Poser le contexte
Lorsque vous sélectionnez les cibles de votre Product Market Fit Canvas, ****il y a 2 éléments différents à prendre en compte :
- Qui : Entreprise
- Qui : Intitulés de poste
Ces deux composantes vous aident à affiner davantage vos campagnes de prospection et à vous assurer que vous présentez votre produit ou service à la bonne personne dans la bonne entreprise.
Au début, vous ne savez peut-être pas comment identifier les bonnes entreprises ou les bonnes personnes dans ces entreprises. Ce n’est pas grave ! Si vous ne connaissez pas encore les détails nécessaires pour compléter votre Product Market Fit Canvas, consultez les données de vos clients actuels. Vous pouvez exploiter ces données pour repérer des tendances que vous pourrez ensuite utiliser pour décrire chacun de ces segments.
Posez-vous les questions suivantes :
- Y a-t-il un secteur particulier qui revient fréquemment dans vos opportunités conclues ?
- Existe-t-il des tendances liées à la taille des entreprises qui achètent votre produit ou service, ou à leur proximité avec une levée de fonds ?
- Les personnes qui achètent le plus souvent votre produit travaillent-elles dans un Service particulier ou occupent-elles un intitulé de poste spécifique ?
Se poser ce type de questions vous aide à repérer des tendances dans vos données clients que vous pouvez utiliser pour compléter votre Product Market Fit Canvas et contacter les prospects les plus susceptibles d’acheter.
En fin de compte, ce que vous cherchez à faire, c’est découvrir votre Ideal Customer Profile (ICP). Si cela vous semble complètement nouveau, pas d’inquiétude ! Nous avons une ressource pour vous aider à créer votre premier ICP :
Dans la section ci-dessous, nous donnons un exemple de la manière d’appliquer les données clients d’Apollo à un Product Market Fit Canvas et de la manière dont vous pouvez exploiter ces informations pour trouver des prospects sur la plateforme Apollo.
Utiliser Apollo pour cibler vos prospects
Après avoir analysé des données clients historiques et déterminé notre ICP, nous avons conclu que nous avons deux segments principaux de Entreprise et d’Intitulé du poste que nous devrions utiliser pour le ciblage.
| Point de données | A | B |
|---|---|---|
| Qui : Entreprise | Startups PME | Agences de recrutement Mid-Market |
| Qui : Intitulés de poste | Fondateurs | Directeur du développement commercial |
Maintenant que nous disposons de ces informations, nous pouvons les utiliser directement dans la plateforme Apollo. Chaque colonne ou Segment de notre Canvas d'adéquation produit-marché représente une campagne de prospection différente que nous allons créer dans la plateforme Apollo.
Examinons Segment A. Ici, nous pouvons voir que les « SMB Startups » constituent un type d'entreprise que nous devrions explorer. Cette description ne nous donne pas de verticale précise pour commencer. Elle nous indique toutefois que nous devons cibler des entreprises de moins de 1 0 employés qui en sont encore aux premiers stades de leur activité. Elles ont peut-être effectué une levée de fonds au cours de la dernière ou des deux dernières années. Une fois qu'une entreprise a levé son financement initial et réalisé deux tours ou plus d'investissement importants en capital-risque ou en private equity, elle n'est généralement plus considérée comme une start-up, et nous pouvons exclure toute entreprise qui répond à ces critères.
Vous vous dites peut-être : « J’ai ces informations—et maintenant ? »
Apollo propose de nombreuses cibles intégrées pour vous aider à trouver les bonnes personnes pour vos campagnes Outbound. Nous disposons d'une documentation complète sur chaque type de filtre disponible dans la base de connaissances Apollo :
Nous avons créé une recherche Apollo avec des filtres incluant une plage prédéfinie de 51-1000 pour le nombre d'employés et des tours de financement de type Seed, Angel, Venture, et Series A.
Cela nous donne un total d'environ 9 0 entreprises à examiner. Nous allons créer une Recherche enregistrée pour ces entreprises afin de pouvoir y revenir plus tard.
Ensuite, nous devons exploiter ce que nous savons des personnes impliquées dans nos opportunités conclues afin d'affiner davantage notre recherche. Dans une logique de réutilisation et d'évolutivité, nous pouvons le faire en créant un Profil client pour les fondateurs d'entreprises SMB.
Une fois notre Profil client créé, nous reviendrons à l'outil Recherche Apollo et chargerons notre Recherche enregistrée pour SMB Startups.
Nous allons sélectionner en lot certaines entreprises de notre liste. Ensuite, nous cliquerons sur Trouver des personnes pour lancer une nouvelle recherche Apollo des personnes qui travaillent dans les entreprises sélectionnées.
Maintenant que nous avons une liste de toutes les personnes qui travaillent dans les entreprises sélectionnées, il est temps d'appliquer le Profil client que nous avons précédemment créé pour trouver les véritables cibles de notre campagne de prospection.
Nous avons maintenant une liste de vraies personnes qui correspondent aux critères de notre Product Market Fit Canvas. Comme nous voudrons contacter ces personnes plus tard dans une séquence, nous les enregistrerons dans une Liste afin de les retrouver plus facilement.
Nous répéterons ce processus pour le Segment B. Cela signifie que nous aurons deux nouvelles cohortes que nous pourrons contacter dans des campagnes de prospection personnalisées.
Exercice pratique
Analysez votre portefeuille clients pour découvrir les tendances de vos clients. Comme nous l'avons mentionné dans la section Mettre en contexte, vous devez vous poser une série de questions pour vous aider à identifier les types d'entreprises, ainsi que les personnes qui y travaillent, les plus susceptibles d'acheter votre produit ou service. Posez-vous les questions suivantes, puis utilisez ces informations pour remplir votre Product Market Fit Canvas :
- À quels secteurs ou verticales vos clients appartiennent-ils le plus souvent ?
- Quelle est la taille moyenne des entreprises de vos clients actuels ?
- À quoi ressemblent les stacks technologiques de vos clients ? Existe-t-il des similitudes entre les entreprises avec lesquelles vous avez conclu des affaires ?
- La géographie joue-t-elle un rôle dans les opportunités que vous avez remportées ? Par exemple, la plupart de vos clients sont-ils basés en Amérique latine ?
- Certains rôles parmi vos clients actuels reviennent-ils plus souvent que d'autres ?
- Quels niveaux d'ancienneté dans les intitulés de poste sont le plus souvent impliqués dans les opportunités conclues ?
Ces questions ne sont qu'un point de départ. N'hésitez pas à explorer vos données pour identifier différentes tendances et différents schémas au sein de votre base clients. Soyez créatif. Osez sortir des sentiers battus. Plus vous passerez de temps à affiner votre ciblage, plus vous aurez de chances de réussir lorsque vous commencerez votre prospection.
Une fois que vous avez suffisamment de données pour remplir la partie ciblage de votre Product Market Fit Canvas, vous devriez envisager de créer des Profils client dans la plateforme Apollo afin de les avoir prêts lorsque vous commencerez à créer des Séquences.
Prochaines étapes
Maintenant que nous avons identifié les entreprises et les personnes que nous voulons cibler, nous devons rédiger soigneusement nos messages afin de maximiser nos chances de conclure des ventes. Rendez-vous dans l'article Créer un processus de vente Outbound : rédiger des emails commerciaux percutants pour commencer.