Visão geral
Cold calling funciona. Uma ligação para um prospect chama a atenção dele, humaniza você e faz com que se destaque em meio a uma enxurrada de emails na caixa de entrada. Cold calling também representa uma oportunidade — não necessariamente para fechar uma venda, mas para avançar o prospect no processo de vendas. Pesquisas da Apollo mostram que apenas fazer uma ligação, além de um email automático, resulta em um aumento de 6% nas reuniões agendadas.
Ainda assim, pegar o telefone é um desafio mental que pode intimidar até profissionais experientes.
Para quem devo ligar? Como a ligação deve começar? Com que frequência devo ligar?
Cold calling é uma arte que pode ser praticada e aprimorada. A Apollo reuniu scripts de ligação modelo, respostas para perguntas comuns e boas práticas para ajudar você a começar.
Quer evoluir rápido? Confira estratégias de cold calling da Apollo Academy no nosso curso Como fazer cold calls no Apollo.
Procurando orientações sobre compliance, reputação do chamador ou como evitar marcação como spam? Confira Proteja sua reputação de chamador e mantenha a conformidade.
Confira as seções a seguir para entender o que funciona melhor ao telefone.
Pratique seu pitch
Quanto mais você se acostuma a discar, mais confiante soa, e melhores suas ligações ficam com o tempo.
No curso da Academy Aperfeiçoando a cold call, a Apollo recomenda um sprint de sete dias para praticar ligações:
| Dia 1 | Dia 2 | Dia 3 | Dia 4 | Dia 5 | Dia 6 | Dia 7 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Grave seu pitch | Pratique 25x e grave seu último pitch | Pratique 25x e grave seu último pitch | Pratique 25x e grave seu último pitch | Pratique 25x e grave seu último pitch | Pratique 25x e grave seu último pitch | Pratique 25x e grave seu último pitch |
Dedique tempo para praticar essa estrutura, e sua confiança vai crescer à medida que seu pitch melhorar.
Reservar blocos de tempo com consistência e reconhecer seu progresso ajuda muito a aperfeiçoar o pitch.
Pronto para fazer algumas ligações? Comece no Apollo.
Aprimore seu script
Ligações frias normalmente duram menos de alguns minutos. Toda a ansiedade antes da ligação se resume a alguns segundos de conversa. Mas conversas sem roteiro podem fazer o prospect sentir que você não se preparou para falar com ele, e podem deixar você ainda mais ansioso.
Para garantir que suas ligações sejam eficazes, prepare alguns diálogos gerais em scripts de ligação personalizados:
- Tente usar sua própria voz e fazer o diálogo soar natural.
- Não torne seu script complicado demais. O objetivo de uma cold call é se conectar brevemente com um prospect e levá-lo para uma reunião.
Abertura
Use os primeiros 10 segundos para pedir a atenção do seu prospect, para que você possa informar o motivo da sua ligação.
Olá, {PROSPECT}, aqui é {YOUR NAME}, da {COMPANY}. Como você tem passado? Eu sei que não combinamos esta ligação. Tudo bem se eu explicar rapidamente por que liguei, e aí você me diz se acha que vale a pena fazer uma ligação de acompanhamento?
Gancho
Se a pessoa concordar em continuar a conversa, use o minuto seguinte para apresentar o assunto e conduzir uma troca breve para identificar os pontos de dor dela. Chame a atenção para o cargo e a empresa do prospect para que ele saiba que você está falando especificamente com ele, e não apenas fazendo um pitch para qualquer pessoa. Chegue a uma pergunta o mais rápido possível.
Quando falo com VPs de marketing como você, eles estão pagando até 31% a mais pela geração de Leads terceirizada. Fiquei curioso: qual é a sua visão sobre terceirizar versus fazer isso internamente?
As pessoas são condicionadas a responder perguntas, e essa abordagem mostra que você fez sua pesquisa sobre elas e seus pontos de dor. Ela faz a conversa avançar com uma pergunta aberta e leva o prospect a refletir sobre a solução atual.
Fechamento
Encerre a ligação com um próximo passo aceito. O ideal é que o próximo passo seja uma reunião agendada de 15 a 30 minutos para discutir com mais profundidade os pontos de dor que você identificou.
Ótimo! Vamos reservar 30 minutos na sua agenda para uma demonstração. Como está sua agenda para a próxima semana?
Você sabia? É possível usar pesquisa com IA para gerar um script de cold call altamente personalizado, único para cada prospect.
Antecipe objeções
Objeções são inevitáveis. Prospects podem ter ressalvas sobre preço, valor, relevância ou capacidade de compra, entre outros fatores. Esses sinais podem influenciar o rumo da sua conversa, mas não precisam levar a um beco sem saída.
Para melhorar suas habilidades de lidar com objeções:
- Pratique sua resposta para as objeções mais comuns que você ouve. Os três Rs podem ajudar: reconheça a objeção, reafirme a objeção e depois resolva a objeção propondo uma solução alternativa.
- Pesquise os pontos fortes e fracos dos produtos dos seus concorrentes para diferenciar melhor esses produtos dos seus.
- Faça testes A/B informais para identificar quais respostas têm mais sucesso e, depois, faça iterações para melhorar.
Confira estes exemplos de respostas para objeções comuns:
| Objeção | Resposta |
|---|---|
|
Sem interesse Não tenho interesse. Obrigado. |
Eu imaginei que esse pudesse ser o caso. Você recebe muitas ligações desse tipo, mas de vez em quando vale a pena ouvir a ligação certa. Espero que esta seja essa ligação. |
|
Momento certo Você pode entrar em contato conosco em {X} meses. |
Faz sentido. É raro o momento ser perfeito para mim. {MOVE TO YOUR CALL SCRIPT} |
|
Trabalhando com concorrente Já temos {YOUR COMPETITOR'S PRODUCT} |
Oi, eu sei que parece que você está satisfeito, mas seria uma péssima ideia analisar suas opções, caso seu fornecedor atual não consiga ajudar você a {MENTION IMPROVEMENT DUE TO YOUR PRODUCT}? |
|
Sem orçamento Não estamos fazendo nenhuma compra no momento |
Você estaria aberto a explorar opções além do que tem hoje, só para ter isso na manga no futuro? |
|
Me envie por Email Você pode me enviar um Email com os detalhes? Vou dar uma olhada. |
Oi, para não prestar um desserviço a você nem lotar sua caixa de entrada com um monte de informações irrelevantes, ou enviar uma enciclopédia de informações, tudo bem se eu fizer algumas perguntas? |
|
Não é prioridade Desculpe, isso não é uma prioridade para nós no momento. |
Entendo perfeitamente. As prioridades podem mudar rapidamente. Posso perguntar quais são suas principais prioridades no momento? Às vezes, alinhar nossas soluções aos seus objetivos pode revelar novas formas de agregar valor que você talvez não tenha considerado. |
|
Fez demo do seu produto Testamos seu produto. Não deu certo |
Oi, eu sei que talvez você não queira nos testar de novo, mas estaria aberto a ver como resolvemos esses problemas? |
|
Custo Quanto custa seu produto? |
Depende, mas pode variar entre {PROVIDE A PRICING RANGE}, dependendo das licenças e de outros fatores. Você se vê nessa faixa? |
Saiba para quem ligar e quando
Antes de ligar, garanta que sua lista de contatos esteja realmente pronta e que você saiba qual é o melhor momento para ligar. Use recursos como Buyer intent e Visitantes do site para antecipar quando entrar em contato.
Para ajudar a definir para quem ligar, certifique-se de conhecer seu Perfil de Cliente Ideal e depois use o Apollo para encontrar novos clientes. Filtrar os contatos cuidadosamente antes de fazer cold call aumenta a chance de você ligar para prospects qualificados.
Há várias maneiras de refinar sua lista de prospects para cold call no Apollo:
| Direcione contatos recomendados | O Apollo fornece contatos recomendados com base nas Personas que você cria, então eles provavelmente correspondem aos critérios que você procura. |
|---|---|
| Use filtros demográficos e firmográficos | Aplique vários filtros de pesquisa, como cargo, localidade, porte da empresa, e receita para refinar sua lista de contatos. |
| Use o filtro de status do telefone | Com o filtro de status do telefone, encontre contatos salvos com números válidos, especialmente útil ao adicionar contatos a uma sequência. |
| Use tópicos de Buyer intent | Aproveite o Buyer intent para ver quais empresas estão pesquisando ativamente tópicos relacionados ao seu produto. |
| Identifique visitantes do site | Acompanhe as empresas que visitam seu site, depois filtre os prospects com base no comportamento de visita. |
Tudo pronto para fazer algumas ligações? Comece no Apollo.
Siga uma estratégia multicanal
Cold calling deve ser apenas um aspecto de uma estratégia de vendas multitoque e multicanal. Cada prospect responde de forma diferente. Isso significa que, além de ligar, você deve entrar em contato com os contatos por email, redes sociais e outros canais, para se conectar com eles onde houver maior chance de engajamento.
Crie sequências para planejar e executar uma estratégia de vendas multicanal em escala, depois adicione seus contatos a uma sequência para automatizar outreach e tasks por email, ligações e interações em redes sociais. As sequências também permitem iterar sua abordagem multicanal por meio de testes de email A/B.
Relatórios de ligações
O Apollo fornece um Dashboard de análises com detalhes sobre o desempenho das ligações em toda a equipe.
Para gerar relatórios sobre o desempenho das ligações da equipe:
- Abra o Apollo e clique em Análises > Dashboards, depois selecione o Desempenho do engajamento de chamadas dashboard criado pelo Apollo.
- Ajuste o intervalo de datas, se necessário, e revise os widgets de desempenho de chamadas.
- O widget de desempenho dos representantes identifica quais representantes fazem as chamadas mais eficazes. Combine esses resultados com gravações de chamadas para encontrar áreas de Coaching e crescimento, além de compartilhar ótimas chamadas com a equipe para elevar o nível de todos.
- O widget de contatos mais engajados identifica quais tipos de prospects interagem melhor com as chamadas da sua equipe. Ajuste sua estratégia Outbound para priorizar esses tipos de contatos.
- Use os dados dos widgets para fazer testes A/B com a equipe. Forneça um script de chamada para metade da equipe e outro para a outra metade. Revise os resultados para determinar qual script tem melhor desempenho.
Agora você gerou um relatório sobre o desempenho das chamadas.
Próximas etapas
Aqui estão algumas ótimas próximas etapas para manter o ritmo das chamadas:
| Proteja sua reputação de chamada e mantenha a conformidade | Saiba como manter a conformidade e proteger sua reputação de chamada evitando marcação como spam, seguindo regulamentações e usando as proteções integradas do Apollo. |
|---|---|
| Como fazer Cold Call com eficácia no Apollo | Siga a Checklist de Cold Call para acertar em cada chamada e agendar reuniões sem complicações. |
| Visão geral do Dialer | Confira a Visão geral do Dialer para configurar seu discador e começar a ligar em segundos. |
| Use propósitos e disposições de chamada | Use propósitos e disposições de chamada para acompanhar os resultados e gerar relatórios sobre chamadas, além de otimizar sua estratégia ao longo do tempo. |
| Como fazer Cold Calls no Apollo | Domine as cold calls para se conectar com mais prospects, criar scripts eficazes e aumentar suas taxas de fechamento. |
| Dicas de Cold Calling para agendar mais reuniões mais rápido | Descubra dicas de cold calling para ligar de forma mais inteligente, aumentar suas taxas de conexão e agendar mais reuniões. |