Présentation
Si vous voulez poser les bases d'une stratégie commerciale réussie, vous devez identifier votre profil client idéal (ICP).
Un ICP est une entreprise fictive qui regroupe les principales caractéristiques représentant au mieux votre client idéal. En analysant des données firmographiques telles que la taille de l'entreprise, le secteur, le lieu, le chiffre d'affaires annuel et le budget, vous pouvez définir plus facilement les types d'entreprises que vous servez le mieux. Cela vous aide à mieux comprendre les principaux points de douleur de vos clients, à adapter vos produits ou services à leurs besoins et à concentrer vos efforts commerciaux sur l'acquisition des clients les plus qualifiés afin de réduire le churn et d'augmenter la valeur vie client (CLV).
Toute entreprise B2B qui souhaite stimuler sa croissance, améliorer ses relations clients et augmenter ses ventes devrait identifier et définir son ICP.
Découvrez le livre d'Apollo Outbound Sales pour bénéficier de conseils d'experts sur l'identification de votre client idéal, notamment des cadres de ciblage complets pour développer votre ICP.
Consultez les sections suivantes pour en savoir plus sur la façon d'identifier, de créer et d'appliquer votre ICP dans Apollo.
Identifiez votre profil client idéal
Pour vous assurer de trouver, d'engager et de convertir les bonnes entreprises pour votre produit ou service, vous devez identifier les caractéristiques déterminantes de votre client idéal.
Récupérez une liste de toutes vos opportunités des 90 à 120 derniers jours et incluez tous les intitulés de poste impliqués dans l'achat. Posez des questions clés sur les types de personnes et d'entreprises impliquées dans l'opportunité :
- Dans quels secteurs évoluent-ils ?
- Quels sont les intitulés de poste des personnes avec lesquelles vous avez interagi ?
- Quelles sont les caractéristiques de leur entreprise, comme le nombre d'employés, les lieux, etc. ?
- Y a-t-il une différence entre la personne qui a signé le contrat et celle qui utilise réellement votre produit ou service ?
Identifiez les points communs dans les données : qu'est-ce qui revient d'un point de vue du secteur, de la zone géographique, de la taille de l'entreprise, des technologies ou des services utilisés ?
Si vous débutez et que vous n'avez pas encore une base clients solide, commencez par des hypothèses : qui, selon vous, pourrait acheter votre produit ?
Si vous êtes une entreprise émergente ou établie, exploitez vos données et alignez tous les services. Chaque équipe de votre entreprise peut apporter des Insights précieux qui vous aideront à orienter et adapter vos stratégies commerciales afin de partager le bon message aux bonnes entreprises au bon moment.
Pour mieux cerner à quoi ressemble votre profil client idéal, suivez ces 3 étapes :
Analysez vos données existantes
Rassemblez les données de votre CRM et recherchez les principales tendances parmi vos clients. Catégorisez-les selon des attributs déterminants tels que le secteur, la taille de l'entreprise, le chiffre d'affaires, le financement, la stack technologique et le lieu. Comparez ces attributs à leurs scores de rentabilité. Réfléchissez aux clients qui sont avec vous depuis le plus longtemps. Existe-t-il un lien entre certaines données firmographiques et leurs scores de satisfaction client (CSAT) ? Le secteur ou l'effectif, par exemple, pourrait-il avoir un impact sur la durée de vie des clients ?
Réfléchissez aux secteurs qui ont les cycles de vente les plus courts et les plus longs. Quelles caractéristiques les différencient ? Examinez les principales causes du churn client. Ces entreprises partagent-elles des attributs déterminants ? Recherchez des schémas distincts parmi toutes les entreprises que vous analysez.
Classez vos clients
Lorsque vous analysez vos données, créez une liste de vos meilleurs et de vos pires clients. Réfléchissez à ce qui fait d'eux une excellente adéquation ou un risque important à prendre en charge. Discutez des objections les plus courantes auxquelles vos équipes commerciales et de réussite client font régulièrement face. Identifiez les attributs clés qui peuvent faire échouer ces opportunités. Échangez avec chaque service pour clarifier les métriques qu'il utilise pour définir les objectifs de son équipe et mesurer la réussite. Cela vous aidera à cadrer les attributs spécifiques que vous considérez tous comme les plus importants pour votre entreprise.
N'oubliez pas qu'il n'existe pas une seule « bonne » métrique pour déterminer les profils clients idéaux de votre entreprise. Ce qui peut être important pour une entreprise n'est pas nécessairement pertinent pour une autre. Vous devez adapter votre analyse aux objectifs de votre entreprise.
Une façon de procéder consiste à classer vos clients en fonction de leur CLV, de leur retour sur investissement (ROI) et de leurs scores CSAT, puis à comparer ces données avec les données firmographiques que vous avez recueillies au début pour voir s'il existe des schémas distincts entre elles. Vous pourriez découvrir que les clients que vous considériez comme vos « meilleurs » n'apportent pas réellement le plus de bénéfices à long terme à votre entreprise. En collaborant avec d'autres services, vous pouvez adopter une approche plus holistique pour définir vos « meilleurs » et « pires » clients.
Analysez votre réussite
Entrez dans le détail. Une fois que vous avez une liste de vos « meilleurs » et « pires » clients, n'analysez pas seulement les données, mais aussi l'approche que vous avez adoptée pour conclure avec ces clients et les fidéliser. Plus vous allez dans le détail, plus il vous sera facile de comprendre vos clients et de construire votre produit ou service autour de leurs besoins. Vous pourrez ensuite commencer à affiner les types de profils client à cibler au sein de votre ICP.
Un profil client n’est pas la même chose qu’un ICP. Pour identifier votre ICP, vous devez utiliser des données mesurables, comme la taille de l’entreprise et le secteur pour le B2B, ou l’âge et le genre pour le B2C, afin de recueillir des informations sur le type d’entreprise ou de personne le mieux adapté à vos offres. Pour identifier vos profils client, vous devez utiliser des données qualitatives, comme les points de friction, les objectifs et le type de personnalité, afin de recueillir des informations sur les types de personnes qui correspondent à votre profil client idéal. Un ICP vous aide à clarifier à qui vous vendez, tandis que les profils client vous aident à clarifier comment vous leur vendez. Les deux doivent jouer un rôle important dans vos stratégies commerciales et marketing, mais vous ne pouvez pas définir vos profils client sans d’abord définir votre ICP.
Une fois que vous comprenez votre ICP dans les moindres détails, vous pouvez mieux adapter votre produit ou service pour répondre aux points de friction spécifiques de vos profils client. Échangez avec votre équipe de support client pour identifier les questions fréquentes et les caractéristiques communes de vos clients de longue date. Consultez l’équipe customer success pour savoir quels types de comptes sont les plus faciles à développer par upsell. Si vous analysez en détail ce qui fonctionne actuellement et les facteurs communs qui contribuent à ce succès, vous pourrez reproduire vos efforts de manière plus évolutive et durable.
Créez votre ICP
Vous êtes maintenant prêt à définir les paramètres de votre réussite. Utilisez les données que vous avez recueillies pour tirer des conclusions sur votre ICP.
Voici un exemple de ce à quoi votre comparaison pourrait ressembler :
| Meilleures entreprises | Firmographiques clés | Score CSAT | ROI | Ratio CLV | Santé client | Nb de recommandations |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Type d’entreprise n°1 |
|
95 % | 30 % | 3:1 | Bonne | 5 |
| Pires entreprises | Firmographiques clés | Score CSAT | ROI | Ratio CLV | Santé client | Nb de recommandations |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Type d'entreprise n°1 |
|
50% | -10% | 1:1 | À risque | 0 |
Une fois que vous avez analysé vos meilleures entreprises et les avez regroupées selon leurs caractéristiques clés, vous êtes prêt à créer votre ICP.
Vous pouvez avoir plusieurs ICP. Cela peut être nécessaire si vous proposez plusieurs produits ou services visant à résoudre différents points de douleur.
Voici un exemple de ce à quoi votre ICP finalisé peut ressembler :
Notre ICP principal est une entreprise B2B de taille moyenne dans le secteur de l'information et de la technologie. Son siège social est situé en Amérique du Nord. Ses clients sont des entreprises de taille moyenne à grande entreprise, et son revenu annuel récurrent (ARR) se situe entre 500 millions $ et 1 milliard $. Elle dispose d'un service commercial de plus de 20 personnes et utilise actuellement au moins l'une des technologies suivantes : Hubspot, Salesforce, Salesloft, Outreach, Gong, Calendly.
Appliquer votre ICP à Apollo
Maintenant que vous avez identifié votre profil de client idéal, vous pouvez utiliser Apollo de plusieurs façons pour affiner davantage votre approche commerciale afin de trouver et d'interagir avec vos clients idéaux.
Filtres
Les filtres de recherche vous permettent d'inclure ou d'exclure des sous-ensembles de données spécifiques lorsque vous recherchez de nouveaux contacts ou comptes dans Apollo. Cela vous aide à mieux segmenter et personnaliser les recherches dans Apollo afin de trouver et d'interagir avec les entreprises qui correspondent le mieux à votre ICP.
Lorsque vous utilisez Apollo pour affiner vos profils de clients idéaux, effectuez vos recherches à l'aide des filtres les plus pertinents pour vos campagnes. Cela vous aide à concentrer vos efforts commerciaux sur la recherche des entreprises spécifiques qui partagent les mêmes caractéristiques que votre client idéal.
Utilisez la recherche par IA pour cibler des contacts et trouver des contacts qualifiés. Vous pouvez créer une recherche par IA personnalisée pour affiner des listes de contacts, découvrir des détails sur les prospects et générer des messages hautement personnalisés.
Sosies
Si vous avez des clients payants ou connaissez des entreprises spécifiques qui correspondent à votre ICP, vous pouvez trouver sur Apollo des entreprises similaires qui pourraient convenir à votre approche. Identifier des entreprises similaires peut vous aider à élargir votre liste de prospects en misant davantage sur ce qui fonctionne déjà.
Accédez au profil de compte d'une entreprise pour voir des sosies qui présentent les mêmes caractéristiques.
Profils client
Profils client sont des ensembles d'intitulés de poste, de niveaux d'ancienneté et de services qui définissent différents groupes de personnes que vous pouvez cibler. Cela vous permet de trouver des contacts plus rapidement, de recevoir de meilleures recommandations et d'améliorer les analyses.
Lorsque vous utilisez Apollo pour affiner vos profils de clients idéaux, créez des profils client qui correspondent le mieux à la description de votre ICP.
Séquences
Séquences sont des campagnes de prospection composées d'un nombre variable de points de contact séquentiels et de Task que vous pouvez personnaliser afin d'interagir personnellement avec vos clients idéaux à grande échelle. Les Séquences aident votre équipe à communiquer avec votre ICP et à effectuer les bonnes Task au bon moment pour faire progresser plus rapidement vos prospects dans votre Pipeline et les convertir en clients payants aussi efficacement que possible.
Lorsque vous utilisez Apollo pour affiner vos profils de clients idéaux, créez des séquences adaptées à chaque type de profil client, puis échangez via des messages automatiques et manuels, des interactions LinkedIn, des appels et des actions qui répondent directement aux besoins et aux objectifs de vos clients idéaux.
Analyses
Analyses dans Apollo vous fournissent des données exploitables que vous pouvez utiliser pour améliorer vos stratégies commerciales. Les Analyses comprennent 2 ressources importantes que vous pouvez utiliser pour affiner vos campagnes et interagir plus efficacement avec vos profils de clients idéaux : les rapports et les Dashboard.
Rapports fournissent des métriques agrégées dans l'application sous différents types de visualisation, avec des filtres pour affiner les données. Dashboard fournissent des visualisations de plusieurs rapports associés dans un emplacement commun.
Lorsque vous utilisez Apollo pour affiner vos profils de clients idéaux, créez des Dashboard liés à l'ICP qui incluent les rapports de vos campagnes commerciales très ciblées. Appliquez les filtres appropriés lorsque vous créez des rapports et vous pourrez visualiser l'impact de l'ICP sur votre engagement. Cela signifie que vous pouvez continuer à affiner et à consolider les attributs qui définissent le mieux vos profils de clients idéaux et prendre des décisions plus éclairées à partir de données exploitables.