Vue d’ensemble
La prospection téléphonique fonctionne. Un appel à un prospect capte son attention, vous humanise et vous distingue d’une masse d’Email dans une boîte de réception. La prospection téléphonique offre aussi une opportunité — pas forcément de conclure une vente, mais de faire avancer un prospect dans le processus commercial. Les recherches d’Apollo montrent que le simple fait de passer un appel, en plus d’un Email automatique, entraîne une hausse de 6 % des réunions planifiées.
Mais décrocher son téléphone est aussi un défi mental qui peut intimider même les professionnels les plus expérimentés.
Qui dois-je appeler ? Comment commencer l’appel ? À quelle fréquence dois-je appeler ?
La prospection téléphonique est un art qui se pratique et se perfectionne. Apollo a réuni des scripts d’appel modèles, des réponses aux questions fréquentes et des bonnes pratiques pour vous aider à démarrer.
Vous voulez passer au niveau supérieur rapidement ? Consultez les stratégies de prospection téléphonique d’Apollo Academy dans notre cours Comment passer des appels de prospection sur Apollo.
Vous cherchez des conseils sur la conformité, la réputation de l’appelant ou la prévention du classement en spam ? Consultez Protégez votre réputation d’appelant et restez conforme.
Consultez les sections suivantes pour identifier ce qui fonctionne le mieux au téléphone.
Travaillez votre pitch
Plus vous avez l’habitude de composer des numéros, plus vous paraîtrez sûr de vous, et meilleurs seront vos appels au fil du temps.
Dans le cours Academy Perfectionner l’appel de prospection, Apollo recommande un sprint de sept jours pour s’entraîner aux appels :
| Jour 1 | Jour 2 | Jour 3 | Jour 4 | Jour 5 | Jour 6 | Jour 7 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Enregistrez votre pitch | Entraînez-vous 25 fois et enregistrez votre dernier pitch | Entraînez-vous 25 fois et enregistrez votre dernier pitch | Entraînez-vous 25 fois et enregistrez votre dernier pitch | Entraînez-vous 25 fois et enregistrez votre dernier pitch | Entraînez-vous 25 fois et enregistrez votre dernier pitch | Entraînez-vous 25 fois et enregistrez votre dernier pitch |
Consacrez du temps à vous entraîner avec ce cadre, et votre confiance grandira à mesure que votre pitch s’améliorera.
Bloquer du temps de façon régulière et reconnaître vos progrès contribue grandement à perfectionner votre pitch.
Prêt à passer quelques appels ? Commencez dans Apollo.
Affinez votre script
Les appels à froid durent généralement moins de quelques minutes. Toute l'anxiété avant l'appel se résume à quelques secondes de conversation. Mais des échanges improvisés peuvent donner au prospect l'impression que vous n'étiez pas préparé à lui parler, et vous rendre encore plus anxieux.
Pour garantir l'efficacité de vos appels, préparez quelques formulations générales dans des scripts d'appel personnalisés :
- Essayez d'utiliser votre propre ton et de rendre le dialogue naturel.
- Ne rendez pas votre script trop compliqué. L'objectif d'un appel à froid est d'échanger brièvement avec un prospect et de l'amener à une réunion.
L'ouverture
Utilisez les 10 premières secondes pour capter l'attention de votre prospect afin de lui expliquer la raison de votre appel.
Bonjour {PROSPECT}, c'est {YOUR NAME} de la part de {COMPANY}. Comment allez-vous ? Je sais que cet appel n'était pas prévu. Cela vous dérange si je vous explique rapidement pourquoi j'appelle, et vous pourrez me dire si cela mérite un appel de suivi ?
L'accroche
S'il accepte de poursuivre la conversation, utilisez la minute suivante pour introduire le sujet et engager un bref échange afin d'identifier ses points de douleur. Attirez l'attention sur le poste et l'entreprise du prospect afin qu'il comprenne que vous le ciblez spécifiquement et que vous ne présentez pas votre offre à n'importe qui. Posez une question dès que possible.
Quand je parle à des VP marketing comme vous, ils paient jusqu'à 31 % de trop pour leur génération de Lead externalisée. Par curiosité, quel est votre avis sur l'externalisation par rapport à une gestion en interne ?
Les gens sont conditionnés à répondre aux questions, et cette approche montre que vous avez fait vos recherches sur eux et sur leurs points de douleur. Elle fait avancer la conversation avec une question ouverte et amène le prospect à réfléchir à sa solution actuelle.
La conclusion
Terminez l'appel par une prochaine étape validée. Idéalement, la prochaine étape sera une réunion planifiée de 15 à 30 minutes pour discuter plus en détail des points de douleur que vous avez identifiés.
Parfait ! Planifions 30 minutes dans votre agenda pour une présentation. Quelles sont vos disponibilités la semaine prochaine ?
Le saviez-vous ? Vous pouvez utiliser la recherche par IA pour générer un script d'appel à froid hautement personnalisé, unique pour chaque prospect.
Anticiper les objections
Les objections sont inévitables. Les prospects peuvent avoir des réserves sur le prix, la valeur, la pertinence ou la capacité d'achat, entre autres facteurs. Ces signaux peuvent influencer le déroulement de votre conversation, mais ils ne doivent pas forcément mener à une impasse.
Pour améliorer votre gestion des objections :
- Entraînez-vous à répondre aux objections les plus courantes que vous entendez. La règle des trois R peut vous aider : reconnaître l'objection, reformuler l'objection, puis résoudre l'objection en proposant une solution alternative.
- Étudiez les points forts et les points faibles des produits de vos concurrents afin de mieux les différencier de vos propres produits.
- Effectuez des tests A/B informels pour déterminer quelles réponses sont les plus efficaces, puis itérez pour les améliorer.
Consultez ces exemples de réponses aux objections courantes :
| Objection | Réponse |
|---|---|
|
Pas intéressé Je ne suis pas intéressé. Merci. |
Je m'attendais à cette réponse. Vous recevez énormément de ce type d'appels, mais de temps en temps, cela vaut la peine d'écouter le bon appel. J'espère que c'est celui-ci. |
|
Timing Vous pouvez nous recontacter dans {X} mois. |
Je comprends. C'est rare que le timing soit parfait. {MOVE TO YOUR CALL SCRIPT} |
|
Travaille avec un concurrent Nous avons déjà {YOUR COMPETITOR'S PRODUCT} |
Je sais, vous avez l'air satisfait, mais serait-ce vraiment une mauvaise idée d'examiner vos options si votre fournisseur actuel ne peut pas vous aider à {MENTION IMPROVEMENT DUE TO YOUR PRODUCT} ? |
|
Pas de budget Nous n'effectuons aucun achat pour le moment |
Seriez-vous ouvert à explorer d'autres options que ce que vous avez aujourd'hui, simplement pour garder cela sous le coude pour l'avenir ? |
|
Envoyez-moi plutôt un Email Pouvez-vous m'envoyer un Email avec les détails ? J'y jetterai un œil. |
Je ne voudrais pas vous rendre un mauvais service en inondant votre boîte de réception d'informations sans rapport, ou en vous envoyant une encyclopédie d'informations. Est-ce que je peux vous poser quelques questions ? |
|
Pas une priorité Désolé, ce n'est pas une priorité pour nous en ce moment. |
Je comprends tout à fait. Les priorités peuvent changer rapidement. Puis-je vous demander quelles sont vos principales priorités actuellement ? Il arrive que l'alignement de nos solutions avec vos objectifs révèle de nouvelles façons d'apporter de la valeur auxquelles vous n'aviez peut-être pas pensé. |
|
A déjà testé votre produit Nous avons essayé votre produit. Cela n'a pas fonctionné pour nous |
Je sais que vous n'avez peut-être pas envie de nous redonner une chance, mais seriez-vous disposé à voir comment nous avons résolu ces problèmes ? |
|
Coût Combien coûte votre produit ? |
Cela dépend, mais cela peut aller de {PROVIDE A PRICING RANGE}, selon les licences et d'autres facteurs. Pensez-vous que cela pourrait correspondre à cette fourchette ? |
Savoir qui appeler et quand
Avant d'appeler, assurez-vous que votre liste de contacts est vraiment prête et que vous ciblez le meilleur moment pour appeler. Utilisez des fonctionnalités comme Buyer intent et visiteurs du site web pour anticiper le bon moment pour prendre contact.
Pour vous aider à déterminer qui appeler, assurez-vous de bien connaître votre profil client idéal puis de utiliser Apollo pour trouver de nouveaux clients. Un filtrage approfondi des contacts avant la prospection téléphonique augmente la probabilité d'appeler des prospects qualifiés.
Il existe plusieurs façons d'affiner votre liste de prospects à appeler à froid dans Apollo :
| Cibler les contacts recommandés | Apollo fournit des contacts recommandés en fonction des profils client que vous créez, ils correspondent donc probablement aux critères que vous recherchez. |
|---|---|
| Utilisez des filtres démographiques et firmographiques | Appliquez plusieurs filtres de recherche tels que intitulé du poste, lieu, taille de l'entreprise, et chiffre d'affaires pour affiner votre liste de contacts. |
| Utilisez le filtre de statut du téléphone | Avec le filtre de statut du téléphone, trouvez les contacts enregistrés avec des numéros valides, particulièrement utile lorsque vous ajoutez des contacts à une séquence. |
| Utilisez les sujets de Buyer intent | Exploitez le Buyer intent pour voir quelles entreprises recherchent activement des sujets liés à votre produit. |
| Identifiez les visiteurs du site web | Suivez les entreprises qui visitent votre site web, puis filtrez les prospects en fonction de leur comportement de visite. |
Prêt à passer quelques appels ? Commencez dans Apollo.
Suivez une stratégie multicanale
La prospection téléphonique ne doit être qu'un aspect d'une stratégie commerciale multitouche et multicanale. Chaque prospect réagit différemment. Cela signifie qu'en plus d'appeler, vous devez contacter vos contacts par Email, sur les réseaux sociaux et par d'autres canaux, afin d'échanger avec eux là où ils sont les plus susceptibles d'interagir.
Créez des séquences pour planifier et exécuter une stratégie commerciale multicanale à grande échelle, puis ajoutez vos contacts à une séquence pour automatiser la prospection et les Task par Email, appels et interactions sur les réseaux sociaux. Les séquences vous permettent également d'itérer sur votre approche multicanale grâce aux tests Email A/B.
Créer des rapports sur les appels
Apollo fournit un Dashboard d'analyses détaillant les performances des appels de l'équipe.
Pour créer un rapport sur les performances d'appel de l'équipe :
- Ouvrez Apollo et cliquez sur Analyses > Dashboards, puis sélectionnez le Performance de l'engagement des appels tableau de bord créé par Apollo.
- Ajustez la plage de dates si nécessaire et examinez les widgets de performance des appels.
- Le widget de performance des commerciaux identifie les commerciaux qui passent les appels les plus efficaces. Associez ces résultats aux enregistrements d'appels pour repérer des axes de coaching et de progression, et partager les meilleurs appels avec l'équipe afin d'élever le niveau de chacun.
- Le widget des contacts les plus engagés identifie les types de prospects qui interagissent le mieux avec les appels de votre équipe. Ajustez votre stratégie Outbound pour donner la priorité à ces types de contacts.
- Utilisez les données de plusieurs widgets pour réaliser un test A/B au sein de l'équipe. Fournissez un script d'appel à la moitié de l'équipe et un autre à l'autre moitié. Examinez les résultats pour déterminer quel script est le plus performant.
Vous avez maintenant créé un rapport sur la performance des appels.
Prochaines étapes
Voici quelques excellentes prochaines étapes pour maintenir la dynamique des appels :
| Protéger votre réputation d'appelant et rester conforme | Découvrez comment rester conforme et protéger votre réputation d'appelant en évitant les signalements comme spam, en respectant les réglementations et en utilisant les garde-fous intégrés d'Apollo. |
|---|---|
| Comment passer efficacement des appels à froid dans Apollo | Suivez la checklist des appels à froid pour réussir chaque appel et planifier des réunions en toute fluidité. |
| Présentation du dialer | Consultez la présentation du dialer pour configurer votre dialer et commencer à appeler en quelques secondes. |
| Utiliser les motifs et statuts d'appel | Utilisez les motifs et statuts d'appel pour suivre les résultats afin de créer des rapports sur les appels et d'optimiser votre stratégie au fil du temps. |
| Comment passer des appels à froid dans Apollo | Maîtrisez les appels à froid pour entrer en contact avec davantage de prospects, créer des scripts efficaces et augmenter vos taux de conversion. |
| Conseils d'appels à froid pour obtenir plus de réunions plus rapidement | Découvrez des conseils d'appels à froid pour appeler plus intelligemment, augmenter vos taux de mise en relation et obtenir plus de réunions. |