Come fare prospecting in Apollo

Panoramica

Il tuo obiettivo come prospector è comprendere a fondo ogni account e ogni figura chiave in questi account nel tuo portafoglio clienti.

Che tu sia un venditore con account già assegnati nel tuo CRM, che ti sia stato affidato un territorio geografico da coprire o che tu sia un founder agli inizi, il tuo compito è:

• Sapere con precisione chi è ogni figura chiave.
• Trovare le sue informazioni di contatto.
• Sviluppare un piano ben studiato per iniziare a conoscerla.

Consulta le sezioni seguenti per usare Apollo e trovare i tuoi prospect, preparandoti a entrare in contatto con loro in modo intenzionale, significativo e autentico.

Torna in alto

Come fare prospecting in Apollo: checklist

Con un database potente e altamente accurato di oltre 275 milioni di contatti, più di 73 milioni di account e oltre 2 milioni di contributori di dati, usa Apollo per restringere la ricerca, trovare i clienti ideali e ottenere Insights chiave che ti aiutano a costruire relazioni solide e durature. Segui questa checklist di prospecting in 6 passaggi per iniziare a generare Pipeline in Apollo, come un vero mago delle vendite.

Passaggio 1: identifica il tuo ICP e crea i tuoi profili cliente

Inizia creando i tuoi ICP e profili cliente per definire un framework di targeting per la tua organizzazione di vendita. I framework di targeting migliori e più completi includono più profili cliente che puoi prendere di mira all'interno di un account.

Segui questi semplici passaggi per gettare le basi di un prospecting efficace in Apollo:

Compila il foglio di lavoro del framework di targeting.
Accedi ad Apollo e vai a Ricerca.
Fai clic sulla freccia del menu a discesa accanto al filtro Profilo cliente e crea i profili cliente dal tuo foglio di lavoro. Scopri di più sui profili cliente.
Applica filtri pivot insieme ai tuoi profili cliente per individuare con precisione i prospect migliori.
 

Per accedere alle informazioni di contatto di un prospect, fai clic sulle icone di azione rapida per Email o telefono accanto a un prospect nei risultati della ricerca, oppure seleziona più contatti e fai clic su + Salva. Scopri di più su come salvare i contatti in Apollo.
Puoi anche eseguire diverse altre azioni sui tuoi contatti dalla pagina di ricerca, ad esempio:
 

Aggiungili a un elenco.

Invia loro un'Email o iscrivili a una sequenza.

Arricchiscili.

Sincronizzali con il tuo CRM.

Esportali in un file CSV.

Passaggio 2: salva le tue ricerche e crea elenchi

Ora che hai usato i filtri per creare ricerche altamente mirate in Apollo, è il momento di salvarle e configurare gli avvisi. Questo significa che quando nuovi prospect soddisfano i criteri della tua ricerca, Apollo ti avvisa via Email.

Una volta che hai applicato i filtri alla ricerca, segui questi passaggi per semplificare il modo in cui trovi e raggruppi prospect qualificati in Apollo:

Passaggio 3: identifica il tuo mercato indirizzabile totale

Ora che hai salvato i tuoi contatti e creato elenchi, usa il Data Health Center per ottenere una panoramica completa del tuo mercato indirizzabile totale (TAM) ancora disponibile per ciascuno dei tuoi profili cliente.

Segui questi passaggi per configurare il Data Health Center:

Passaggio 4: fai ricerche sui tuoi contatti e account

Fare ricerche sui tuoi prospect è una componente fondamentale di ogni attività di prospecting di successo. Più comprendi i tuoi prospect e riesci a entrare in sintonia con loro, più è probabile che tu riesca a costruire relazioni significative.

Ora che hai identificato il tuo TAM, devi stabilire quali prospect sono pronti per il tuo outreach e adattare i tuoi messaggi alla loro situazione.

Segui questi passaggi per accedere a Insights dettagliati sui tuoi contatti e account:

• Informazioni di contatto: accedi all'email, al numero di telefono e ad altre informazioni di base di un contatto, come fase del contatto, proprietario, coinvolgimento e ora locale.
• Informazioni sull'azienda: scopri di più sul datore di lavoro di un contatto, inclusi fatturato annuo, località, dipendenti, nuovi prospect e contatti esistenti, settore, fase e proprietario.
• Insights: Leggi informazioni sull'attuale datore di lavoro del contatto, le ultime notizie, le tecnologie che utilizza, eventuali recenti round di finanziamento, offerte di lavoro e trend dei dipendenti. Se hai configurato il tracciamento dei visitatori del sito web, puoi accedere a questi dati anche dal widget Insights.
• Attività: Visualizza un registro di tutte le interazioni tra il contatto e il tuo team.
• Segnali: Verifica se il contatto corrisponde a uno dei segnali che hai creato in Apollo.
• Task: Visualizza, completa o salta i Task imminenti e visualizza i Task completati per quel contatto.

• Panoramica dell'azienda: Scopri di più sull'organizzazione e visualizza i dati firmografici di base.
• Nuovi potenziali clienti consigliati: Visualizza potenziali clienti di alto valore all'interno dell'account che corrispondono ai criteri dei tuoi profili cliente target.
• Dettagli dell'account: Accedi alle informazioni di contatto di un account e visualizza altri dettagli di base come proprietario, fase, località e account padre associato.
• Insights: Rimani aggiornato sulle ultime notizie dell'account, le tecnologie che utilizza, eventuali recenti round di finanziamento, offerte di lavoro e trend dei dipendenti. Puoi anche accedere agli Insights sui visitatori del sito web se hai configurato il tracciamento.
• Attività: Visualizza un registro di tutte le interazioni tra l'account e il tuo team.
• Segnali: Verifica se l'account corrisponde a uno dei segnali che hai creato in Apollo.
• Task: Visualizza, completa o salta i Task imminenti e visualizza i Task completati per qualsiasi contatto in quell'account.

Passaggio 5: crea un modello di assegnazione punteggio dei Lead

Codificare i tuoi potenziali clienti in livelli per definire cosa rende un potenziale cliente eccellente (livello 1), buono (livello 2) o meno valido (livello 3) è fondamentale per costruire una Pipeline in buono stato che porti a un fatturato tangibile.

Ora che hai analizzato i tuoi potenziali clienti, è il momento di sfruttare i punteggi di Apollo per aiutarti a determinare quali potenziali clienti hanno più probabilità di chiudere.

In Apollo ci sono 2 tipi di modelli di assegnazione punteggio: punteggi automatici basati sull'AI e punteggi manuali. Con i punteggi basati sull'AI, Apollo sfrutta i tuoi dati storici e i successi nelle attività di prospecting per identificare quali dei tuoi contatti corrispondono meglio ai criteri del tuo ICP.

Per accedere ai punteggi automatici basati sull'AI in Apollo, devi usare Apollo attivamente nei tuoi Workflow di prospecting e coinvolgimento. Devi anche mantenere aggiornate le fasi dei contatti e degli account. Ci sono diversi modi per farlo:

Se hai collegato Salesforce ad Apollo, puoi mappare il campo a elenco a discesa Status alle tue fasi di Apollo.

Se hai collegato HubSpot ad Apollo, puoi mappare il campo Fase del ciclo di vita o Lead status alle tue fasi di Apollo.

In alternativa, puoi creare i tuoi modelli di assegnazione punteggio manualmente:

I filtri dei profili cliente che hai creato in precedenza.

Gli attributi del tuo framework di targeting.

Gli attributi comportamentali che aiutano a indicare la predisposizione all'acquisto di un contatto o di un account, come il coinvolgimento del contatto e il buyer intent.
Non dimenticare di assegnare punti a ogni attributo che selezioni per definirne l'importanza. Scopri di più.
Per una visione completa di come sono classificati i tuoi contatti salvati in base ai criteri del tuo punteggio, fai clic su "render distribution" prima di salvare il tuo modello di assegnazione punteggio.
Quando hai salvato i tuoi modelli di assegnazione punteggio, puoi:

• Visualizza il punteggio di un contatto o di un account durante la ricerca di potenziali clienti in Apollo Search. Scopri di più.
• Applica il filtro punteggi alla tua ricerca per concentrarti sui potenziali clienti con il punteggio più alto.

Passaggio 6: usa l'estensione Apollo per Chrome

Ora che hai gettato le basi per un prospecting efficace in Apollo, è il momento di sfruttare l'estensione Apollo per Chrome per sbloccare le funzionalità di Apollo nel tuo stack di strumenti e su internet.

Poi, usa l'estensione Apollo per Chrome con:

Passaggi successivi

Ecco alcune rapide mosse successive per trasformare il prospecting in Apollo in un sistema ripetibile che il tuo team può usare ogni giorno.