Comment prospecter dans Apollo

Vue d'ensemble

Votre objectif en tant que prospecteur est de comprendre en profondeur chaque compte — et chaque interlocuteur clé au sein de ces comptes — dans votre portefeuille clients.

Que vous soyez commercial avec des comptes déjà attribués dans votre CRM, que l'on vous ait confié un territoire géographique à cibler, ou que vous soyez un fondateur qui débute, votre mission est de :

Savoir exactement qui est chaque interlocuteur clé.
Trouver ses coordonnées.
Élaborer un plan réfléchi pour apprendre à le connaître.

Consultez les sections suivantes pour utiliser Apollo afin de trouver vos prospects et vous préparer à entrer en contact avec eux de manière intentionnelle, pertinente et authentique.

Prospection dans les règles de l'art !

Vous voulez découvrir des conseils, astuces et bonnes pratiques de prospection parmi les meilleurs du secteur ? Plongez dans notre tout nouveau livre, Outbound Sales, pour découvrir :

Si la prospection basée sur les contacts ou sur les comptes est faite pour vous.
Comment affiner votre ciblage avec des profils de client idéal (ICP) précis.
Les signaux qui vous indiquent quand un Lead est prêt à acheter.
Comment identifier des Leads inexploités et les plus adaptés.
Comment prioriser vos Leads en fonction de leur valeur.

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Comment prospecter dans Apollo : checklist

Grâce à une base de données puissante et très précise de plus de 275 millions de contacts, plus de 73 millions de comptes et plus de 2 millions de contributeurs de données, utilisez Apollo pour affiner votre recherche, trouver vos clients idéaux et obtenir des Insights clés qui vous aideront à construire des relations solides et durables. Suivez cette checklist de prospection en 6 étapes pour commencer à générer du Pipeline dans Apollo, comme un véritable magicien de la vente.

Étape 1 : identifier votre ICP et créer vos profils client

Commencez par définir vos ICP et vos profils client afin de créer un cadre de ciblage pour votre organisation commerciale. Les meilleurs cadres de ciblage, les plus complets, incluent plusieurs profils client que vous pouvez cibler au sein d'un compte.

Suivez ces étapes simples pour poser les bases d'une prospection efficace dans Apollo :

Remplissez la feuille de travail du cadre de ciblage.
Connectez-vous à Apollo et accédez à Recherche.
Cliquez sur la flèche déroulante à côté du filtre Profil client et créez les profils client à partir de votre feuille de travail. En savoir plus sur les profils client.
Appliquez des filtres pivot en combinaison avec vos profils client pour vous aider à identifier vos meilleurs prospects.

Besoin d'un coup de main ?

Cliquez sur Plus de filtres pour afficher tous les filtres de recherche de votre framework de ciblage, comme le Buyer intent, les mots-clés, les technologies, les offres d'emploi, les levées de fonds, et plus encore. Ensuite, cliquez sur ▼ à côté des filtres que vous souhaitez appliquer à votre recherche et configurez les paramètres de chacun. Apollo met à jour vos résultats de recherche à mesure que vous appliquez chaque filtre.

Si vous souhaitez affiner votre recherche pour trouver les prospects spécifiques qui recherchent activement des produits et services comme les vôtres, assurez-vous de cliquer sur l’icône Modifier dans le filtre Buyer intent pour sélectionner les sujets d’intention les plus pertinents. En savoir plus sur le Buyer intent.

Pour accéder aux coordonnées d’un prospect, cliquez sur les icônes d’action rapide Email ou téléphone à côté d’un prospect dans vos résultats de recherche, ou cochez plusieurs contacts et cliquez sur + Enregistrer. En savoir plus sur la façon d’enregistrer des contacts dans Apollo.
Vous pouvez également effectuer plusieurs autres actions sur vos contacts depuis la page de recherche, comme :

Les enregistrer dans une liste.

Leur envoyer un Email ou les inscrire dans une séquence.

Les enrichir.

Les synchroniser avec votre CRM.

Les exporter dans un fichier CSV.

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Étape 2 : Enregistrez vos recherches et créez des listes

Maintenant que vous avez utilisé des filtres pour créer des recherches très ciblées dans Apollo, il est temps de les enregistrer et de configurer des alertes. Ainsi, lorsque de nouveaux prospects correspondent à vos critères de recherche, Apollo vous en informe par Email.

Une fois que vous avez appliqué des filtres à votre recherche, suivez ces étapes pour simplifier la façon dont vous trouvez et regroupez des prospects qualifiés dans Apollo :

Cliquez sur Enregistrer la recherche en bas de la barre latérale des filtres de recherche.
Sélectionnez une fréquence dans le menu déroulant Alertes d’abonnement à la recherche pour activer les alertes.
Pour appliquer une recherche enregistrée lors de votre prospection, lancez Apollo et cliquez sur Recherche > Recherches enregistrées. Cliquez sur le nom de la recherche enregistrée. Apollo l'applique alors à vos résultats de recherche. Pour voir les nouveaux prospects, cliquez sur l'onglet Net New. En savoir plus sur la façon d'enregistrer, de partager et de configurer des alertes pour vos recherches.
Créez des listes et ajoutez-y des contacts pour chaque séquence outbound que vous lancez afin de mieux organiser et segmenter vos prospects en campagnes adaptées aux principaux objectifs et points de douleur de chacun de vos Profils client. En savoir plus sur la création de listes dans Apollo.
Créez des mises en page de tableau pour votre ICP et vos Profils client afin de personnaliser les données que vous consultez lors de votre prospection dans Apollo. Vous pouvez créer des mises en page personnalisées privées et publiques pour vos cas d'usage spécifiques et les appliquer aux nouvelles recherches ainsi qu'aux recherches enregistrées. En savoir plus sur les mises en page personnalisées.
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Étape 3 : Identifiez votre marché adressable cible

Maintenant que vous avez enregistré vos contacts et créé des listes, utilisez le Data Health Center pour obtenir une vue d'ensemble de votre marché adressable total (TAM) encore disponible pour chacun de vos profils client.

Suivez ces étapes pour configurer le Data Health Center :

Connectez votre CRM pour importer vos données. Cela vous permet de vérifier la santé de vos données actuelles et de les comparer aux données d'Apollo afin d'identifier les principales lacunes du marché.
Mappez les étapes et les champs des contacts et des comptes entre Apollo et votre CRM. En savoir plus.
Sélectionnez les personas d'acheteurs pour lesquels vous souhaitez identifier le TAM. En savoir plus.
Créez des segments de comptes pour définir et cibler vos profils ICP dans Apollo avec des filtres tels que le lieu de l'entreprise, le nombre d'employés, l'étape, le chiffre d'affaires, le Buyer intent, les offres d'emploi, et plus encore.
Et voilà ! Consultez le total de vos contacts disponibles dans le Data Health Center et filtrez-les selon vos profils client et vos segments de comptes.
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Étape 4 : Recherchez vos contacts et comptes

La recherche sur vos prospects est un élément clé de toute démarche de prospection réussie. Plus vous comprenez vos prospects et savez vous identifier à eux, plus vous avez de chances de nouer des relations pertinentes avec eux.

Maintenant que vous avez identifié votre TAM, vous devez déterminer quels prospects sont prêts pour votre outreach et adapter votre message à leur situation.

Suivez ces étapes pour accéder à des informations détaillées sur vos contacts et comptes :

Consultez la page de profil d'un contact pour voir les données de recherche et les détails propres au contact, notamment :

Informations sur le contact : accédez à l'Email, au numéro de téléphone et à d'autres informations de base d'un contact, comme l'étape du contact, le propriétaire, l'engagement et l'heure locale.
Informations sur l'entreprise : apprenez-en plus sur l'employeur d'un contact, y compris le chiffre d'affaires annuel, le lieu, les employés, les nouveaux prospects et les contacts existants, le secteur, l'étape et le propriétaire.
Insights: Consultez des informations sur l'employeur actuel du contact, ses dernières actualités, les technologies qu'il utilise, ses éventuelles levées de fonds récentes, ses offres d'emploi et les tendances de ses effectifs. Si vous avez configuré le suivi des visiteurs du site web, vous pouvez également accéder à ces données depuis le widget Insights.
Activité: Consultez un journal de toutes les interactions entre le contact et votre équipe.
Signals: Vérifiez si le contact correspond à des signals que vous avez créés dans Apollo.
Tasks: Consultez, terminez ou ignorez les tâches à venir et visualisez les tâches terminées pour ce contact.

Accédez à la page de profil d'un compte pour consulter les données de recherche et les détails spécifiques au compte, notamment :

Présentation de l'entreprise: Découvrez-en plus sur l'organisation et consultez les données firmographiques de base.
Nouveaux prospects recommandés: Visualisez les prospects à forte valeur au sein du compte qui correspondent aux critères de vos profils client cibles.
Détails du compte: Accédez aux coordonnées d'un compte et consultez d'autres informations de base comme le propriétaire, l'étape, le lieu et le compte parent associé.
Insights: Restez informé des dernières actualités du compte, des technologies qu'il utilise, de ses éventuelles levées de fonds récentes, de ses offres d'emploi et des tendances de ses effectifs. Vous pouvez également accéder aux insights sur les visiteurs du site web si vous avez configuré le suivi.
Activité: Consultez un journal de toutes les interactions entre le compte et votre équipe.
Signals: Vérifiez si le compte correspond à des signals que vous avez créés dans Apollo.
Tasks: Consultez, terminez ou ignorez les tâches à venir et visualisez les tâches terminées pour tous les contacts de ce compte.

Cliquez sur les onglets en haut de la page de profil pour accéder à des Insights et recommandations supplémentaires et pour voir les séquences, opportunités ou conversations associés au contact ou au compte.
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Étape 5 : Créer un modèle de scoring des Leads

Codifier vos prospects en niveaux afin de définir ce qui fait un excellent prospect (niveau 1), un bon prospect (niveau 2) et un prospect moins pertinent (niveau 3) est essentiel pour construire un Pipeline sain qui génère un chiffre d'affaires concret.

Maintenant que vous avez étudié vos prospects, il est temps d'exploiter les scores Apollo pour vous aider à déterminer quels prospects ont le plus de chances d'être conclus.

Il existe 2 types de modèles de scoring dans Apollo : les scores automatiques alimentés par l'IA et les scores manuels. Avec les scores alimentés par l'IA, Apollo exploite vos données historiques et vos succès de prospection pour identifier lesquels de vos contacts correspondent le mieux aux critères de votre ICP.

Pour accéder aux scores automatiques alimentés par l'IA dans Apollo, vous devez utiliser Apollo activement dans vos workflows de prospection et d'engagement. Vous devez également maintenir à jour les étapes de vos contacts et comptes. Il existe plusieurs façons de le faire :

Mettez à jour manuellement les étapes des contacts et des comptes, une par une ou en masse. En savoir plus.
Mettez à jour automatiquement les étapes des contacts et des comptes avec des plays.
Connectez votre CRM et synchronisez les étapes de vos contacts et comptes avec Apollo.

Si vous avez connecté Salesforce à Apollo, vous pouvez mapper le champ de liste de sélection Statut à vos étapes Apollo.

Si vous avez connecté HubSpot à Apollo, vous pouvez mapper le champ Étape du cycle de vie ou Statut du Lead à vos étapes Apollo.

Sinon, vous pouvez créer vos propres modèles de scoring manuellement :

Suivez les étapes de l'article Créer un score pour créer votre modèle de scoring de A à Z pour les contacts et les comptes.
Lorsque vous définissez vos critères de scoring, assurez-vous d'appliquer :

Les filtres de profil client que vous avez créés précédemment.

Les attributs de votre cadre de ciblage.

Les attributs comportementaux qui aident à indiquer la propension d'un contact ou d'un compte à acheter, comme l'engagement du contact et le Buyer intent.
N'oubliez pas d'attribuer des points à chaque attribut sélectionné afin de définir son importance. En savoir plus.
Pour une vue d'ensemble de la façon dont vos contacts enregistrés sont classés selon vos critères de score, cliquez sur "render distribution" avant d'enregistrer votre modèle de scoring.
Une fois vos modèles de scoring enregistrés, vous pouvez :

Consultez le score d'un contact ou d'un compte lors de la prospection dans la recherche Apollo. En savoir plus.
Appliquez le filtre de score à votre recherche pour cibler vos prospects les mieux classés.

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Étape 6 : Utiliser l'extension Apollo pour Chrome

Maintenant que vous avez posé les bases d'une prospection efficace dans Apollo, il est temps de tirer parti de l'extension Apollo pour Chrome afin d'accéder aux fonctionnalités d'Apollo dans votre stack d'outils et sur l'ensemble d'Internet.

Commencez par télécharger l'extension Apollo pour Chrome.

Ensuite, utilisez l'extension Apollo pour Chrome avec :

N'importe quel site web ou page d'entreprise sur Internet pour rechercher et consulter des données de contact et découvrir des informations clés sans changer d'onglet.
Google Calendar pour accéder aux données Apollo depuis votre calendrier et consigner des notes de réunion afin de simplifier la préparation de vos appels.
Gmail pour inscrire des contacts à des Séquences de suivi automatisées, appliquer des modèles à vos e-mails, configurer le suivi des ouvertures et des clics, et recevoir des rappels de suivi directement dans votre boîte de réception.
Votre CRM pour consulter le profil Apollo complet de vos contacts ou comptes, inscrire des contacts dans des Séquences Apollo, créer et enregistrer de nouvelles tâches, et attribuer et effectuer des appels, le tout directement dans Salesforce ou HubSpot.
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Prochaines étapes

Voici quelques actions rapides à mettre en place pour transformer la prospection dans Apollo en un système répétable que votre équipe peut exécuter chaque jour.

Créer et utiliser une Liste	Regroupez vos prospects les plus pertinents dans des listes pour garder le ciblage, l'enrichissement et l'ajout aux Séquences à portée de clic pour vous et votre équipe.
Aperçu des filtres de recherche	Affinez les filtres de recherche qui correspondent à votre ICP pour obtenir régulièrement des résultats plus précis au lieu de faire défiler du bruit.
Rechercher des Personnes	Lancez une recherche de personnes avec les bons champs pour faire ressortir rapidement les décideurs et les faire passer directement à la prise de contact.
Utiliser les Leads suggérés pour une prospection plus efficace	Travaillez les Leads suggérés depuis votre page d'accueil pour maintenir un flux constant de prospects à fort potentiel sans recréer vos recherches chaque jour.
Créer une Séquence	Lancez une nouvelle séquence pour transformer de nouveaux prospects en une cadence multi-touch répétable qui obtient réellement des réponses.

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