Descripción general
Las llamadas en frío funcionan. Una llamada a un prospecto capta su atención, te humaniza y te diferencia de la gran cantidad de Emails en una bandeja de entrada. Las llamadas en frío también representan una oportunidad, no necesariamente para cerrar una venta, sino para avanzar a un prospecto en el proceso de ventas. Las investigaciones de Apollo muestran que simplemente hacer una llamada, además de un Email automático, genera un aumento del 6% en las reuniones agendadas.
Aun así, levantar el teléfono es un reto mental que puede resultar intimidante incluso para profesionales con experiencia.
¿A quién debería llamar? ¿Cómo debería empezar la llamada? ¿Con qué frecuencia debería llamar?
Las llamadas en frío son un arte que se puede practicar y perfeccionar. Apollo ha reunido scripts de llamadas de plantilla, respuestas a preguntas frecuentes y mejores prácticas para ayudarte a empezar.
¿Quieres subir de nivel rápido? Consulta las estrategias de llamadas en frío de Apollo Academy en nuestro curso Cómo hacer llamadas en frío en Apollo.
¿Buscas orientación sobre cumplimiento, reputación de llamada o cómo evitar que te marquen como spam? Consulta Protege tu reputación de llamada y cumple con las normativas.
Consulta las siguientes secciones para identificar qué funciona mejor por teléfono.
Practica tu pitch
Cuanto más te acostumbres a llamar, más confianza transmitirás y mejores serán tus llamadas con el tiempo.
En el curso de Academy Perfecciona la llamada en frío , Apollo recomienda un sprint de siete días para practicar llamadas:
| Día 1 | Día 2 | Día 3 | Día 4 | Día 5 | Día 6 | Día 7 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Graba tu pitch | Practica 25 veces y graba tu último pitch | Practica 25 veces y graba tu último pitch | Practica 25 veces y graba tu último pitch | Practica 25 veces y graba tu último pitch | Practica 25 veces y graba tu último pitch | Practica 25 veces y graba tu último pitch |
Dedica tiempo a practicar este framework y tu confianza crecerá a medida que mejore tu pitch.
Bloquear tiempo de forma constante y reconocer tu progreso ayuda mucho a perfeccionar tu pitch.
¿Listo para hacer algunas llamadas? Empieza en Apollo.
Perfecciona tu script
Las llamadas en frío suelen durar menos de unos minutos. Toda la ansiedad previa a la llamada se reduce a solo unos segundos de conversación. Pero las conversaciones improvisadas pueden hacer que un prospecto sienta que no estabas preparado para hablar con él, y también pueden hacerte sentir aún más ansiedad.
Para asegurarte de que tus llamadas sean efectivas, prepara algunos diálogos generales en scripts de llamada personalizados:
- Intenta usar tu propia voz y hacer que el diálogo suene natural.
- No hagas que tu script sea demasiado complicado. El objetivo de una llamada en frío es conectar brevemente con un prospecto y llevarlo a una reunión.
La apertura
Usa los primeros 10 segundos para pedir la atención de tu prospecto y explicarle el motivo de tu llamada.
Hola {PROSPECT}, habla {YOUR NAME} de {COMPANY}. ¿Cómo has estado? Sé que no teníamos planeada esta llamada. ¿Te importa si te explico rápidamente por qué te llamé y luego me dices si crees que vale la pena agendar una llamada de seguimiento?
El gancho
Si acepta continuar la conversación, usa el siguiente minuto para presentar el tema y entablar un intercambio breve que te permita descubrir sus puntos de dolor. Llama la atención sobre el cargo y la empresa del prospecto para que sepa que te diriges específicamente a él y que no solo estás haciendo un pitch a cualquiera. Llega a una pregunta lo antes posible.
Cuando hablo con VP de marketing como tú, suelen estar pagando hasta un 31% de más por su generación de leads tercerizada. Tengo curiosidad: ¿qué opinas sobre tercerizar frente a hacerlo internamente?
Las personas están acostumbradas a responder preguntas, y este enfoque demuestra que investigaste sobre ellas y sus puntos de dolor. Hace avanzar la conversación con una pregunta abierta y lleva al prospecto a reflexionar sobre su solución actual.
El cierre
Termina la llamada con un siguiente paso acordado. Idealmente, el siguiente paso será una reunión programada de 15 a 30 minutos reunión para conversar con más profundidad sobre los puntos de dolor que descubriste.
¡Excelente! Agendemos 30 minutos en tu calendario para una demo guiada. ¿Cómo tienes tu calendario durante la próxima semana?
¿Sabías que puedes usar investigación con IA para generar un script de llamada en frío altamente personalizado y único para cada prospecto.
Anticipa objeciones
Las objeciones son inevitables. Los prospectos pueden tener reservas sobre el precio, el valor, la relevancia o la capacidad de compra, entre otros factores. Estas señales pueden influir en el rumbo de tu conversación, pero no tienen por qué llevar a un callejón sin salida.
Para mejorar tus habilidades para manejar objeciones:
- Practica tu respuesta a las objeciones más comunes que escuchas. Las tres R pueden ayudarte: reconoce su objeción, replantea su objeción y luego resuelve la objeción proponiendo una solución alternativa.
- Investiga las fortalezas y debilidades de los productos de tu competencia para poder diferenciarlos mejor de tus productos.
- Realiza pruebas A/B informales para determinar qué respuestas tienen más éxito y luego itera sobre ellas para mejorarlas.
Mira estos ejemplos de respuestas a objeciones comunes:
| Objeción | Respuesta |
|---|---|
|
No me interesa No me interesa. Gracias. |
Esperaba que ese pudiera ser el caso. Recibes muchísimas de estas llamadas, pero de vez en cuando vale la pena escuchar la llamada correcta. Espero que esta sea esa llamada. |
|
Momento Puedes contactarnos en {X} meses. |
Tiene sentido. Es raro que el momento sea perfecto. {MOVE TO YOUR CALL SCRIPT} |
|
Trabaja con un competidor Ya tenemos {YOUR COMPETITOR'S PRODUCT} |
Hola, sé que parece que estás conforme, pero ¿sería una mala idea revisar tus opciones si tu proveedor actual no puede ayudarte a {MENTION IMPROVEMENT DUE TO YOUR PRODUCT}? |
|
Sin presupuesto No estamos haciendo compras en este momento |
¿Estarías abierto a explorar opciones más allá de lo que tienes ahora, solo para tener esto a mano para el futuro? |
|
Mejor envíame un Email ¿Puedes enviarme un Email con los detalles? Le echaré un vistazo. |
Hola, para no hacerte un mal servicio y llenar tu bandeja de entrada con información irrelevante o enviarte una enciclopedia de información, ¿estaría bien si te hago un par de preguntas? |
|
No es una prioridad Lo siento, esto no es una prioridad para nosotros en este momento. |
Lo entiendo por completo. Las prioridades pueden cambiar rápidamente. ¿Puedo preguntarte cuáles son tus principales prioridades en este momento? A veces, alinear nuestras soluciones con tus objetivos puede revelar nuevas formas de aportar valor que quizá no habías considerado. |
|
Viste un demo de tu producto Probamos tu producto. No funcionó. |
Hola, sé que quizá no quieras probarnos de nuevo, pero ¿estarías abierto a ver cómo hemos resuelto esos problemas? |
|
Costo ¿Cuánto cuesta tu producto? |
Depende, pero puede ir desde {PROVIDE A PRICING RANGE}, según las licencias y otros factores. ¿Crees que podrías estar dentro de ese rango? |
Sabe a quién llamar y cuándo
Antes de llamar, asegúrate de que tu lista de contactos realmente esté lista y de identificar el mejor momento para llamar. Usa funciones como Buyer intent y visitantes del sitio web para anticipar cuándo contactar.
Para ayudarte a determinar a quién llamar, asegúrate de conocer tu perfil de cliente ideal y luego usa Apollo para encontrar nuevos clientes. Filtrar cuidadosamente los contactos antes de hacer llamadas en frío aumenta la probabilidad de que llames a prospectos calificados.
Hay varias formas de acotar tu lista de prospectos para llamadas en frío en Apollo:
| Apunta a contactos recomendados | Apollo ofrece contactos recomendados según los perfiles de cliente que creas, por lo que probablemente coincidan con los criterios que buscas. |
|---|---|
| Usa filtros demográficos y firmográficos | Aplica varios filtros de búsqueda, como cargo, ubicación, tamaño de la empresa, e ingresos para acotar tu lista de contactos. |
| Usa el filtro de estado del teléfono | Con el filtro de estado del teléfono, encuentra contactos guardados con números válidos, lo que es especialmente útil al agregar contactos a una secuencia. |
| Usa temas de Buyer intent | Aprovecha Buyer intent para ver qué empresas están investigando activamente temas relacionados con tu producto. |
| Identifica a los visitantes del sitio web | Haz seguimiento de las empresas que visitan tu sitio web, y luego filtra prospectos según su comportamiento de visita. |
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Sigue una estrategia multicanal
Las llamadas en frío deben ser solo un aspecto de una estrategia de ventas multitoque y multicanal. Cada prospecto responde de manera diferente. Eso significa que, además de llamar, debes contactar a tus contactos por Email, redes sociales y otros canales, para conectar con ellos donde sea más probable que interactúen.
Crea secuencias para planificar y ejecutar una estrategia de ventas multicanal a escala, y luego agrega tus contactos a una secuencia para automatizar el outreach y las tasks por Email, llamadas y puntos de contacto en redes sociales. Las secuencias también te permiten iterar tu enfoque multicanal mediante pruebas A/B.
Genera reportes sobre llamadas
Apollo ofrece un Dashboard de análisis que detalla el rendimiento de las llamadas en todo el equipo.
Para generar reportes sobre el rendimiento de las llamadas del equipo:
- Abre Apollo y haz clic en Análisis > Dashboards, luego selecciona el Rendimiento de engagement de llamadas Dashboard creado por Apollo.
- Ajusta el rango de fechas si es necesario y revisa los widgets de rendimiento de llamadas.
- El widget de rendimiento de representantes identifica qué representantes hacen las llamadas más efectivas. Combina estos resultados con grabaciones de llamadas para encontrar áreas de Coaching y crecimiento, y compartir grandes llamadas con el equipo para elevar el nivel de todos.
- El widget de contactos con mayor engagement identifica qué tipos de prospectos interactúan mejor con las llamadas de tu equipo. Ajusta tu estrategia Outbound para priorizar esos tipos de contactos.
- Usa los datos de los widgets para hacer pruebas A/B con el equipo. Proporciona un script de llamada a la mitad del equipo y otro a la otra mitad. Revisa los resultados para determinar qué script funciona mejor.
Ya generaste un reporte sobre el rendimiento de llamadas.
Siguientes pasos
Aquí tienes algunos excelentes siguientes pasos para mantener el impulso de las llamadas:
| Protege tu reputación de llamada y mantente en cumplimiento | Aprende a mantenerte en cumplimiento y proteger tu reputación de llamada evitando que te marquen como spam, siguiendo las regulaciones y usando las protecciones integradas de Apollo. |
|---|---|
| Cómo hacer cold calls de forma efectiva en Apollo | Sigue la Checklist de cold calls para ejecutar cada llamada con éxito y agendar reuniones sin complicaciones. |
| Resumen del Dialer | Consulta el Resumen del Dialer para configurar tu dialer y empezar a marcar en segundos. |
| Usa propósitos y disposiciones de llamada | Usa propósitos y disposiciones de llamada para hacer seguimiento de los resultados, generar reportes de llamadas y optimizar tu estrategia con el tiempo. |
| Cómo hacer cold calls en Apollo | Domina las cold calls para conectar con más prospectos, crear scripts efectivos y aumentar tus tasas de cierre. |
| Consejos de cold calling para agendar más reuniones más rápido | Descubre consejos de cold calling para marcar de forma más inteligente, aumentar tus tasas de conexión y agendar más reuniones. |