Panoramica
Le chiamate a freddo funzionano. Una chiamata a un potenziale cliente cattura la sua attenzione, ti rende più umano e ti distingue dalla massa di email in una casella di posta. Le chiamate a freddo offrono anche un'opportunità: non necessariamente per chiudere una vendita, ma per far avanzare un potenziale cliente nel processo di vendita. Le ricerche di Apollo mostrano che il solo fatto di fare una chiamata, oltre a un'email automatica, porta a un aumento del 6% delle riunioni prenotate.
Eppure alzare la cornetta è una sfida mentale che può intimidire anche i professionisti più esperti.
Chi dovrei chiamare? Come dovrebbe iniziare la chiamata? Con quale frequenza dovrei chiamare?
Le chiamate a freddo sono un'arte che si può praticare e affinare. Apollo ha raccolto script di chiamata modello, risposte alle domande più comuni e best practice per aiutarti a iniziare.
Vuoi migliorare rapidamente? Dai un'occhiata alle strategie per le chiamate a freddo di Apollo Academy nel nostro corso Come effettuare chiamate a freddo su Apollo.
Cerchi indicazioni su conformità, reputazione del chiamante o su come evitare di essere segnalato come spam? Dai un'occhiata a Proteggi la tua reputazione come chiamante e resta conforme.
Consulta le sezioni seguenti per capire cosa funziona meglio al telefono.
Fai pratica con il tuo pitch
Più ti abitui a comporre numeri, più sicuro suonerai e migliori saranno le tue chiamate nel tempo.
Nel corso Academy Perfezionare la chiamata a freddo, Apollo consiglia uno sprint di sette giorni per fare pratica con le chiamate:
| Giorno 1 | Giorno 2 | Giorno 3 | Giorno 4 | Giorno 5 | Giorno 6 | Giorno 7 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Registra il tuo pitch | Fai pratica 25 volte e registra il tuo ultimo pitch | Fai pratica 25 volte e registra il tuo ultimo pitch | Fai pratica 25 volte e registra il tuo ultimo pitch | Fai pratica 25 volte e registra il tuo ultimo pitch | Fai pratica 25 volte e registra il tuo ultimo pitch | Fai pratica 25 volte e registra il tuo ultimo pitch |
Dedica del tempo a fare pratica con questo schema e la tua sicurezza crescerà man mano che il tuo pitch migliora.
Riservare costantemente del tempo e riconoscere i tuoi progressi aiuta molto a perfezionare il pitch.
Pronto a fare qualche chiamata? Inizia in Apollo.
Affina il tuo script
Le cold call in genere durano meno di qualche minuto. Tutta l'ansia prima della chiamata si riduce a pochi secondi di conversazione. Ma le conversazioni improvvisate possono far pensare a un potenziale cliente che non eri preparato a parlare con lui e possono farti sentire ancora più ansioso.
Per assicurarti che le tue chiamate siano efficaci, prepara un dialogo generale in script di chiamata personalizzati:
- Cerca di usare la tua voce e di rendere il dialogo naturale.
- Non rendere il tuo script troppo complicato. L'obiettivo di una cold call è entrare brevemente in contatto con un potenziale cliente e portarlo a una riunione.
L'apertura
Usa i primi 10 secondi per chiedere l'attenzione del potenziale cliente, così puoi spiegargli il motivo della chiamata.
Ciao {PROSPECT}, sono {YOUR NAME} di {COMPANY}. Come stai? So che non avevamo programmato questa chiamata. Ti dispiace se ti spiego rapidamente perché ti ho chiamato e poi mi dici se secondo te vale la pena fare una chiamata di follow-up?
L'aggancio
Se accetta di continuare la conversazione, usa il minuto successivo per introdurre l'argomento e avviare un breve scambio per individuare i suoi punti critici. Richiama l'attenzione sul ruolo e sull'azienda del potenziale cliente, così capirà che ti stai rivolgendo proprio a lui e non che stai facendo un pitch a chiunque. Arriva a una domanda il prima possibile.
Quando parlo con VP marketing come te, scopro che stanno pagando fino al 31% in più per la lead gen esternalizzata. Per curiosità: cosa ne pensi dell'esternalizzazione rispetto alla gestione interna?
Le persone sono portate a rispondere alle domande e questo approccio dimostra che hai fatto ricerche su di loro e sui loro punti critici. Fa avanzare la conversazione con una domanda aperta e porta il potenziale cliente a riflettere sulla soluzione che usa attualmente.
La chiusura
Concludi la chiamata con un passaggio successivo concordato. Idealmente, il passaggio successivo sarà una riunione di 15-30 minuti per discutere più a fondo i punti critici che hai individuato.
Perfetto! Fissiamo 30 minuti sul tuo calendario per una panoramica. Com'è il tuo calendario per la prossima settimana?
Lo sapevi? Puoi usare la ricerca AI per generare uno script per cold call altamente personalizzato, unico per ogni potenziale cliente.
Anticipa le obiezioni
Le obiezioni sono inevitabili. I potenziali clienti possono avere riserve su prezzo, valore, pertinenza o capacità di acquisto, tra gli altri fattori. Questi segnali possono influenzare l'andamento della conversazione, ma non devono per forza portare a un punto morto.
Per migliorare la tua capacità di gestire le obiezioni:
- Fai pratica con la tua risposta alle obiezioni più comuni che senti. Le tre R possono aiutare: riconosci l'obiezione, riformula l'obiezione, poi risolvila proponendo una soluzione alternativa.
- Studia i punti di forza e di debolezza dei prodotti dei tuoi concorrenti, così potrai differenziarli meglio dai tuoi prodotti.
- Esegui test A/B informali per capire quali risposte hanno più successo, poi perfezionale per migliorarle.
Dai un'occhiata a queste risposte di esempio alle obiezioni più comuni:
| Obiezione | Risposta |
|---|---|
|
Non interessato Non sono interessato. Grazie. |
Immaginavo potesse essere così. Ricevi tantissime chiamate di questo tipo, ma ogni tanto vale la pena ascoltare quella giusta. Spero che questa sia quella giusta. |
|
Tempistica Puoi contattarci tra {X} mesi. |
Ha senso. È raro che il momento sia perfetto. {MOVE TO YOUR CALL SCRIPT} |
|
Lavora con un concorrente Abbiamo già {YOUR COMPETITOR'S PRODUCT} |
Ehi, capisco che tu sia soddisfatto, ma sarebbe una cattiva idea valutare le tue opzioni se il tuo fornitore attuale non fosse in grado di aiutarti a {MENTION IMPROVEMENT DUE TO YOUR PRODUCT}? |
|
Nessun budget Al momento non stiamo effettuando acquisti |
Saresti disponibile a valutare opzioni oltre a quelle che hai ora, così da averle a disposizione per il futuro? |
|
Mandami invece un'Email Puoi mandarmi un'Email con i dettagli? Gli darò un'occhiata. |
Ehi, giusto per non renderti un cattivo servizio e riempire la tua casella di posta di informazioni irrilevanti o inviarti un'enciclopedia di informazioni, andrebbe bene se ti facessi un paio di domande? |
|
Non è una priorità Mi dispiace, al momento non è una priorità per noi. |
Capisco perfettamente. Le priorità possono cambiare rapidamente. Posso chiederti quali sono le vostre priorità principali in questo momento? A volte, allineare le nostre soluzioni ai tuoi obiettivi può rivelare nuovi modi per offrire valore che potresti non aver considerato. |
|
Hai già visto una demo del tuo prodotto Abbiamo provato il vostro prodotto. Non ha funzionato |
Ehi, so che potresti non volerci riprovare, ma saresti disponibile a vedere come abbiamo risolto questi problemi? |
|
Costo Quanto costa il tuo prodotto? |
Dipende, ma può andare da {PROVIDE A PRICING RANGE}, a seconda delle licenze e di altri fattori. Ti vedresti in quella fascia? |
Sapere chi chiamare e quando
Prima di chiamare, assicurati che il tuo elenco di contatti sia davvero pronto e di individuare il momento migliore per chiamare. Usa funzionalità come Buyer intent e visitatori per anticipare quando contattarli.
Per aiutarti a capire chi chiamare, assicurati di conoscere il tuo ICP e poi usa Apollo per trovare nuovi clienti. Filtrare attentamente i contatti prima della cold call aumenta la probabilità di chiamare potenziali clienti qualificati.
Ci sono diversi modi per restringere il tuo elenco di potenziali clienti per la cold call in Apollo:
| Punta sui contatti consigliati | Apollo fornisce contatti consigliati in base ai profili cliente che crei, quindi probabilmente corrispondono ai criteri che cerchi. |
|---|---|
| Usa filtri demografici e firmografici | Applica più filtri di ricerca come qualifica, località, dimensioni dell'azienda, e fatturato per restringere il tuo elenco di contatti. |
| Usa il filtro stato del telefono | Con il filtro stato del telefono, trova i contatti salvati con numeri validi, particolarmente utile quando aggiungi contatti a una sequenza. |
| Usa gli argomenti di Intent di acquisto | Sfrutta Intent di acquisto per vedere quali aziende stanno cercando attivamente argomenti correlati al tuo prodotto. |
| Identifica i visitatori del sito web | Monitora le aziende che visitano il tuo sito web, poi filtra i prospect in base al loro comportamento di visita. |
Pronto a fare qualche chiamata? Inizia in Apollo.
Segui una strategia multicanale
Le chiamate a freddo dovrebbero essere solo un aspetto di una strategia di vendita multi-touch e multicanale. Ogni prospect risponde in modo diverso. Questo significa che, oltre a chiamare, dovresti raggiungere i contatti via Email, social media e altri canali, per entrare in contatto con loro dove è più probabile che interagiscano.
Crea sequenze per pianificare ed eseguire una strategia di vendita multicanale su larga scala, quindi aggiungi i tuoi contatti a una sequenza per automatizzare outreach e task tramite Email, chiamate e interazioni sui social media. Le sequenze ti permettono anche di ottimizzare il tuo approccio multicanale tramite test A/B.
Crea report sulle chiamate
Apollo fornisce un Dashboard di analisi che mostra nel dettaglio le prestazioni delle chiamate del team.
Per creare report sulle prestazioni delle chiamate del team:
- Apri Apollo e fai clic su Analisi > Dashboard, quindi seleziona il Prestazioni di coinvolgimento delle chiamate Dashboard creato da Apollo.
- Se necessario, modifica l'intervallo di date e rivedi i widget relativi alle prestazioni delle chiamate.
- Il widget delle prestazioni dei rappresentanti identifica quali rappresentanti effettuano le chiamate più efficaci. Abbina questi risultati alle registrazioni delle chiamate per individuare aree di coaching e crescita, e per condividere le chiamate migliori con il team così da migliorare le prestazioni di tutti.
- Il widget dei contatti più coinvolti identifica quali tipi di prospect interagiscono meglio con le chiamate del tuo team. Modifica la tua strategia Outbound per dare priorità a quei tipi di contatti.
- Usa i dati dei vari widget per fare A/B test con il team. Fornisci uno script di chiamata a metà del team e un altro all'altra metà. Rivedi i risultati per determinare quale script funziona meglio.
Ora hai creato un report sulle prestazioni delle chiamate.
Passaggi successivi
Ecco alcuni ottimi passaggi successivi per mantenere lo slancio delle chiamate:
| Proteggi la tua reputazione come chiamante e resta conforme | Scopri come restare conforme e proteggere la tua reputazione come chiamante evitando di essere segnalato come spam, rispettando le normative e usando le protezioni integrate di Apollo. |
|---|---|
| Come fare cold call in modo efficace in Apollo | Segui la checklist per le cold call per gestire al meglio ogni chiamata e fissare riunioni senza intoppi. |
| Panoramica del dialer | Consulta la panoramica del dialer per configurare il tuo dialer e iniziare a chiamare in pochi secondi. |
| Usa finalità ed esiti delle chiamate | Usa finalità ed esiti delle chiamate per monitorare i risultati, così da creare report sulle chiamate e ottimizzare la tua strategia nel tempo. |
| Come fare cold call in Apollo | Impara a fare cold call per entrare in contatto con più prospect, creare script efficaci e aumentare i tassi di chiusura. |
| Consigli per le cold call per fissare più riunioni più rapidamente | Scopri i consigli per le cold call per chiamare in modo più intelligente, aumentare i tassi di contatto e fissare più riunioni. |