Visão geral
Se você quer estabelecer a base para uma estratégia de vendas bem-sucedida, precisa identificar seu perfil de cliente ideal (ICP).
Um ICP é uma empresa fictícia que reúne as principais características que melhor representam seu cliente ideal. Ao analisar dados firmográficos, como tamanho da empresa, setor, localidade, receita anual e orçamento, você consegue definir com mais facilidade os tipos de empresas que atende melhor. Isso, por sua vez, ajuda você a entender melhor as principais dores do seu cliente, adaptar seus produtos ou serviços às necessidades dele e direcionar seus esforços de vendas para conquistar os clientes mais qualificados, reduzindo o churn e aumentando o customer lifetime value (CLV).
Qualquer empresa B2B que queira impulsionar o crescimento, melhorar o relacionamento com clientes e aumentar as vendas deve identificar e definir seu ICP.
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Confira as seções a seguir para saber mais sobre como identificar, criar e aplicar seu ICP no Apollo.
Identifique seu perfil de cliente ideal
Para garantir que você encontre, engaje e converta as empresas certas para seu produto ou serviço, é preciso identificar as características que definem seu cliente ideal.
Puxe uma lista de todos os seus negócios dos últimos 90 a 120 dias e inclua todos os cargos envolvidos na compra. Faça perguntas importantes sobre os tipos de pessoas e empresas envolvidas no negócio:
- Em quais setores elas atuam?
- Quais são os cargos das pessoas com quem você interagiu?
- Quais são as características da empresa delas, como número de funcionários, localidades etc.?
- Existe diferença entre quem assinou o contrato e quem realmente usa seu produto ou serviço?
Identifique padrões nos dados: o que há em comum entre setor, geografia, tamanho da empresa, tecnologias ou serviços usados?
Se você está começando agora e ainda não tem uma base sólida de clientes, comece com hipóteses: quem você acha que poderia comprar seu produto?
Se você está construindo sua empresa ou já tem um negócio estabelecido, aprofunde-se nos seus dados e alinhe todos os departamentos. Cada equipe da sua empresa pode oferecer Insights valiosos para influenciar e adaptar suas estratégias de vendas, para que você compartilhe a mensagem certa com as empresas certas no momento certo.
Para identificar com mais precisão como é seu perfil de cliente ideal, siga estas 3 etapas:
Analise seus dados existentes
Reúna dados do seu CRM e procure tendências importantes entre seus clientes. Categorize-os por atributos definidores, como setor, tamanho da empresa, receita, captação, stack de tecnologia e localidade. Compare esses atributos com as pontuações de lucratividade deles. Pense em quais clientes estão com você há mais tempo. Existe relação entre determinados dados firmográficos e as pontuações de satisfação do cliente (CSAT)? Setor ou número de funcionários, por exemplo, podem impactar a longevidade do cliente?
Considere quais setores têm os ciclos de vendas mais curtos e mais longos. Quais características os diferenciam? Examine as principais causas de churn de clientes. Essas empresas compartilham algum atributo definidor? Procure padrões distintos entre todas as empresas que você analisar.
Classifique seus clientes
Ao analisar seus dados, crie uma lista dos seus melhores e piores clientes. Considere o que faz deles uma ótima opção ou um grande risco de assumir. Discuta as objeções mais comuns que suas equipes de vendas e de sucesso do cliente enfrentam com frequência. Reflita sobre os principais atributos que podem fazer esses negócios perderem força. Converse com cada departamento para esclarecer as métricas que usam para definir os objetivos da equipe e medir o sucesso. Isso ajudará a identificar os atributos específicos que todos consideram mais importantes para a sua empresa.
Lembre-se de que não existe uma única métrica “certa” para determinar os perfis de cliente ideal da sua empresa. O que pode ser importante para uma empresa não é necessariamente relevante para outra. Você precisa adaptar sua análise aos objetivos da sua empresa.
Uma forma de fazer isso é classificar seus clientes com base em CLV, retorno sobre investimento (ROI) e pontuações de CSAT, e depois comparar esses dados com os dados firmográficos que você reuniu no início para ver se há padrões distintos entre eles. Você pode descobrir que os clientes que considerava seus “melhores” na verdade não trazem o maior benefício para sua empresa no longo prazo. Ao trabalhar em conjunto com outros departamentos, você pode adotar uma abordagem mais holística para definir seus “melhores” e “piores” clientes.
Analise seu sucesso em profundidade
Entre nos detalhes. Depois de ter uma lista dos seus “melhores” e “piores” clientes, não analise apenas os dados, mas também a abordagem que você usou para fechar e manter esses clientes. Quanto mais detalhada for sua análise, mais fácil será se conectar com seus clientes e desenvolver seu produto ou serviço em torno das necessidades deles. Depois, você poderá começar a identificar os tipos de personas com quem entrar em contato dentro do seu ICP.
Uma persona não é o mesmo que um ICP. Para identificar seu ICP, você precisa usar dados mensuráveis, como tamanho da empresa e setor para B2B ou idade e gênero para B2C, para reunir informações sobre o tipo de empresa ou indivíduo mais adequado às ofertas da sua empresa. Para identificar suas personas, você precisa usar dados qualitativos, como pontos de dor, metas e tipo de personalidade, para reunir informações sobre os tipos de indivíduos que se enquadram no seu perfil de cliente ideal. Um ICP ajuda a esclarecer para quem você vende, enquanto as personas ajudam a esclarecer como você vende para eles. Ambos devem desempenhar um papel importante nas suas estratégias de vendas e marketing, mas você não pode definir suas personas sem antes definir seu ICP.
Depois de entender seu ICP em profundidade, você pode adaptar melhor seu produto ou serviço para resolver os pontos de dor específicos das suas personas. Converse com sua equipe de suporte ao cliente para identificar as perguntas e características comuns dos seus clientes de longa data. Consulte a equipe de customer success para descobrir quais tipos de contas são mais fáceis de expandir com upsell. Se você analisar detalhadamente o que está funcionando hoje e os fatores em comum que contribuem para esse sucesso, poderá replicar seus esforços de forma mais escalável e sustentável.
Crie seu ICP
Agora você está pronto para definir os parâmetros do seu sucesso. Use os dados que reuniu para tirar conclusões sobre seu ICP.
Aqui está um exemplo de como sua comparação pode ficar:
| Melhores empresas | Principais firmográficos | Pontuação de CSAT | ROI | Relação CLV | Saúde do cliente | Nº de indicações |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Tipo de empresa nº 1 |
|
95% | 30% | 3:1 | Em bom estado | 5 |
| Piores empresas | Principais firmográficos | Pontuação de CSAT | ROI | Proporção de CLV | Saúde do cliente | Nº de indicações |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Tipo de empresa nº 1 |
|
50% | -10% | 1:1 | Em risco | 0 |
Depois de analisar suas melhores empresas e agrupá-las pelas principais características, você estará pronto para criar seu ICP.
Você pode ter mais de um ICP. Isso pode ser necessário se você oferece mais de um produto ou serviço voltado para resolver diferentes dores.
Aqui está um exemplo de como seu ICP concluído pode ficar:
Nosso ICP principal é uma empresa B2B de médio porte do setor de informação e tecnologia. Sua sede está localizada na América do Norte. Seus clientes são empresas de médio porte até enterprise, e sua receita recorrente anual (ARR) está entre US$ 500 milhões e US$ 1 bilhão. Ela tem um departamento de vendas com mais de 20 pessoas e atualmente usa pelo menos uma das seguintes tecnologias: Hubspot, Salesforce, Salesloft, Outreach, Gong, Calendly.
Aplique seu ICP no Apollo
Agora que você identificou seu perfil de cliente ideal, há várias maneiras de usar o Apollo para adaptar ainda mais sua abordagem de vendas e encontrar e interagir com seus clientes ideais.
Filtros
Filtros de pesquisa permitem incluir ou excluir subconjuntos específicos de dados ao pesquisar novos contatos ou contas no Apollo. Isso ajuda você a segmentar e personalizar melhor as pesquisas no Apollo para encontrar e interagir com as empresas que mais refletem seu ICP.
Ao usar o Apollo para refinar seus perfis de cliente ideal, pesquise usando os filtros mais relevantes para suas campanhas. Isso ajuda você a concentrar seus esforços de vendas em encontrar as empresas específicas que compartilham as mesmas características do seu cliente ideal.
Use pesquisa com IA para focar nos contatos e encontrar contatos qualificados. Você pode criar pesquisa personalizada com IA para refinar listas de contatos, descobrir detalhes sobre prospects e gerar mensagens altamente personalizadas.
Semelhantes
Se você tem clientes pagantes ou conhece empresas específicas que correspondem ao seu ICP, pode encontrar empresas semelhantes no Apollo que podem ser uma boa opção para sua abordagem. Identificar empresas semelhantes pode ajudar você a expandir sua lista de prospects ao investir mais no que já funciona.
Acesse o perfil da conta de uma empresa para visualizar semelhantes que têm as mesmas características.
Personas
Personas são conjuntos de cargos, senioridades e departamentos que definem diferentes grupos de pessoas que você pode segmentar. Isso permite encontrar contatos mais rapidamente, receber recomendações melhores e melhorar as análises.
À medida que você usa o Apollo para refinar seus perfis de cliente ideal, crie personas que correspondam melhor à descrição do seu ICP.
Sequências
Sequências são campanhas de outreach com qualquer número de pontos de contato sequenciais e Tasks que você pode personalizar para engajar seus clientes ideais em escala de forma pessoal. As Sequências ajudam sua equipe a se comunicar com seu ICP e concluir as Tasks certas no momento certo para acelerar o avanço dos seus prospects no Pipeline e convertê-los em clientes pagantes da forma mais eficiente possível.
À medida que você usa o Apollo para refinar seus perfis de cliente ideal, crie sequências para corresponder a cada tipo de persona — depois, engaje com mensagens automáticas e manuais, interações no LinkedIn, chamadas e itens de ação que atendam diretamente às necessidades e aos objetivos dos seus clientes ideais.
Análises
Análises no Apollo fornecem dados acionáveis que você pode usar para melhorar suas estratégias de vendas. Análises consistem em 2 recursos importantes que você pode usar para ajustar suas campanhas e se conectar com mais eficácia com seus perfis de cliente ideal: relatórios e Dashboards.
Relatórios fornecem métricas agregadas no app em vários tipos de visualização, com filtros para refinar os dados. Dashboards fornecem visualizações de vários relatórios relacionados em um só lugar.
À medida que você usa o Apollo para refinar seus perfis de cliente ideal, crie dashboards relacionados ao ICP que incluam os relatórios das suas campanhas de vendas altamente segmentadas. Aplique os filtros apropriados ao criar relatórios e você poderá visualizar como o ICP afeta seu engajamento. Isso significa que você pode continuar refinando e consolidando os atributos que melhor definem seus perfis de cliente ideal e tomar decisões mais informadas com base em dados acionáveis.