Aperçu
Si vous souhaitez poser les bases d'une stratégie de vente réussie, vous devez identifier votre profil de client idéal (ICP).
Un ICP est une entreprise fictive qui combine les caractéristiques clés qui représentent le mieux votre client idéal. En analysant des données démographiques telles que la taille de l'entreprise, le secteur d'activité, la localisation, le chiffre d'affaires annuel et le budget, vous pouvez plus facilement définir les types d'entreprises que vous servez le mieux. Cela vous aide à mieux comprendre les principaux problèmes de vos clients, à adapter vos produits ou services à leurs besoins et à concentrer vos efforts de vente sur l'acquisition des clients les plus qualifiés, afin de réduire le taux de désabonnement et d'augmenter la valeur à vie du client (CLV).
Toute entreprise B2B qui souhaite stimuler la croissance, améliorer les relations avec les clients et augmenter les ventes doit identifier et définir son ICP.
Consultez le livre d'Apollo Vente directe pour obtenir des conseils d'experts sur la façon d'identifier votre client idéal, y compris des modèles de ciblage complets pour créer votre ICP.
Consultez les sections suivantes pour en savoir plus sur la façon d'identifier, de créer et d'appliquer votre ICP à Apollo.
Identifiez votre profil de client idéal
Pour vous assurer de trouver, d'impliquer et de convertir les bonnes entreprises pour votre produit ou service, vous devez identifier les caractéristiques déterminantes de votre client idéal.
Extrayez une liste de toutes vos transactions des 90 à 120 derniers jours et incluez tous les titres impliqués dans l'achat. Posez des questions clés sur les types de personnes et d'entreprises impliquées dans la transaction :
- Dans quels secteurs d'activité sont-ils ?
- Quels sont les titres des personnes avec lesquelles vous avez interagi ?
- Quelles sont les caractéristiques de leur entreprise, telles que le nombre d'employés, les emplacements, etc. ?
- Y a-t-il une différence entre ceux qui ont signé le contrat et ceux qui utilisent réellement votre produit ou service ?
Identifiez les points communs dans les données : Qu'est-ce qui est commun dans les secteurs d'activité, la géographie, la taille de l'entreprise, les technologies ou les services utilisés ?
Si vous débutez et que vous n'avez pas encore une base de clients solide, commencez par des hypothèses : Qui pensez-vous pourrait acheter votre produit ?
Si vous êtes une entreprise en développement ou établie, analysez vos données et alignez tous les services. Chaque équipe de votre entreprise peut fournir des informations précieuses qui vous aideront à influencer et à adapter vos stratégies de vente afin que vous puissiez transmettre le bon message aux bonnes entreprises au bon moment.
Pour mieux comprendre à quoi ressemble votre profil de client idéal, suivez ces 3 étapes :
Analysez vos données existantes
Collectez des données à partir de votre CRM et recherchez les tendances clés entre vos clients. Catégorisez-les en définissant des attributs tels que le secteur d'activité, la taille de l'entreprise, le chiffre d'affaires, le financement, la pile technologique et la localisation. Comparez ces attributs avec leurs scores de rentabilité. Réfléchissez aux clients qui restent avec vous le plus longtemps. Existe-t-il une relation entre certaines données démographiques et leurs scores de satisfaction client (CSAT) ? L'industrie ou le nombre d'employés, par exemple, pourraient-ils avoir un impact sur la durée de vie du client ?
Examinez les secteurs d'activité qui ont les cycles de vente les plus courts et les plus longs. Quelles sont les caractéristiques qui les différencient ? Analysez les principales causes du taux de désabonnement des clients. Ces entreprises partagent-elles des attributs distinctifs ?
Classez vos clients
Lorsque vous analysez vos données, créez une liste de vos meilleurs et de vos pires clients. Réfléchissez à ce qui fait qu'ils correspondent parfaitement ou qu'ils représentent un risque important. Discutez des objections les plus courantes que vos équipes de vente et de succès client rencontrent régulièrement. Réfléchissez aux attributs clés qui peuvent entraîner l'échec de ces transactions. Parlez à chaque service pour clarifier les indicateurs qu'ils utilisent pour définir les objectifs de leur équipe et définir le succès. Cela vous aidera à définir les attributs spécifiques auxquels vous êtes tous d'accord et qui sont les plus importants pour votre entreprise.
N'oubliez pas qu'il n'existe pas de "bonne" métrique unique pour déterminer les profils de clients idéaux pour votre entreprise. Ce qui peut être important pour une entreprise ne l'est pas nécessairement pour une autre. Vous devez adapter votre analyse pour qu'elle corresponde aux objectifs de votre entreprise.
Une façon de procéder est de classer vos clients en fonction de leur CLV, de leur retour sur investissement (ROI) et de leurs scores de satisfaction client (CSAT), puis de comparer ces données aux informations démographiques que vous avez recueillies au début pour voir s'il existe des schémas distincts entre elles. Vous pourriez constater que les clients que vous considériez comme vos "meilleurs" clients ne sont pas ceux qui apportent le plus de bénéfices à votre entreprise à long terme. En collaborant avec d'autres services, vous pouvez adopter une approche plus globale pour définir vos "meilleurs" et vos "pires" clients.
Analysez vos succès
Soyez précis. Une fois que vous avez une liste de vos "meilleurs" et de vos "pires" clients, ne vous contentez pas d'analyser les données, mais analysez également l'approche que vous avez adoptée pour acquérir et fidéliser ces clients. Plus vous approfondirez, plus il vous sera facile de vous connecter à vos clients et de développer votre produit ou service en fonction de leurs besoins. Vous pourrez alors commencer à cibler les types de profils pour lesquels vous souhaitez vous adresser dans le cadre de votre ICP.
Un persona n'est pas la même chose qu'un ICP. Pour identifier votre ICP, vous devez utiliser des données mesurables, telles que la taille de l'entreprise et le secteur d'activité pour les entreprises B2B, ou l'âge et le sexe pour les particuliers B2C, afin de recueillir des informations sur le type d'entreprise ou de particulier le plus adapté à l'offre de votre entreprise. Pour identifier vos personas, vous devez utiliser des données qualitatives, telles que les points faibles, les objectifs et le type de personnalité, afin de recueillir des informations sur les types de personnes qui entrent dans votre profil de client idéal. Un ICP vous aide à clarifier à qui vous vendez, tandis que les personas vous aident à clarifier comment vous vendez. Les deux doivent jouer un rôle important dans vos stratégies de vente et de marketing, mais vous ne pouvez pas définir vos personas sans d'abord définir votre ICP.
Une fois que vous comprenez votre ICP de l'intérieur, vous pouvez mieux adapter votre produit ou service pour répondre aux points faibles spécifiques de vos personas. Parlez à votre équipe de support client pour identifier les questions et les caractéristiques les plus courantes de vos clients fidèles. Consultez l'équipe de réussite client pour savoir quels types de comptes sont les plus faciles à développer. Si vous analysez ce qui fonctionne actuellement et que vous analysez les facteurs communs contribuant à ce succès, vous pouvez reproduire vos efforts de manière plus évolutive et durable.
Créez votre ICP
Vous êtes maintenant prêt à définir les paramètres de votre succès. Utilisez les données que vous avez recueillies pour tirer des conclusions sur votre ICP.
Voici un exemple de ce à quoi votre comparaison pourrait ressembler :
| Meilleures entreprises | Informations démographiques clés | Score CSAT | ROI | Ratio CLV | État de la relation client | Nombre de références |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Type d'entreprise n° 1 |
|
95 % | 30 % | 3:1 | Bonne | 5 |
| Entreprises les moins performantes | Données clés de l'entreprise | Score de satisfaction client (CSAT) | Retour sur investissement (ROI) | Ratio de la valeur vie client (CLV) | État de la relation client | Nombre de recommandations |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Type d'entreprise n°1 |
|
50% | -10% | 1:1 | Risque | 0 |
Une fois que vous avez analysé vos meilleures entreprises et les regroupées en fonction de leurs caractéristiques clés, vous êtes prêt à créer votre profil de client idéal (ICP).
Vous pouvez avoir plusieurs ICP. Cela peut être nécessaire si vous proposez plus d'un produit ou service qui se concentre sur la résolution de différents problèmes.
Voici un exemple de ce à quoi votre ICP finalisé pourrait ressembler :
Notre ICP principal est une entreprise B2B de taille moyenne dans le secteur de l'information et de la technologie. Son siège social est situé en Amérique du Nord. Ses clients sont des entreprises de taille moyenne à grande, et son chiffre d'affaires récurrent annuel (ARR) se situe entre 500 millions et 1 milliard de dollars. Elle dispose d'un service commercial de plus de 20 personnes et utilise actuellement au moins l'une des technologies suivantes : Hubspot, Salesforce, Salesloft, Outreach, Gong, Calendly.
Appliquer votre ICP à Apollo
Maintenant que vous avez identifié votre profil de client idéal, il existe plusieurs façons dont vous pouvez utiliser Apollo pour affiner davantage votre approche de vente afin de trouver et d'interagir avec vos clients idéaux.
Filtres
Les filtres de recherche vous permettent d'inclure ou d'exclure des sous-ensembles spécifiques de données lorsque vous recherchez de nouveaux contacts ou comptes dans Apollo. Cela vous aide à mieux segmenter et personnaliser les recherches dans Apollo afin que vous puissiez trouver et interagir avec les entreprises qui correspondent le mieux à votre ICP.
Au fur et à mesure que vous utilisez Apollo pour affiner vos profils de clients idéaux, effectuez des recherches en utilisant les filtres les plus pertinents pour vos campagnes. Cela vous aide à concentrer vos efforts de vente sur la recherche des entreprises spécifiques qui partagent les mêmes caractéristiques que votre client idéal.
Utilisez la recherche par IA pour affiner votre recherche de contacts et trouver des contacts qualifiés. Vous pouvez créer des recherches personnalisées par IA pour affiner les listes de contacts, découvrir des informations sur les prospects et générer des messages hautement personnalisés.
Entreprises similaires
Si vous avez des clients payants ou si vous connaissez des entreprises spécifiques qui correspondent à votre ICP, vous pouvez trouver des entreprises similaires sur Apollo qui pourraient être un bon choix pour votre engagement. L'identification d'entreprises similaires peut vous aider à élargir votre liste de prospects en vous concentrant sur ce qui fonctionne déjà.
Accédez au profil de compte d'une entreprise pour afficher les entreprises similaires qui ont les mêmes caractéristiques.
Personas
Les personas sont des ensembles de titres, de niveaux hiérarchiques et de départements qui définissent différents groupes de personnes que vous pouvez cibler. Cela vous permet de trouver des contacts plus rapidement, de recevoir de meilleures recommandations et d'améliorer les analyses.
Au fur et à mesure que vous utilisez Apollo pour affiner vos profils de clients idéaux, créez des personas qui correspondent le mieux à la description de votre ICP.
Séquences
Les séquences sont des campagnes de prospection avec un nombre quelconque de points de contact et de tâches que vous pouvez personnaliser pour engager personnellement vos clients idéaux à grande échelle. Les séquences aident votre équipe à communiquer avec votre ICP et à effectuer les bonnes tâches au bon moment pour accélérer vos prospects dans votre pipeline et les transformer en clients payants le plus efficacement possible.
Au fur et à mesure que vous utilisez Apollo pour affiner vos profils de clients idéaux, créez des séquences pour chaque type de persona, puis interagissez avec des messages automatiques et manuels, des interactions sur LinkedIn, des appels et des actions qui répondent directement aux besoins et aux objectifs de vos clients idéaux.
Analyses
Les analyses sur Apollo vous fournissent des données exploitables que vous pouvez utiliser pour améliorer vos stratégies de vente. Les analyses comprennent 2 éléments importants que vous pouvez utiliser pour affiner vos campagnes et interagir plus efficacement avec vos profils de clients idéaux : les rapports et les tableaux de bord.
Les rapports fournissent des mesures intégrées dans différents types de visualisations, avec des filtres pour affiner les données. Les tableaux de bord fournissent des visualisations de plusieurs rapports connexes dans un même endroit.
Au fur et à mesure que vous utilisez Apollo pour affiner vos profils de clients idéaux, créez des tableaux de bord liés à l'ICP qui incluent les rapports de vos campagnes de vente très ciblées. Appliquez les filtres appropriés lorsque vous créez des rapports et vous pouvez visualiser l'impact de l'ICP sur votre engagement. Cela signifie que vous pouvez continuer à affiner et à consolider les caractéristiques qui définissent le mieux vos profils de clients idéaux et prendre des décisions plus éclairées en fonction de données exploitables.