Definire il contesto
Quando selezioni i target per il tuo Product Market Fit Canvas, ****ci sono 2 elementi diversi da considerare:
- Chi: Azienda
- Chi: Qualifiche
Entrambi questi elementi ti aiutano ad affinare ulteriormente le tue campagne di outreach e a garantire che il tuo prodotto o servizio venga presentato alla persona giusta nell'azienda giusta.
Quando inizi, potresti non sapere come identificare le aziende appropriate o le persone giuste in quelle aziende. Va bene così! Se non conosci i dettagli che ti servono per compilare il tuo Product Market Fit Canvas, dovresti dare un'occhiata ai dati dei tuoi clienti attuali. Puoi sfruttare questi dati per individuare schemi che puoi poi usare per descrivere ciascuno di questi segmenti.
Poniti le seguenti domande:
- C'è un verticale specifico che ricorre spesso nelle tue trattative chiuse?
- Ci sono tendenze legate alle dimensioni delle aziende che acquistano il tuo prodotto o servizio o alla loro vicinanza a un round di finanziamento?
- Le persone che acquistano più spesso il tuo prodotto appartengono a un determinato Reparto o hanno una qualifica specifica?
Fare questo tipo di domande ti aiuta a trovare schemi nei dati dei tuoi clienti che puoi usare per compilare il tuo Product Market Fit Canvas e contattare i prospect con più probabilità di acquistare.
In definitiva, quello che stai cercando di fare è individuare il tuo Ideal Customer Profile (ICP). Se per te suona come arabo, non preoccuparti! Abbiamo una risorsa per aiutarti a creare il tuo primo ICP:
Nella sezione seguente, forniamo un esempio di come applicare i dati dei clienti di Apollo a un Product Market Fit Canvas e di come puoi sfruttare queste informazioni per trovare prospect nella piattaforma Apollo.
Usa Apollo per individuare i tuoi prospect
Dopo aver analizzato alcuni dati storici dei clienti e aver determinato il nostro ICP, siamo giunti alla conclusione di avere due segmenti principali di Azienda e Qualifica che dovremmo usare per il targeting.
| Dato | A | B |
|---|---|---|
| Chi: Azienda | Startup SMB | Agenzie di recruiting mid-market |
| Chi: Qualifiche | Fondatori | Direttore dello sviluppo commerciale |
Ora che abbiamo queste informazioni, possiamo usarle direttamente nella piattaforma Apollo. Ogni colonna o Segmento nel nostro Canvas del product-market fit rappresenta una diversa campagna di outreach che creeremo nella piattaforma Apollo.
Diamo un'occhiata a Segmento A. Qui possiamo vedere che le “startup SMB” sono un tipo di azienda che dovremmo approfondire. Questa descrizione non ci fornisce un verticale specifico da cui iniziare. Tuttavia, ci dice che dovremmo cercare aziende con meno di 1000 dipendenti che si trovano anche nelle fasi iniziali della loro attività. Forse hanno completato un round di finanziamento nell'ultimo anno o negli ultimi due. Una volta che un'azienda ha raccolto il finanziamento iniziale e ha completato due o più round di grandi investimenti di venture capital o private equity, in genere non viene più considerata una startup e possiamo escludere qualsiasi azienda che soddisfi questi criteri.
Potresti pensare: ”Ho queste informazioni: e adesso?”
Apollo offre numerosi target integrati per aiutarti a trovare le persone giuste per le tue campagne Outbound. Abbiamo una documentazione completa su ogni tipo di filtro disponibile nella Knowledge Base di Apollo:
Abbiamo creato una ricerca Apollo con filtri che includono un intervallo predefinito di 51-1000 per il numero di dipendenti e round di finanziamento di tipo Seed, Angel, Venture, e Series A.
Questo ci ha fornito un totale di circa 9.000 aziende da approfondire. Creeremo una Ricerca salvata per queste aziende, così potremo tornarci in seguito.
Successivamente, dobbiamo sfruttare ciò che sappiamo sulle persone coinvolte nelle nostre trattative chiuse per affinare ulteriormente la ricerca. Per favorire riutilizzabilità e scalabilità, possiamo farlo creando un Profilo cliente per i founder delle aziende SMB.
Con il nostro Profilo cliente creato, torneremo allo strumento Ricerca Apollo e caricheremo la nostra Ricerca salvata per startup SMB.
Selezioneremo in blocco alcune aziende dal nostro elenco. Poi faremo clic su Trova persone per avviare una nuova ricerca in Apollo delle persone che lavorano nelle aziende selezionate.
Ora che abbiamo un elenco di tutte le persone che lavorano nelle aziende selezionate, è il momento di applicare il Profilo cliente che abbiamo creato in precedenza per trovare i destinatari effettivi della nostra campagna di outreach.
Ora abbiamo un elenco di persone reali che corrispondono ai criteri del nostro Product Market Fit Canvas . Dato che in seguito vorremo contattare queste persone in una Sequenza, le salveremo in un elenco così sarà più facile trovarle.
Ripeteremo questo processo per il Segmento B. Questo significa che avremo due nuovi gruppi che potremo contattare con campagne di outreach personalizzate.
Esercizio pratico
Analizza il tuo portafoglio clienti per scoprire le tendenze dei clienti. Come abbiamo detto nella sezione Definire il contesto, dovresti porti una serie di domande per aiutarti a identificare i tipi di aziende e le persone che vi lavorano che hanno più probabilità di acquistare il tuo prodotto o servizio. Poniti le seguenti domande e poi usa queste informazioni per compilare il tuo Product Market Fit Canvas:
- A quali settori o verticali appartengono più spesso i tuoi clienti?
- Qual è la dimensione media dell'azienda dei tuoi clienti attuali?
- Come sono gli stack tecnologici dei tuoi clienti? Ci sono somiglianze tra le aziende con cui hai chiuso trattative?
- La geografia influisce sulle trattative che hai chiuso? Ad esempio, la maggior parte dei tuoi clienti ha sede in America Latina?
- Alcuni ruoli tra i tuoi clienti attuali compaiono più spesso di altri?
- Quali livelli di esperienza nelle qualifiche sono coinvolti più frequentemente nelle trattative chiuse?
Queste domande sono solo un punto di partenza. Non dovresti esitare ad approfondire i tuoi dati per trovare tendenze e schemi diversi nella tua base clienti. Sii creativo. Osa. Più tempo dedichi ad affinare il tuo targeting, più probabilità avrai di avere successo quando inizierai il tuo outreach verso i clienti.
Una volta che hai dati sufficienti per compilare la parte di targeting del tuo Product Market Fit Canvas, dovresti considerare di creare dei Profili cliente nella piattaforma Apollo così da averli pronti quando inizierai a creare Sequenze.
Passaggi successivi
Ora che abbiamo identificato le aziende e le persone che vogliamo raggiungere, dobbiamo creare con attenzione i nostri messaggi per massimizzare le possibilità di fare vendite. Vai all'articolo Crea un processo di vendita Outbound: scrivi messaggi Email di vendita efficaci per iniziare.