Contextualizando
Quando você seleciona os públicos-alvo para o seu Canvas de Product Market Fit, ****há 2 elementos diferentes a considerar:
- Quem: Empresa
- Quem: Cargos
Esses dois componentes ajudam você a refinar ainda mais suas campanhas de outreach e garantem que seu produto ou serviço seja apresentado à pessoa certa na empresa certa.
No início, talvez você não saiba como identificar as empresas adequadas ou as pessoas certas nessas empresas. Tudo bem! Se você não souber quais detalhes precisa preencher no seu Canvas de Product Market Fit, dê uma olhada nos dados dos seus clientes atuais. Você pode usar esses dados para encontrar padrões e, em seguida, utilizá-los para descrever cada um desses segmentos.
Faça a si mesmo as seguintes perguntas:
- Existe algum vertical específico que aparece com frequência nos seus negócios fechados?
- Há tendências relacionadas ao porte das empresas que compram seu produto ou serviço ou à proximidade delas de uma rodada de investimento?
- As pessoas que mais frequentemente compram seu produto atuam em um departamento específico ou têm um cargo específico?
Fazer esse tipo de pergunta ajuda você a encontrar padrões nos dados dos seus clientes que podem ser usados para preencher seu Canvas de Product Market Fit e entrar em contato com os prospects com maior probabilidade de comprar.
No fim das contas, o que você está tentando fazer é descobrir seu Perfil de Cliente Ideal (ICP). Se isso parece outro idioma para você, não se preocupe! Temos um recurso para ajudar você a criar seu primeiro ICP:
Na seção abaixo, mostramos um exemplo de como aplicar os dados de clientes do Apollo a um Canvas de Product Market Fit e como você pode usar essas informações para encontrar prospects na plataforma Apollo.
Use o Apollo para segmentar seus prospects
Após analisar alguns dados históricos de clientes e determinar nosso ICP, concluímos que temos dois segmentos principais de Empresa e Cargo que devemos usar para segmentação.
| Ponto de dados | A | B |
|---|---|---|
| Quem: Empresa | Startups SMB | Agências de recrutamento de médio porte |
| Quem: Cargos | Fundadores | Diretor de Desenvolvimento de Negócios |
Agora que temos essas informações, podemos usá-las diretamente na plataforma Apollo. Cada coluna ou Segmento em nossa Tela de Product Market Fit representa uma campanha de outreach diferente que criaremos na plataforma Apollo.
Vamos dar uma olhada no Segmento A. Aqui, podemos ver que “Startups SMB” são um tipo de empresa que devemos explorar. Essa descrição não nos dá um vertical específico para começar. No entanto, ela nos diz que devemos procurar empresas com menos de 1000 funcionários e que também estejam nos estágios iniciais do negócio. Talvez elas tenham passado por uma rodada de investimento no último ano ou nos últimos dois anos. Quando uma empresa já captou seu investimento inicial e passou por duas ou mais rodadas grandes de venture capital ou private equity, ela normalmente não é mais considerada uma startup, e podemos descartar qualquer empresa que se encaixe nesse critério.
Você pode estar se perguntando: ”Já tenho essas informações — e agora?”
O Apollo oferece diversos alvos integrados para ajudar você a encontrar as pessoas certas para suas campanhas outbound. Temos documentação detalhada sobre cada tipo de filtro disponível na Base de Conhecimento do Apollo:
Criamos uma pesquisa no Apollo com filtros que incluem uma faixa predefinida de 51-1000 para o número de funcionários e rodadas de investimento de Seed, Angel, Venture, e Series A.
Isso nos deu um total de cerca de 9.000 empresas que podemos explorar. Vamos criar uma Pesquisa salva para essas empresas, para podermos voltar a elas mais tarde.
Em seguida, precisamos usar o que sabemos sobre as pessoas envolvidas em nossos negócios fechados para refinar ainda mais a pesquisa. Pensando em reutilização e escalabilidade, podemos fazer isso criando uma Persona para fundadores em empresas SMB.
Com a nossa Persona criada, voltaremos à ferramenta de Pesquisa no Apollo e carregaremos nossa Pesquisa salva para Startups SMB.
Vamos selecionar em lote algumas das empresas da nossa lista. Depois, vamos clicar em Encontrar pessoas para iniciar uma nova pesquisa no Apollo pelas pessoas que trabalham nas empresas selecionadas.
Agora que temos uma lista de todas as pessoas que trabalham nas empresas selecionadas, é hora de aplicar a Persona que criamos anteriormente para encontrar os alvos reais da nossa campanha de prospecção.
Agora temos uma lista de pessoas reais que correspondem aos critérios do nosso Product Market Fit Canvas. Como vamos querer entrar em contato com essas pessoas em uma sequência mais tarde, vamos salvá-las em uma Lista para que seja mais fácil encontrá-las.
Vamos repetir esse processo para o Segmento B. Isso significa que teremos duas novas coortes com as quais poderemos entrar em contato em campanhas de prospecção individualizadas.
Exercício prático
Analise sua carteira de clientes para descobrir tendências entre os clientes. Como mencionamos na seção Preparando o cenário, você deve fazer a si mesmo uma série de perguntas para ajudar a identificar os tipos de empresas e as pessoas que trabalham nelas com maior probabilidade de comprar seu produto ou serviço. Faça a si mesmo as perguntas a seguir e depois use essas informações para preencher seu Product Market Fit Canvas:
- A quais setores ou verticais seus clientes pertencem com mais frequência?
- Qual é o tamanho médio das empresas dos seus clientes atuais?
- Como são os stacks de tecnologia dos seus clientes? Há alguma semelhança entre as empresas com as quais você fechou negócio?
- A geografia influencia os negócios que você fechou? Por exemplo, a maioria dos seus clientes está na América Latina?
- Algum dos cargos dos seus clientes atuais aparece com mais frequência do que outros?
- Quais senioridades de cargo estão envolvidas com mais frequência nos seus negócios fechados?
Essas perguntas são apenas um ponto de partida. Não hesite em explorar seus dados para encontrar diferentes tendências e padrões em sua base de clientes. Seja criativo. Ouse. Quanto mais tempo você dedicar para refinar sua segmentação, maiores serão suas chances de sucesso quando começar a abordar clientes.
Quando você tiver dados suficientes para preencher a parte de segmentação do seu Product Market Fit Canvas, considere criar Personas na plataforma Apollo para deixá-las prontas quando você começar a criar Sequências.
Próximos passos
Agora que identificamos as empresas e as pessoas que queremos segmentar, precisamos elaborar cuidadosamente nossas mensagens para maximizar nossas chances de gerar vendas. Acesse o artigo Crie um processo de vendas Outbound: desenvolva mensagens matadoras de Email de vendas para começar.