Como fazer prospecção no Apollo

Visão geral

Seu objetivo na prospecção é entender profundamente cada conta — e cada pessoa-chave nessas contas — na sua carteira de clientes.

Seja você um vendedor com contas previamente atribuídas no seu CRM, tenha recebido um território geográfico para atuar ou seja um fundador que está começando agora, é seu trabalho:

• Saber exatamente quem é cada pessoa-chave.
• Encontrar as informações de contato delas.
• Desenvolver um plano bem pensado para conhecê-las.

Confira as seções a seguir para usar o Apollo a fim de encontrar e se preparar para se conectar com seus prospects de forma intencional, relevante e autêntica.

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Como fazer prospecção no Apollo: um checklist

Com um banco de dados poderoso e altamente preciso de mais de 275 milhões de contatos, mais de 73 milhões de contas e mais de 2 milhões de colaboradores de dados, use o Apollo para refinar sua busca, encontrar seus clientes ideais e obter Insights importantes que ajudam você a construir relacionamentos fortes e duradouros. Siga este checklist de prospecção em 6 etapas para começar a gerar Pipeline no Apollo como um verdadeiro mago de vendas.

Etapa 1: identifique seu ICP e crie suas Personas

Comece criando seus ICPs e Personas para montar uma estrutura de segmentação para sua organização de vendas. As melhores e mais completas estruturas de segmentação incluem várias Personas que você pode abordar dentro de uma conta.

Siga estas etapas simples para criar a base de uma prospecção eficaz no Apollo:

Preencha a planilha de estrutura de segmentação.
Faça login no Apollo e navegue até Search.
Clique na seta do menu suspenso ao lado do filtro de Persona e crie as Personas da sua planilha. Saiba mais sobre Personas.
Aplique filtros de pivot em combinação com suas Personas para ajudar a identificar seus melhores prospects.
 

Para acessar as informações de contato de um prospect, clique nos ícones de ação rápida de email ou telefone ao lado de um prospect nos resultados da sua pesquisa, ou selecione vários contatos e clique em + Salvar. Saiba mais sobre como salvar contatos no Apollo.
Você também pode realizar várias outras ações com seus contatos na página de pesquisa, como:
 

Salvá-los em uma lista.

Enviar um email para eles ou inscrevê-los em uma sequência.

Enriquecê-los.

Sincronizá-los com seu CRM.

Exportá-los para um arquivo CSV.

Etapa 2: Salve suas pesquisas e crie listas

Agora que você usou filtros para criar pesquisas altamente segmentadas no Apollo, é hora de salvá-las e configurar alertas. Isso significa que, quando novos prospects atenderem aos critérios da sua pesquisa, o Apollo notificará você por email.

Depois que você aplicar filtros à sua pesquisa, siga estas etapas para otimizar como você encontra e agrupa prospects qualificados no Apollo:

Etapa 3: identifique seu mercado total endereçável

Agora que você salvou seus contatos e criou listas, use o Data Health Center para ter uma visão holística do seu mercado total endereçável (TAM) disponível restante em cada uma das suas personas.

Siga estas etapas para configurar o Data Health Center:

Etapa 4: pesquise seus contatos e contas

Pesquisar seus prospects é um componente essencial de toda estratégia de prospecção bem-sucedida. Quanto mais você entende seus prospects e consegue se conectar com eles, maior a chance de construir relacionamentos significativos.

Agora que você identificou seu TAM, precisa determinar quais prospects estão prontos para sua abordagem e adaptar sua mensagem para encontrá-los no momento certo.

Siga estas etapas para acessar insights detalhados sobre seus contatos e contas:

• Informações de contato: Acesse o email, número de telefone e outras informações básicas de um contato, como etapa do contato, proprietário, engajamento e horário local.
• Informações da empresa: Saiba mais sobre o empregador de um contato, incluindo receita anual, localidade, funcionários, novos prospects e contatos existentes, setor, etapa e proprietário.
• Insights: Leia sobre o empregador atual do contato; as notícias mais recentes, as tecnologias que ele usa, rodadas de investimento recentes, vagas publicadas e tendências de funcionários. Se você configurou o rastreamento de visitantes do site, também pode acessar esses dados no widget de insights.
• Atividade: Visualize um registro de todas as interações entre o contato e sua equipe.
• Sinais: Veja se o contato corresponde a algum sinal que você criou no Apollo.
• Tasks: Visualize, conclua ou ignore quaisquer Tasks futuras e visualize as Tasks concluídas desse contato.

• Visão geral da empresa: Saiba mais sobre a organização e visualize dados firmográficos básicos.
• Novos prospects recomendados: Visualize prospects de alto valor dentro da conta que correspondem aos critérios das suas personas-alvo.
• Detalhes da conta: Acesse as informações de contato de uma conta e visualize outros detalhes básicos, como proprietário, etapa, localidade e conta principal associada.
• Insights: Fique por dentro das notícias mais recentes da conta, das tecnologias que ela usa, de rodadas de investimento recentes, vagas publicadas e tendências de funcionários. Você também pode acessar insights de visitantes do site se tiver configurado o rastreamento.
• Atividade: Visualize um registro de todas as interações entre a conta e sua equipe.
• Sinais: Veja se a conta corresponde a algum sinal que você criou no Apollo.
• Tasks: Visualize, conclua ou ignore quaisquer Tasks futuras e visualize as Tasks concluídas de quaisquer contatos nessa conta.

Etapa 5: Crie um modelo de pontuação de Leads

Classificar seus prospects em níveis para definir o que torna um prospect excelente (nível 1), bom (nível 2) e não tão bom (nível 3) é essencial para construir um Pipeline em bom estado que gere receita tangível.

Agora que você pesquisou seus prospects, é hora de aproveitar as pontuações do Apollo para ajudar você a determinar quais prospects têm maior probabilidade de fechar.

Existem 2 tipos de modelos de pontuação no Apollo: pontuações automáticas com tecnologia de IA e pontuações manuais. Com as pontuações com tecnologia de IA, o Apollo usa seus dados históricos e vitórias de prospecção para identificar quais dos seus contatos melhor correspondem aos critérios do seu ICP.

Para acessar pontuações automáticas com tecnologia de IA no Apollo, você precisa usar o Apollo ativamente nos seus workflows de prospecção e engajamento. Você também precisa manter as etapas de seus contatos e contas atualizadas. Há várias maneiras de fazer isso:

Se você conectou Salesforce ao Apollo, você pode mapear o campo de lista de opções Status para as etapas do Apollo.

Se você conectou HubSpot ao Apollo, você pode mapear o campo Etapa do ciclo de vida ou Status do Lead para as etapas do Apollo.

Como alternativa, você pode criar seus próprios modelos de pontuação manualmente:

Os filtros de persona que você criou anteriormente.

Os atributos do seu framework de segmentação.

Os atributos comportamentais que ajudam a indicar a prontidão de um contato ou conta para comprar, como o engajamento do contato e a intenção de compra.
Não se esqueça de atribuir pontos para cada atributo selecionado para definir sua importância. Saiba mais.
Para ter uma visão holística de como seus contatos salvos são classificados de acordo com seus critérios de pontuação, clique em "render distribution" antes de salvar seu modelo de pontuação.
Depois de salvar seus modelos de pontuação, você pode:

• Visualize a pontuação de um contato ou conta ao fazer prospecção na pesquisa do Apollo. Saiba mais.
• Aplique o filtro de pontuações à sua pesquisa para focar nos prospects com melhor classificação.

Etapa 6: Use a extensão Apollo para Chrome

Agora que você já estabeleceu as bases para uma prospecção eficaz no Apollo, é hora de aproveitar a extensão Apollo para Chrome para desbloquear as funcionalidades do Apollo em sua stack de ferramentas e na internet.

Depois, use a extensão Apollo para Chrome com:

Próximos passos

Aqui estão algumas próximas ações rápidas para transformar a prospecção no Apollo em um sistema repetível que sua equipe possa executar todos os dias.