestras posibilidades de generar ventas. Ve al artículo Crea un proceso de ventas Outbound: redacta mensajes de Email de ventas irresistibles para comenzar.