Cómo hacer prospección en Apollo

Descripción general

Tu objetivo como prospectador es comprender a fondo cada cuenta y a cada actor clave dentro de esas cuentas en tu cartera de clientes.

Ya sea que seas un vendedor con cuentas asignadas previamente en tu CRM, que te hayan asignado un territorio geográfico para abordar o que seas un fundador que recién comienza, tu trabajo es:

• Saber exactamente quién es cada actor clave.
• Encontrar su información de contacto.
• Desarrollar un plan estratégico para conocerlos.

Revisa las siguientes secciones para usar Apollo y encontrar a tus prospectos, prepararte para conectar con ellos y hacerlo de una manera intencional, significativa y auténtica.

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Cómo hacer prospección en Apollo: una checklist

Con una base de datos potente y de alta precisión de más de 275 millones de contactos, más de 73 millones de cuentas y más de 2 millones de colaboradores de datos, usa Apollo para acotar tu búsqueda, encontrar a tus clientes ideales y obtener Insights clave que te ayuden a construir relaciones sólidas y duraderas. Sigue esta checklist de prospección de 6 pasos para empezar a generar Pipeline en Apollo como un verdadero mago de ventas.

Paso 1: identifica tu ICP y crea tus perfiles de cliente

Comienza creando tus ICP y perfiles de cliente para establecer un marco de segmentación para tu organización de ventas. Los mejores marcos de segmentación, y los más completos, incluyen varios perfiles de cliente a los que puedes dirigirte dentro de una cuenta.

Sigue estos sencillos pasos para sentar las bases de una prospección efectiva en Apollo:

Completa la hoja de trabajo del marco de segmentación.
Inicia sesión en Apollo y ve a Búsqueda.
Haz clic en la flecha desplegable junto al filtro Perfiles de cliente y crea los perfiles de cliente de tu hoja de trabajo. Más información sobre perfiles de cliente.
Aplica filtros dinámicos en combinación con tus perfiles de cliente para identificar mejor a tus prospectos ideales.
 

Para acceder a la información de contacto de un prospecto, haz clic en los íconos de acción rápida de Email o teléfono junto a un prospecto en los resultados de tu búsqueda, o selecciona varios contactos y haz clic en + Guardar. Más información sobre cómo guardar contactos en Apollo.
También puedes realizar varias otras acciones con tus contactos desde la página de búsqueda, como:
 

Guardarlos en una lista.

Enviarles un Email o inscribirlos en una secuencia.

Enriquecerlos.

Sincronizarlos con tu CRM.

Exportarlos a un archivo CSV.

Paso 2: Guarda tus búsquedas y crea listas

Ahora que usaste filtros para crear búsquedas muy segmentadas en Apollo, es momento de guardarlas y configurar alertas para ellas. Esto significa que, cuando nuevos prospectos cumplan con los criterios de tu búsqueda, Apollo te notificará por Email.

Una vez que hayas aplicado filtros a tu búsqueda, sigue estos pasos para agilizar cómo encuentras y agrupas prospectos calificados en Apollo:

Paso 3: Identifica tu mercado total direccionable

Ahora que guardaste tus contactos y creaste listas, usa el Data Health Center para obtener una vista integral de tu mercado total direccionable (TAM) disponible restante para cada uno de tus perfiles de cliente.

Sigue estos pasos para configurar el Data Health Center:

Paso 4: Investiga tus contactos y cuentas

Investigar a tus prospectos es un componente clave de toda estrategia de prospección exitosa. Cuanto más entiendas a tus prospectos y puedas conectar con ellos, más probable será que construyas relaciones significativas.

Ahora que identificaste tu TAM, necesitas determinar qué prospectos están listos para tu outreach y adaptar tu mensaje para llegarles en el momento adecuado.

Sigue estos pasos para acceder a Insights detallados sobre tus contactos y cuentas:

• Información del contacto: Accede al email, número de teléfono y otra información básica de un contacto, como la etapa del contacto, propietario, engagement y hora local.
• Información de la empresa: Obtén más información sobre el empleador de un contacto, incluidos los ingresos anuales, ubicación, empleados, prospectos nuevos y contactos existentes, sector, etapa y propietario.
• Insights: Lee sobre el empleador actual del contacto; sus noticias más recientes, las tecnologías que usa, cualquier ronda de financiamiento reciente, publicaciones de empleo y tendencias de empleados. Si configuraste tracking de visitantes del sitio web, también puedes acceder a estos datos desde el widget de insights.
• Actividad: Ve un registro de todas las interacciones entre el contacto y tu equipo.
• Señales: Revisa si el contacto coincide con alguna señal que hayas creado en Apollo.
• Tasks: Ve, completa u omite cualquier Task próxima y visualiza las Tasks completadas para ese contacto.

• Resumen de la empresa: Conoce más sobre la organización y ve datos firmográficos básicos.
• Nuevos prospectos recomendados: Visualiza prospectos de alto valor dentro de la cuenta que coincidan con los criterios de tus perfiles de cliente objetivo.
• Detalles de la cuenta: Accede a la información de contacto de una cuenta y ve otros detalles básicos como propietario, etapa, ubicación y cuenta principal asociada.
• Insights: Mantente al día con las noticias más recientes de la cuenta, las tecnologías que usa, cualquier ronda de financiamiento reciente, publicaciones de empleo y tendencias de empleados. También puedes acceder a insights de visitantes del sitio web si configuraste el tracking.
• Actividad: Ve un registro de todas las interacciones entre la cuenta y tu equipo.
• Señales: Revisa si la cuenta coincide con alguna señal que hayas creado en Apollo.
• Tasks: Ve, completa u omite cualquier Task próxima y visualiza las Tasks completadas para cualquier contacto de esa cuenta.

Paso 5: Crea un modelo de puntuación de Leads

Clasificar tus prospectos en niveles para definir qué hace que un prospecto sea excelente (nivel 1), bueno (nivel 2) y no tan bueno (nivel 3) es crucial para construir un Pipeline en buen estado que genere ingresos tangibles.

Ahora que investigaste a tus prospectos, es momento de aprovechar las puntuaciones de Apollo para ayudarte a determinar qué prospectos tienen más probabilidades de cerrar.

Hay 2 tipos de modelos de puntuación en Apollo: puntuaciones automáticas impulsadas por IA y puntuaciones manuales. Con las puntuaciones impulsadas por IA, Apollo aprovecha tus datos históricos y tus logros en prospección para identificar cuáles de tus contactos se ajustan mejor a los criterios de tu ICP.

Para acceder a puntuaciones automáticas impulsadas por IA en Apollo, necesitas usar Apollo activamente en tus workflows de prospección e interacción. También necesitas mantener actualizadas las etapas de tus contactos y cuentas. Hay varias formas de hacerlo:

Si conectaste Salesforce a Apollo, puedes mapear el campo de lista de selección Estado a tus etapas de Apollo.

Si conectaste HubSpot a Apollo, puedes mapear el campo Etapa del ciclo de vida o Estado del Lead a tus etapas de Apollo.

Como alternativa, puedes crear tus propios modelos de puntuación manualmente:

Los filtros de perfiles de cliente que creaste antes.

Los atributos de tu framework de segmentación.

Los atributos de comportamiento que ayudan a indicar qué tan listo está un contacto o una cuenta para comprar, como la interacción del contacto y Buyer intent.
No olvides asignar puntos a cada atributo que selecciones para definir su importancia. Más información.
Para tener una vista integral de cómo se clasifican tus contactos guardados según tus criterios de puntuación, haz clic en "render distribution" antes de guardar tu modelo de puntuación.
Cuando hayas guardado tus modelos de puntuación, puedes:

• Ve la puntuación de un contacto o una cuenta al hacer prospección en la búsqueda de Apollo. Más información.
• Aplica el filtro de puntuaciones a tu búsqueda para enfocarte en tus prospectos con mejor clasificación.

Paso 6: Usa la extensión de Apollo para Chrome

Ahora que ya sentaste las bases para una prospección efectiva en Apollo, es momento de aprovechar la extensión de Apollo para Chrome para acceder a las funcionalidades de Apollo dentro de tu stack de herramientas y en toda la web.

Luego, usa la extensión de Apollo para Chrome con:

Siguientes pasos

Aquí tienes algunos pasos rápidos para convertir la prospección en Apollo en un sistema repetible que tu equipo pueda ejecutar todos los días.